S’il est important d’avoir de bons contenus, les rendre accessibles à l’équipe commerciale puis à vos prospects et clients l’est tout autant. Pour cela, il existe de nombreux outils de Sales Content à disposition. Mais comment s’y retrouver, en particulier lorsque leur usage est assez confidentiel ? Petit tour d’horizon des plateformes que nous avons eu le loisir de croiser ou de tester !

Les fonctionnalités d’un outil Sales Content / Sales Enablement

Les logiciels de Sales Content proposent une multitude de services. Zoom sur ces fonctionnalités pour vous aider à mieux comprendre ce dont vous avez besoin.

Héberger les contenus commerciaux et faciliter leur recherche

Autrement dit, la base d’un outil de Sales Content ! Ces logiciels offrent une bibliothèque des contenus disponibles aux commerciaux. Cela leur permet de vite trouver les articles pertinents à envoyer aux prospects et clients.

Mais attention, il est essentiel ici de classifier les contenus, surtout s’ils sont en très grand nombre.

 

Quelques critères classiques pour organiser votre patrimoine de Sales Content

  • format (vidéo, ebook, cas client…)
  • audience (personas ou interlocuteur-type pour une approche ABM)
  • thématique (par exemple Marketing Automation, Lead Generation, Social Media B2B, Content…)
  • niveau de maturité (awareness, consideration, closing…)
  • « campagnes » (par exemple dans le cas d’un lancement d’offre)
  • pays cible
  • secteur des prospects
  • taille des entreprises cibles (PME, ETI, grand groupe…)

Permettre de distribuer les contenus avec une bonne expérience utilisateur

Les contenus peuvent être utilisés par les commerciaux depuis la bibliothèque pour simplifier l’envoi par mail, par exemple. Néanmoins, il est possible d’offrir un paquet-cadeau plus qualitatif – aux couleurs de la marque, avec tracking…

Un certain nombre de plateformes de Sales Content permettent de sélectionner les contenus et de les partager avec un lien simple ou des visuels adaptés.

S’intégrer avec les outils en place : CRM et messagerie

La vie du commercial est majoritairement constituée de calls, de meetings, de visio, d’emails… Il passe donc beaucoup de temps sur ses outils de messagerie et de CRM. Il peut donc être intéressant de retrouver directement les contenus sur ces plateformes sans avoir à passer par la case « recherche dans un autre logiciel ».

Certains outils s’intègrent parfaitement à Gmail ou Outlook, ainsi qu’à Salesforce, Dynamics ou HubSpot CRM. Cela permet d’utiliser les contenus d’une stratégie de Sales Content depuis son outil habituel. Un vrai gain de productivité et une nouvelle chance d’accroître l’utilisation de vos contenus commerciaux !

Personnaliser les expériences ou les contenus (pour une approche ABM)

La personnalisation de l’expérience client est essentielle pour pousser la consommation des contenus. Plus votre prospect aura l’impression que vous avez choisi les contenus pour lui, plus votre posture d’expert sera renforcée. Vous pourrez ainsi amorcer ou continuer une discussion sur des sujets précis.

Certaines des plateformes permettent de brander des mini-sites de contenus pour un prospect en particulier, dans une approche ABM (Account-Based Marketing) assez intéressante.

Suivre la performance des Sales Content

Le principe du Sales Content, c’est aussi de pister la consommation du contenu ! Tout est tracké : vous pourrez donc savoir quels contenus fonctionnent (et parfois adapter le format des contenus pour les rendre plus engageants).

Cela signifie que vous aurez la possibilité, sur un contact donné, de savoir s’il a ouvert tel ou tel Sales Content, combien de temps il l’a consulté, et combien de fois. Ce serait dommage de vous en priver !

Les 13 logiciels de Sales Content Management à connaître

Les plateformes « complètes » de Sales Content et Sales Enablement

Uberflip

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Uberflip est l’un des acteurs principaux de la gestion de contenus – à la fois Marketing & Sales Content. Il permet de centraliser l’ensemble des contenus d’entreprise, de les catégoriser et de les utiliser sur l’ensemble des canaux de diffusion. Le but ? Offrir une expérience de contenu la plus agréable et la plus impactante possible.

Côté Sales Content, les commerciaux peuvent facilement accéder aux ressources, les partager par mail ou créer des « mini-pages » dédiées à un prospect… avec tout le tracking qui vient ensuite.

Uberflip est une solution grands comptes : les prix, s’ils ne sont pas publics, vont au-delà du millier d’euros par mois.

Paperflite

Paperflite se positionne comme la principale alternative à Uberflip. Réalisée en Inde, la solution est maintenant l’une des meilleures options sur le marché pour la partie Sales Content.

