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[Info­gra­phie] – Marke­ting Auto­ma­tion Machine : en route pour géné­rer plus de leads et mieux les “scorer”

Invox Content Marketing
2 septembre 2015
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Nous avons déjà pas mal parlé de Marke­ting Auto­ma­tion ces derniers mois. Aussi en cette rentrée, nous avons eu envie d’en reprendre les bases pour vous permettre d’en expliquer le fonc­tion­ne­ment de manière visuelle en interne, dans vos entre­prises. Le sujet est en effet très, très jeune encore et peu d’en­tre­prises ont pu y plon­ger réel­le­ment. Cela vien­dra, mais le temps est encore à la péda­go­gie. Petite décou­verte en images. Rendez-vous après l’in­fo­gra­phie by Invox pour les expli­ca­tions de texte !

Card

  1. Tout début avec un “vivier” de contacts poten­tiels, tout juste suspects à vos yeux. Ils peuvent venir de diffé­rents hori­zons, mais surtout vous avoir trouvé via la recherche (SEO), le “Paid” (SEA ou Social Paid) ou les réseaux sociaux et la vira­lité.
  2. Dès qu’ils sont iden­ti­fiés (vous avez récu­péré à minima leur email – voire même juste un iden­ti­fiant Twit­ter ou LinkedIn), ils font leur entrée dans la MACHINE. Tout sera alors ques­tion de ciblage, de tracking and co.
  3. L’es­sen­tiel du travail consiste alors à les faire passer dans des campagnes (envois d’emails en fonc­tion de certains critères), de regar­der ce qu’ils consultent comme pages sur votre site, ce qu’ils télé­chargent, de récu­pé­rer des infos supplé­men­taires en mode “progres­sive profi­ling, de quali­fier leurs points d’in­té­rêt(s)… On est là au coeur de la Machine à Marke­ting Auto­ma­tion.
  4. La consom­ma­tion (ou non) de conte­nus va permettre d’opé­rer le Lead Scoring, c’est-à-dire de donner une “note” à chacun des pros­pects.
  5. Immanqua­ble­ment, et c’est là tout l’objec­tif du Marke­ting Auto­ma­tion, il sera possible de comprendre qu’un certain nombre de contacts ne sont pas (ou pas encore) inté­res­sants pour une action commer­ciale. Nul besoin de faire s’es­cri­mer les commer­ciaux pour essayer de vendre des choses, on n’est pas encore dans le bon timing, et il sera sans doute néces­saire de pratiquer à pas mal de Lead Nurtu­ring pour réchauf­fer le pros­pect poten­tiel…
  6. Pour d’autres en revanche, le score donne une plutôt bonne indi­ca­tion de leur matu­rité (ou un événe­ment parti­cu­lier d’ailleurs, tel que le télé­char­ge­ment d’une grille tari­faire ou d’un contenu spéci­fique “fin de cycle commer­cial”). Une action est alors remon­tée en CRM, en mode “appe­ler ce contact rapi­de­ment, il est chaud” !
  7. Le chaî­non manquant entre marke­ting et ventes est alors comblé, les équipes commer­ciales sont appro­vi­sion­nées en leads au bon moment, dans le bon état de matu­rité, et béné­fi­cient d’ailleurs d’in­for­ma­tions inté­res­santes sur l’his­to­rique de navi­ga­tion et de consom­ma­tion de conte­nus. Autant d’in­dices inté­res­sants pour savoir ce qui va inté­res­ser le pros­pect, sans bien évidem­ment rempla­cer la phase de décou­verte que le vendeur devrait toujours mener avec soin.
  8. C’est l’étape (qu’on adore) du closing 🙂 à l’ar­ri­vée au bout de la “pros­pect jour­ney” ou du “voyage du pros­pect” au sein de la machine. Plus d’étapes auto­ma­ti­sées, avec les bons conte­nus envoyés au bon moment, pour mieux quali­fier les contacts, trou­ver les meilleurs, au bon moment, tout en les rendant plus aver­tis sur les problé­ma­tiques en ques­tion.

À vous de jouer !

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