Cas client / Use case

Glossaire demand generation : la définition du cas client

Un cas client, c’est quoi au juste ?

Faire parler vos clients à votre place. En voilà une excellente idée pour alimenter vos contenus et rendre votre expertise encore plus authentique même si nous n’en doutions pas, rassurez-vous !

C’est le principe des cas clients, aussi appelés use cases, success stories ou encore verbatims client : mettre en avant une expérience client réussie avec un cas client réel, concret, et montrer comment votre produit ou votre service a permis de résoudre une problématique 100 % vraie.

Pourquoi se lancer dans l’aventure des cas clients ?

Dans un contexte B2B, mettre en lumière du concret est très utile, surtout au moment de conclure une vente. En effet, dans le fameux entonnoir de conversion, ou funnel pour les intimes, il se situe dans la phase de décision. La subjectivité commerciale est laissée de côté : si ce client accepte de témoigner, c’est qu’il est pleinement satisfait ! Le lead est rassuré, peut se projeter, anticiper les points de blocage et mesurer les résultats : la vente n’est plus très loin !

Les cas clients peuvent donc devenir une pierre angulaire de votre stratégie de contenus, et une étape clé dans votre cycle commercial. Ils ont toute leur place dans une stratégie de content marketing :

  • ils augmentent la visibilité de votre savoir-faire ;
  • ils valorisent vos résultats et votre image de marque ;
  • votre expertise est légitimée par une expérience client authentique ;
  • ils facilitent la projection de vos prospects qui peuvent se sentir concernés par la problématique ;
  • ils sont le signe d’un intérêt fort de la part de ces mêmes prospects ;
  • ils renforcement la relation client et permettent de fidéliser.

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Pour faire un cas client ou use case, on s’y prend comment ?

Tout cela est bien beau, mais réaliser un cas client, ça ne s’improvise pas ! Pour maîtriser ce format particulier, la méthode est la clé du succès.

En effet, en fonction du nombre d’interlocuteurs et du cycle de validation, l’exercice peut se transformer en parcours du combattant. L’enjeu réside dans le fait de trouver le juste équilibre entre discours commercial et témoignage. Halte au vilain publirédactionnel ! L’information doit être utile pour le prospect, ne le perdez jamais de vue ! L’objectif : faire ressortir une belle problématique qui va interpeller le lecteur.

On se demande souvent qui interviewer. Pas nécessaire de se tourner vers le client le plus grand ou le plus prestigieux ! On optera plutôt pour le cœur de cible : une bonne façon de s’identifier pour vos prospects. Attention à l’aspect relationnel et juridique : avant de se lancer dans la production, tout doit être clair comme de l’eau de roche !

L’erreur serait aussi de croire qu’un cas client est nécessairement un type de livre blanc. Ce n’est pas le cas : il est également possible de valoriser l’expérience via un format d’article long, vidéo ou encore webinar.
 

Réalisation d’un cas client : les étapes

  • Étape 1 – Interview du client

Objectif : recueillir le retour d’expérience du client sur la mise en place du projet.

  • Étape 2 – Réalisation du brief de contenu

Objectif : centraliser les retours client tirés de l’interview et en faire émerger des directives pour l’équipe de production.

  • Étape 3 – Production

Objectif : mettre en forme le cas client.

  • Étape 4 – Allers / Retours

Objectif : se rapprocher de la perfection 😉

  • Étape 5 – Intégration du cas client dans une campagne de marketing automation

Objectif : assurer la visibilité, la mise en valeur et la promotion du cas client.

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