Ses fonctionnalités sont multiples :

  • création de la bibliothèque de Sales Content,
  • moteur d’intelligence artificielle de recommandation des contenus,
  • connexion aux outils CRM et de messagerie (et même de prospection Outbound),
  • conception de pages personnalisées,
  • tracking de documents…

paperflite

Côté pricing, Paperflite est également plus agressif, avec un prix par compte fixé à 50 $ par mois.

Highspot

Highspot est une suite d’outils couvrant plusieurs thématiques du Sales Enablement. La plateforme couvre de nombreux sujets :

  • gestion des contenus commerciaux ;
  • création de playbooks ;
  • onboarding et formation commerciale ;
  • coaching des commerciaux ;
  • moteur de développement de l’engagement des commerciaux.
Highspot permet de centraliser les Sales Content dans une bibliothèque, de simplifier leur découverte et leur utilisation par les commerciaux (avec évidemment le tracking et la création d’espaces personnalisés). Guilhem, CEO Invox

Les prix ne sont pas publics, mais la solution est plutôt mid-market / grands comptes, et les prix sont à l’avenant.

Les outils autour du pitch deck et des propales

Deckmatic

Deckmatic cherche à solutionner le sujet de l’incohérence des présentations commerciales avec la mise en place d’une bibliothèque de présentations, d’éléments de propales, etc.

deckmatic

Cette solution française évolue vite et bien. Deckmatic est centrée sur la gestion des slides commerciales. On retrouve donc – dans l’univers de Powerpoint et de Google Slides – les briques principales pour couvrir ce pan des Sales Content :

  • la bibliothèque de présentations (avec un tagging avancé qui permet de vite retrouver ce que l’on cherche et de découvrir ce que l’on ne connaît pas encore) ;
  • la capacité d’updater des documents lorsqu’un changement a lieu ;
  • les fonctionnalités de partage d’un lien sur une base personnalisée ;
  • les statistiques permettant l’analyse de la performance des documents, la prise de décision commerciale et le suivi leads concernés.

deckmatic2

Le prix de cette solution est de 19 € par utilisateur, avec un compte spécifique pour les « administrateurs » à 59 € par mois.

Pandadoc

Pandadoc est un outil Sales Content qui permet de faire gagner du temps aux commerciaux. Il aide aussi à monter en efficacité sur toute la chaîne de création et de distribution du contenu, jusqu’au closing.

pandadoc

Pandadoc permet de :

  • créer un document de propale à partir d’une base de templates,
  • s’assurer de rester dans les clous du branding,
  • diffuser les propales,
  • obtenir toutes les statistiques de consommation des contenus.

Tout cela bien entendu en étant connecté à divers outils (HubSpot, Salesforce, SugarCRM, Dynamics…) et en offrant la signature électronique sur l’ensemble des documents nécessaires.

Vous pouvez utiliser cet outil à partir de 19 € par mois. Pour la version pro, il faudra payer 49 € au total : vous pourrez ainsi accéder à la bibliothèque de contenus, la connexion CRM et Zapier, et les options de branding personnalisé.

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Proposify

Grand concurrent de Pandadoc, Proposify s’attaque à la chaîne de proposition commerciale : bibliothèque de documents, éditeur de templates (pour homogénéiser les propositions et gagner du temps) et tracking des documents envoyés (avec récupération de données au passage).

proposify

L’outil est particulièrement bien intégré avec Salesforce et HubSpot, et vous coûtera au moins 50 $ par mois.

Showpad

Plateforme de vente 4.0 (très) complète, Showpad apporte aux commerciaux un ensemble d’outils pour être plus performants dans la phase de proposition et de closing.

Ils possèdent de nombreuses fonctionnalités de gestion du contenu commercial :

  • la préparation des vendeurs (s’assurer qu’ils soient formés et ait accès aux contenus nécessaires),
  • l’efficacité des actions de vente (avec de meilleures présentations et des outils de productivité),
  • l’engagement de l’acheteur (pour offrir une meilleure expérience mais aussi mieux suivre leurs actions).

showpad

Showell

À l’instar des quelques autres plateformes mentionnées, Showell est un outil dédié à l’organisation des Sales Collateral, avec une fonctionnalité de Content Management. Il permet aussi la création de mini-sites de présentation commerciale pour les cibles de vos vendeurs.

showell

Sans doute plus simple et moins « large » en champ fonctionnel que ces homologues, Showell est un outil simple et intuitif. Son approche est centrée sur les documents. Pour utiliser ce logiciel, vous pouvez opter pour deux offres différentes : 15 € pour les fonctionnalités générales et 40 € pour un usage professionnel.

