Funnel d’acquisition
Funnel d’acquisition : c’est quoi et comment ça fonctionne ? Définition
Le funnel (ou tunnel) d’acquisition, entonnoir de conversion ou encore funnel marketing – quel que soit le nom qu’on lui donne – est un concept marketing qui consiste à découper les différentes étapes du parcours d’achat. Son but ? Matérialiser le parcours du lead et les différentes étapes de sa vie.
Le but de toutes les actions marketing, c’est de faire progresser les leads dans le funnel de conversion. Les premières étapes sont assurées par les équipes marketing, les dernières par les équipes commerciales.
Pour accompagner leurs actions, nourrir le lead et lui faire gagner en maturité, ces équipes ont besoin de contenus qui suivent la logique du funnel d’acquisition. Ils aident et fluidifient la progression des leads dans leur parcours d’achat.
On parle d’entonnoir mais aussi de tamis, car tous les leads ne parviennent pas à l’étape de conversion. L’analyse de la consommation des contenus et du comportement permet de trier les contacts qui ne sont pas intéressés par une offre pour ne garder que les cibles les plus pertinentes et ainsi contacter des SQL ou des MQL ultra qualifiés. Et doper le taux de conversion.
Les différents exemples de funnel de conversion et les étapes pour générer des leads
Il existe plusieurs méthodes pour construire un funnel de conversion et mettre en place une bonne stratégie de contenus pour votre site web. À vous de trouver celui qui correspond le mieux à votre buyer persona et à votre Business Model.
Le funnel d’Inbound Marketing : quelles sont les 4 étapes ?
Centré sur la réflexion d’achat, ce funnel a pour objectif d’identifier les contenus et éléments les plus pertinents à chaque étape du parcours d’achat pour convaincre la cible d’acheter ou de louer un service/produit.
Voici les 4 étapes du funnel d’Inbound Marketing :
- Attirer. Un visiteur vient sur votre site pour la première fois consommer un contenu. Il cherche ici à comprendre un sujet que vous traiter.
- Convertir. Votre contact est revenu sur votre site et en bonus, il vous a laissé quelques informations le concernant. Comment ? En téléchargeant un ebook, une infographie…
- Vendre. Vous avez nourri votre prospect de contenus pendant un moment ? Il est temps de vendre ! Le but maintenant est de convertir un prospect en client.
- Fidéliser. Vous avez vendu un produit, c’est bien. Mais ne laissez pas votre client sur le banc pour autant. Il faut le fidéliser. C’est le meilleur moyen de faire parler de vous : un client satisfait et fidèle peut devenir un prescripteur et parler de vous autour de lui.
Le funnel TOFU MOFU BOFU (Top of the funnel, Middle of the funnel, Bottom of the funnel) : quelles sont les 3 étapes qui le composent ?
Surtout utilisée par les Sales, cette méthode est particulièrement utile pour favoriser et simplifier les échanges entre les équipes Marketing et Sales. L’objectif premier est d’acquérir des clients.
Comme son nom l’indique, ce funnel est composé de 3 étapes :
- TOFU – haut du funnel: le buyer persona est au début de sa réflexion lorsqu’il arrive sur le site, il cherche une solution à son problème. Les contenus vont donc l’informer. C’est une étape de découverte.
- MOFU – milieu du funnel : vous avez nourri votre prospect et il dispose maintenant des informations nécessaires à sa prise de décision. Son objectif est désormais de comparer les solutions du marché et toujours la plus adaptée à ses besoins et à ses problématiques. Il est en phase de sélection : à vous de prouver que VOUS êtes l’entreprise qu’il lui faut.
- BOFU – bas du funnel : le prospect est intéressé par votre offre, il est temps de passer le flambeau à l’équipe Sales. Rendez-vous, call, offre personnalisée… tous les moyens sont bons pour consolider votre relation.
Le tunnel d’achat / vente du Customer persona en BtoB : ça ressemble à quoi ?
Ce funnel marketing, centré sur le Customer persona (qu’on appelle aussi Buyer persona), a pour but de nourrir le prospect et de lui fournir toutes les informations dont il a besoin au bon moment. Il est composé de 6 étapes :
- Découverte : premier aperçu de l’entreprise et de ses produits.
- Intérêt : le prospect se renseigne sur un sujet ou un produit.
- Considération : il considère un produit comme solution à un problème.
- Intention d’achat : le client potentiel pense un budget alloué.
- Évaluation : il compare les solutions sur le marché.
- Achat : le prospect est convaincu, il entre en contact avec le service commercial, achète une solution et devient client.
Véritable cartographie du parcours d’achat de vos clients, le Buyer’s Journey est indispensable dans le déploiement de votre stratégie Inbound Marketing. Cet outil marketing permet de définir les étapes du parcours d’achat.
L’objectif ? Comprendre les besoins, les motivations et points bloquants du client pour déterminer son comportement et son processus d’achat.
Le Buyer’s Journey est composé de trois grandes phases :
- Awareness, aussi appelée phase de découverte : le persona arrive sur le site internet avec un problème et cherche une solution.
- Consideration : le persona fait des recherches pour trouver plusieurs solutions en mesure de répondre à son problème. Il va comparer différentes pistes du marché.
- Decision, ou closing : après avoir trouvé différentes solutions et les avoir comparées, le persona fait le choix d’un partenaire de confiance.
Pour chacune de ces phases, le but va être de nourrir le prospect d’informations essentielles (grâce au Lead Nurturing) sous forme de contenus divers. Ces dernières vont l’aider à faire son choix, tout le long du parcours d’achat : articles de blog, livres blancs, infographies, études de cas sur le marché, cas client… Il est donc important de prendre conscience des besoins de vos prospects pour adresser les bonnes solutions, et de soigner l’expérience utilisateur tout au long de son parcours.
La description du funnel d’acquisition de votre entreprise est indispensable si vous souhaitez mettre en place une stratégie Inbound Marketing ou créer des contenus efficaces. À vous de trouver la méthodologie qui vous convient et qui saura capter l’intérêt de vos personas ! Besoin d’aide ? Prenons rendez-vous !
