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Qu’est-ce que le Social Selling ?

Qu’est ce que le social selling

Le Social Selling n’est pas simplement la création de profils sur les réseaux sociaux par vos équipes marketing et commerciales. Le Social Selling est un processus de recherche, de sélection, d’écoute et d’interaction avec des prospects potentiels via les réseaux sociaux. Il permet de détecter, d’accélérer et/ou de développer des business.

Le Social Selling est une des conséquences de la transformation numérique : aujourd’hui en B2B, 57% des décisions d’achats sont prises bien avant le premier contact avec un commercial. Les acheteurs et décideurs se sont simplement forgés une opinion, un avis, grâce à des recherches sur Google et sur les réseaux sociaux. C’est ce que l’on appelle le pré-achat : c’est un cycle plus ou moins long (en fonction de l’importance de l’achat, du secteur, du type de produit / service) de prise d’informations, de benchmark et de tri avant de faire le pas vers une démo de votre logiciel, une présentation de votre service ou encore une demande de devis.

Comment préempter cette phase de pré-achat ? C’est là que les contenus entrent en jeu : vos équipes commerciales doivent diffuser au bon endroit, au bon moment et surtout aux bonnes personnes des contenus qui vont prouver votre expertise, votre savoir-faire, démontrer la performance de votre produit / service mais aussi des contenus qui répondent à une problématique chez vos clients potentiels. Bref, tout ce qui va influencer l’acheteur pendant son cycle de pré-achat.

Le Social Selling ne remplace pas les techniques commerciales et marketing classiques (prospection téléphonique, mailing, salons, réseaux, etc.) ; c’est simplement un canal supplémentaire qui permet de générer plus de leads, de réduire le cycle de vente de vos équipes et potentiellement de mieux convertir.

Comment mettre en place une démarche de Social Selling ?

1) Sélectionnez votre dream team de social sellers !

Le Social Selling s’appuie sur vos équipes et il doit être incarné. Vos commerciaux doivent mettre à disposition de votre entreprise leurs profils sur les réseaux sociaux et donc leurs réseaux sur les différentes plateformes. Tous vos commerciaux ne seront pas prêts à entreprendre une démarche de Social Selling. Vous devez en amont repérer les profils susceptibles d’être intéressés. Comment ? En commençant par regarder leur pratique actuelle : sont-ils présents sur Twitter, LinkedIn ? Est-ce qu’ils font de la veille ? Sont-ils friands de contenus professionnels ?

Le plus simple est de faire une annonce et d’inviter les volontaires à participer plutôt que d’imposer le Social Selling à toutes vos équipes. Dans tous les cas, il est toujours plus simple de commencer avec une petite équipe !

La question de la frontière entre perso / pro est une problématique importante. Il faut voir le Social Selling comme une méthode gagnant-gagnant : en étant actif sur les réseaux sociaux, les commerciaux gagnent en expertise, en crédibilité et en visibilité et ce sera toujours utile pour leur carrière. Pour l’entreprise, le Social Selling permet d’intégrer les équipes, de les souder et de les motiver autour d’une nouvelle pratique.

À lire aussi : notre article sur la brand advocacy

2) Optimisez les profils sur les réseaux sociaux

Bien que le Social Selling ne soit pas une simple création de profil, la première étape est forcément de construire sa présence sur les différentes plateformes (en B2B, on va privilégier LinkedIn et Twitter) et surtout d’optimiser les profils sur les plateformes.

Pour faire simple, vous devez penser les profils pour qu’ils soient attractifs aux yeux de vos prospects. Vous devez utiliser les bons mots clés liés à vos domaines d’expertise dans les sections de présentation, résumé et bio.

Pour maîtriser les codes des différents réseaux sociaux, vous devez mettre en place plusieurs vagues de formations et accompagner vos commerciaux dans cet apprentissage.

Quels contenus faut il partager ?