Les outils de tracking de documents

Tilkee

Tilkee est un acteur historique spécialisé dans le tracking de documents commerciaux. Le principe est simple : vous chargez les documents que vous voulez partager (peu importe le format) et générez un lien tracké, que vous pouvez protéger derrière un formulaire.

Solution française, Tilkee a été très bien intégrée avec les principales solutions CRM et d’Automation (Salesforce, Dynamics et HubSpot en tête) et est 100 % en phase avec la réglementation RGPD.

Pour chaque document, vous obtenez des statistiques (nombre de consultations, type de device utilisé, temps passé sur chacune des pages des documents…) et des alertes (mail ou directement dans votre CRM). Si vous êtes dans une situation contractuelle, vous pouvez même activer la signature électronique.

tilkee

Tilkee est accessible dès 39 € par mois (49 € avec la connexion CRM).

DocSend

Concurrent historique de Tilkee, DocSend fait maintenant partie de DropBox (on peut s’attendre à ce que la marque disparaisse). Son objectif est double : sécuriser l’accès aux documents que vous partagez, et tracker qui regarde quoi et quand.

Les tarifs vont de 10 $ (mais cette version « personal » est trop limitée pour un usage dans vos équipes commerciales) à 60 $ par mois par utilisateur. La connexion Salesforce demande un supplément de 20 $ par mois.

Sharekits

Sharekits est une startup qui propose un outil de partage de documents commerciaux, avec un mix de propale (principalement) et de lectures additionnelles. Il permet également de créer un mini-site : vous n’avez plus qu’à passer le lien de cette page à votre contact.

sharekits

Une fois que votre destinataire accède aux éléments, vous êtes notifié, et un score commence à s’incrémenter, vous permettant de prendre les bonnes décisions de relance ou de « next step » commercial.

sharekits2

Pour déployer la solution Sharekits chez vous, cela vous coûtera 19 $ par utilisateur et par mois.

Les outils de gestion des signatures d’emails

La gestion des signatures d’emails offre l’opportunité d’un bon « QuickWin » sur l’axe de l’alignement Marketing-Ventes.

En effet, les commerciaux vivent dans leur messagerie et les emails qu’ils envoient représentent de belles opportunités pour afficher des contenus intéressants (cas clients, webinars à venir, ebooks, comparatifs…).

Il existe aujourd’hui un certain nombre de solutions qui permettent de centraliser la gestion des bannières et des signatures d’emails.

Signitic

Signitic vous permet de tirer profit de l’espace « signature » des emails envoyés par vos collaborateurs.

Vos commerciaux passent le plus clair de leur temps sur leur messagerie ? Faites en sorte que le marketing ait la main sur des « campagnes », temporaires ou durables, pour pouvoir pousser vos contenus (par exemple un cas client, un ebook, ou encore un webinar). Il vous suffit de programmer les dates, la récurrence, le type d’équipe concernée…

signitic

Pour faire fonctionner Signitic, vous pouvez utiliser Office 365, Google Workspace, Zoho, Outlook, Pipedrive, Salesforce… Il s’agit ici d’homogénéiser le look de vos signatures et de suivre la performance de cet espace souvent négligé.

Côté tarif, comptez 1 € par utilisateur et par mois.

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Signature de mail gérée par Signitic

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L’outil chouchou pour industrialiser la collecte de verbatims

« Last but not least » : on ne pouvait pas conclure une liste d’outils de Sales Content sans faire un focus sur l’un des points les plus importants de la pratique : les cas clients.

Il est fondamental d’être structuré pour collecter un grand nombre de verbatims. Et pour le faire à l’échelle… il faut s’équiper !

De notre côté, on a opté pour Trustfolio et vous devriez sans doute y jeter un œil aussi.

Trustfolio

Trustfolio est un outil français qui propose plusieurs fonctionnalités complémentaires autour de la thématique du témoignage client B2B :

  • la collecte des témoignages, matérialisée dans un outil de suivi des demandes et qui permet de relancer si nécessaire ;
  • la certification des témoignages ;
  • la création d’une page dédiée et l’intégration simplifiée ;
  • le parrainage des clients très satisfaits (ils pourront vous dire qui contacter de leur part) ;
  • le suivi de la satisfaction.

trustfolio

Trustfolio est le premier pas dans une démarche industrialisée de production de cas clients, et une bonne manière d’ancrer le sujet dans la culture de vos équipes Marketing-Ventes !

Avec cette liste non exhaustive d’outils Sales Content, rendre vos bons contenus accessibles à tous (collaborateurs comme clients) n’aura plus de secret pour vous. À vous de trouver celui qui correspond à vos besoins et qui saura répondre à vos attentes. Pour une stratégie de Sales Content encore plus efficace, parcourez notre ebook dédié !

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