Lead Nurturing
En Marketing Digital, obtenir des leads de qualité c’est bien. En prendre soin et les faire progresser dans le funnel de conversion, c’est mieux. Notre solution ? Entretenir le contact grâce au Lead Nurturing.
Qu’est-ce que le Lead Nurturing ? définition
Vous « faites » un peu de commercial ? Vous contactez vos prospects sur les réseaux sociaux ? Vous échangez des mails avec eux ? C’est un bon début, mais pour plus de résultats, vous devez entretenir le contact avec vos leads. C’est possible avec le Lead Nurturing !
Mais attention ! Avant de « nourrir » vos leads, prenez la température et identifiez leur niveau de maturité. Vous devez déterminer où se situent vos prospects dans leur cycle d’achat – ou parcours d’achat – pour établir une stratégie de Lead Nurturing efficace. L’objectif ? Identifier leurs centres d’intérêt pour proposer les bonnes mécaniques à mettre en place, afin de transformer vos pistes commerciales en Marketing Qualified Leads (MQL) ou encore en Sales Qualified Leads (SQL).
Concrètement, le Lead Nurturing est une pratique qui consiste à envoyer du contenu de qualité à ses prospects pour rester ancré dans leur mémoire. En les sollicitant, dans une stratégie de Thought Leadership, vous faites mûrir leur réflexion et vous inscrivez comme leader d’opinion pendant toute la durée de leur processus de maturation. Mais comment assurer la mise en place de votre campagne de Lead Nurturing auprès de vos cibles ?
Les mécaniques de Lead Nurturing
Le Lead Nurturing est l’ensemble des actions marketing réalisées pour renouer contact avec ses leads. Il s’agit ici de travailler vos leads peu qualifiés de manière automatisée et de stimuler vos contacts. Le but ? Récupérer davantage d’informations sur vos prospects pour compléter votre base de données.
Lead Nurturing et Inbound Marketing : quel est le rôle des étapes clés ?
Dans une stratégie d’Inbound Marketing, le Lead Nurturing passe notamment par 4 étapes essentielles, qui jouent chacune un rôle particulier :
- attirer : il s’agit d’attirer l’attention de vos prospects potentiels en adressant du contenu pertinent et attractif. Il est possible d’utiliser des formats variés tels que des articles de blog (en début de funnel, pour la phase de découverte), des ebooks (en phase de considération) ou encore des cas clients (en phase de décision). L’objectif : récupérer les coordonnées de vos prospects via vos Gated Content, afin de les ajouter à votre base !
- Convertir : vous avez proposé un contenu à forte valeur ajoutée à votre prospect, et vous disposez maintenant de ses informations. Vous pouvez donc lui adresser du contenu supplémentaire et personnalisé (en fonction de son poste, de son secteur d’activité, etc.) pour l’aider à mieux comprendre les avantages de votre produit ou service.
- Conclure : phase stratégique, la prise de décision consiste à conclure la vente et en proposant des offres spéciales et ciblées, et en mettant en place diverses mécaniques telles que des call-to-action, des landing pages, des formulaires… En bref, il faut tout faire pour que votre prospect devienne votre client !
- Fidéliser : vous avez remporté une bataille, mais pas la guerre… Selon votre activité, il est nécessaire de fidéliser vos clients et de développer une relation sur le long terme. Pour cela, vous pouvez continuer d’adresser des contenus de qualité, de l’ebook à la newsletter en passant par la checklist téléchargeable, la vidéo, etc… Ainsi que par le ciblage d’offres promotionnelles.
Workflows, emails séquences et campagnes : le Lead Nurturing grâce au Maketing Automation
Pour mieux suivre les performances des 4 étapes ci-dessus, vous pouvez utiliser un logiciel de Marketing Automation. Ces plateformes sont des bases de données qui regroupent toutes les informations dont vous disposez sur vos contacts marketing. Elles vous permettent également de suivre les actions de ces contacts sur votre site web ou sur vos réseaux et donc d’adapter votre stratégie de Lead Nurturing en fonction de ces actions. Les plateformes de Marketing Automation sont des outils précieux pour vos équipes commerciales. Elles permettent de mettre en place un nurturing intelligent tout en facilitant votre compréhension et votre gestion des leads :
- Ont-ils téléchargé un contenu ?
- Sur quels liens ont-ils cliqué ?
- Combien de temps sont-ils restés sur une page ?
Vous obtenez alors des données chiffrées permettant de comprendre leur comportement d’achat, et pouvez identifier vos prospects les plus pertinents grâce au Lead Scoring.
Lead Scoring : c’est quoi ?
Le Lead Scoring permet de visualiser la progression de vos leads et de déterminer leur niveau d’intérêt. Cette stratégie de Lead Management (Lead Generation) se fait via un outil de Marketing Automation : vous pouvez ainsi définir le niveau de maturité de vos leads mais également les distinguer pour personnaliser vos échanges.
En bref, un bon outil de Marketing Automation vous permettra de prendre la parole auprès de vos leads grâce à l’automatisation de vos campagnes. Vous pourrez ainsi qualifier, convaincre et nurturer vos prospects en toute simplicité : à vous le Lead Nurturing !
Les campagnes de Lead Nurturing en B2B : comment faire ?
Pour « biberonner » vos prospects, vous allez devoir trouver le scénario de campagne adéquat et identifier les bons formats à envoyer. Livres blancs, infographies, newsletters… il vous faut des contenus de qualité, et en quantité, à diffuser pour votre campagne de Lead Nurturing. Dans cette stratégie de Content Marketing, si vous n’avez pas suffisamment fait de création de contenus, vous ne pourrez pas nurturer vos prospects sur de longues durées.
Mais ne vous précipitez pas dans votre stratégie de Lead Nurturing : rester en haut du podium se pense et se travaille. Pour générer des leads ciblés et pertinents, il faut être méthodique et patient. La phase de Nurturing peut prendre plusieurs mois puisqu’elle dépend bien souvent de votre prospect et de votre business. Prenez votre temps !
Pour convertir vos leads, pensez « relation de confiance » et nourrissez-les avec des contenus de qualité sur le long terme. Ne manquez aucune occasion : surveillez l’intérêt de vos cibles pour les contacter. Vous souhaitez en savoir plus sur le sujet du Lead Nurturing et atteindre vos objectifs commerciaux ?