News sectorielles, actualités, B.-A.-BA, articles de fond, études, dossiers, interviews, cas clients, livres blancs ! Bref les possibilités sont (pratiquement) infinies.

L’important c’est de savoir quels contenus vont permettre à l’acheteur de l’accompagner dans son processus d’achat. Vous devez penser à votre cible, à ce qui l’intéresse, ce qui lui permet de comprendre et de s’informer. Votre cible est peut-être fan des longues études ou au contraire des chiffres impactants. De plus, vous devez penser à la position des contenus dans le processus de pré-achat (par exemple, un internaute va commencer par un article B.-A.-BA puis plus expert pour monter en compétence sur un sujet et donc se forger son opinion).

Notez bien que vos commerciaux ne sont pas forcément des experts du web et c’est vous, avec l’aide d’une agence comme Invox ;), qui devez les aider pour dénicher des contenus, les créer, les sélectionner et les mettre à leur disposition !

En tout cas, voici les premières étapes pour développer une stratégie de contenus sur les réseaux sociaux :

1) Faire un audit de l’existant

Toutes les entreprises ont des déjà des choses à dire et souvent les contenus existent déjà, mais ils n’ont pas le bon format, le bon angle et en tout cas, ils ne sont pas adaptés pour les réseaux sociaux. Avant toute chose, il faut faire un audit des contenus disponibles mais aussi de l’écosystème web et social media de votre entreprise.

2) Mettre en place votre veille

Commencez par inciter vos équipes à :

  • Suivre des blogs / Mettre en place des Googles alertes / Newsletters / Des forums.
  • Créer des listes sur Twitter sur la thématique : suivre des décisionnaires, des acheteurs mais aussi des influenceurs, des personnes légitimes sur votre thématique et qui peuvent influencer les processus d’achat (blogueurs, consultants, experts, etc.)
  • Participer à des groupes thématiques sur LinkedIn : pour suivre les conversations, repérer des contenus intéressants mais aussi capter les attentes de vos futurs prospects et leurs besoins.
À lire aussi : notre article sur la mise en place d’une stratégie de veille 

Comment intégrer le Social Selling dans les habitudes ?

Le Social Selling n’est pas une campagne en one shot mais bien un processus quotidien et de moyen / long terme. Voici quelques actions que vos commerciaux peuvent mener régulièrement :

  • Se connecter à des nouveaux profils Linkedin / ajouter des comptes Twitter
  • Rechercher des potentiels clients via les groupes Linkedin, la recherche Linkedin ou Twitter
  • Commenter des contenus, liker des contenus, retweeter, féliciter pour créer une interaction avec des socionautes pertinents (acheteur potentiels ou influenceurs)
  • Répondre aux messages et aux sollicitations

Bref, il faut être dans une démarche “social”, il faut échanger, partager, discuter, commenter, remercier. De plus, en mettant en place des habitudes chiffrées (5 prises de contact et 3 publications par semaine, par exemple), vous pourrez comparer et donc mesurer les actions entreprises.

Comment mesurer la performance du Social Selling ?

Comme toute action marketing, il faut connaître les leviers qui performent le plus. Il n’y a pas une donnée ou un calcul savant qui permet de mesurer au complet l’apport du social selling dans votre business, mais c’est un agrégat de plusieurs statistiques qui vous permettra de suivre et de piloter votre stratégie. Voici quelques données intéressantes à suivre :

  • Gain d’audience sur votre site et / ou blog
  • Abonnement à votre newsletter
  • Trafic sur des pages produit / service spécifiques
  • Augmentation des followers, des relations LinkedIn
  • Nombre de téléchargements d’un livre blanc
  • Nombre de prises de contact, de likes, de commentaires, etc.
  • Nombre de calls découverte suite au social selling

Pour approfondir le sujet, je vous conseille cette vidéo du Hub Day avec l’intervention d’un responsable du Social Selling chez Microsoft France et chez Axa !

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