Lead Nurturing

En Marketing Digital, obtenir des leads de qualité c’est bien. En prendre soin et les faire progresser dans le funnel de conversion, c’est mieux. Notre solution ? Entretenir le contact grâce au Lead Nurturing.

Le Lead Nurturing : définition

Vous « faites » un peu de commercial ? Vous contactez vos prospects sur les réseaux sociaux ? Vous échangez des mails avec eux ? C’est un bon début, mais pour plus de résultats, vous devez entretenir le contact avec vos leads. C’est possible avec le Lead Nurturing !

Mais attention ! Avant de « nourrir » vos leads, prenez la température et identifiez leur niveau de maturité. Vous devez déterminer où se situent vos prospects dans leur cycle d’achat – ou parcours d’achat – pour établir une stratégie de Lead Nurturing efficace. L’objectif ? Identifier les mécaniques à mettre en place pour transformer vos pistes commerciales en Marketing Qualified Leads (MQL) ou encore en Sales Qualified Leads (SQL).

Concrètement, cette pratique consiste à envoyer du contenu de qualité à ses prospects pour rester ancré dans leur mémoire. En les sollicitant, dans une stratégie de Thought Leadership, vous faites mûrir leur réflexion et vous inscrivez comme leader d’opinion pendant toute la durée de leur processus de maturation. Mais comment assurer la mise en place de votre campagne de Lead Nurturing ?

Les mécaniques de Lead Nurturing

Le Lead Nurturing est l’ensemble des actions marketing réalisées pour renouer contact avec ses leads. Il s’agit ici de travailler vos leads peu qualifiés de manière automatisée et de stimuler vos contacts. Le but ? Récupérer davantage d’informations sur vos prospects pour compléter votre base de données.

Pour cela, vous pouvez utiliser un logiciel de Marketing Automation. Ces plateformes sont des bases de données qui regroupent toutes les informations dont vous disposez sur vos contacts marketing. Elles vous permettent également de suivre les actions de ces contacts sur votre site ou sur vos réseaux.

  • Ont-ils téléchargé un contenu ?
  • Sur quels liens ont-ils cliqué ?
  • Combien de temps sont-ils restés sur une page ?

Vous comprenez ainsi leur comportement d’achat et pouvez identifier vos prospects les plus pertinents grâce au Lead Scoring.

À savoir
Le Lead Scoring permet de visualiser la progression de vos leads et de déterminer leur niveau d’intérêt. Cette stratégie de Lead Management se fait via un outil de Marketing Automation : vous pouvez ainsi définir le niveau de maturité de vos leads mais également les distinguer pour personnaliser vos échanges.

En bref, un bon outil de Marketing Automation vous permettra de prendre la parole auprès de vos leads grâce à l’automatisation de vos campagnes. Vous pourrez ainsi qualifier, convaincre et nurturer vos prospects en toute simplicité.
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Les campagnes de Lead Nurturing

Pour « biberonner » vos prospects, vous allez devoir trouver le scénario de campagne adéquat et identifier les bons formats à envoyer. Livres blancs, infographies, newsletters… il vous faut des contenus de qualité, et en quantité, à diffuser. Dans cette stratégie de Content Marketing, si vous n’avez pas suffisamment fait de création de contenus, vous ne pourrez pas nurturer vos prospects sur de longues durées.

Mais ne vous précipitez pas : rester en haut du podium se pense et se travaille. Pour générer des leads ciblés et pertinents, il faut être méthodique et patient. La phase de Nurturing peut prendre plusieurs mois puisqu’elle dépend bien souvent de votre prospect et de votre business. Prenez votre temps !

Notre astuce
Pour une meilleure visibilité de vos contenus, créez et tenez à jour un Content Mapping ! Il vous aidera à savoir quels contenus mettre en avant pour nourrir vos prospects.

Pour convertir vos leads, pensez « relation à long terme » et nourrissez-les avec des contenus de qualité. Ne manquez aucune occasion : surveillez l’intérêt de vos cibles pour les contacter. Vous souhaitez en savoir plus sur le sujet ?

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