Difficile de commencer un article dont le sujet est une question si évidente ! Par définition, si vous lisez cet article, c’est que la réponse est oui ! Et entre nous, qui ne voudrait pas d’un système permettant d’identifier, parmi vos leads, ceux qui sont vos prospects les plus chauds ? Maintenant que la réponse est donnée, rappelons les avantages du Lead Scoring et essayons de comprendre dans quelle mesure celui-ci peut venir alimenter efficacement le pipe de vos équipes commerciales.
Nous en avons déjà pas mal parlé sur ce blog… ici par exemple avec ce sujet très complet sur le Lead Scoring et la qualification de prospects… mais aussi là avec notre belle infographie en gif animé sur le Marketing Automation :D. Mais un petit rappel ne fait jamais de mal !
Pour résumer, le Lead Scoring est une pratique qui consiste à mettre un score (une note) à un lead/prospect en fonction de la consommation que celui-ci fait de vos contenus. Exemples :
- nombre d’articles lus et de livres blanc téléchargés,
- nombre de pages de votre site visitées et temps resté sur chacune,
- niveau d’information donnée sur lui et sa société… On parlera ici de Progressive Profiling (ou récupération progressive d’information en fonction de celle qu’il vous manque).
Ce qu’il faut retenir, c’est que plus quelqu’un interagit avec votre site ou votre blog, plus il consomme de contenus et plus il est prêt à divulguer de l’information sur qui il est. Plus il est considéré comme « qualifié », plus son score est élevé et plus votre équipe commerciale à des chances de signer avec lui ;).
Mettre un score permet donc de juger de la qualité du lead. Cela permet aussi de le comparer avec les autres leads et de prioriser ceux à faire remonter dans le CRM de vos équipes de vente.
Vous l’aurez compris, pour mettre en place une stratégie de Lead Scoring efficace, il vous faudra :
- une bonne dose de contenus de qualité,
- et des leads !
Mélangez le tout dans un outil de Marketing Automation et vous obtiendrez une belle machine à générer du lead qualifié ;-).
Si vous avez déjà opté pour une stratégie de Content Marketing, il serait dommage de ne pas réfléchir à cette opportunité. Voyez-la comme le chaînon manquant entre marketing et commercial. Le système qui viendra attribuer un score sur les leads générés par vos efforts marketing. Un score qui vous permettra d’identifier les prospects les plus chauds. Un score qui fera gagner un temps précieux à votre équipe commerciale.
