Petit cas de social selling illus­tré (et apéro marke­ting auto­ma­tion à la clé !)

L’in­ter­face de LinkedIn a pas mal changé récem­ment, se rappro­chant de plus en plus des codes et éléments désor­mais tradi­tion­nels des réseaux sociaux « non pro » : flux d’ac­tua­li­tés continu, recherche du maxi­mum d’in­te­rac­tions entre les membres via les likes, shares et autres commen­taires, faci­li­ta­tion de l’en­trée en contact (presque plus besoin de connaître réel­le­ment quelqu’un pour l’ajou­ter à son réseau)…

Sans doute trou­vons-nous là les premiers signes de la marche forcée vers la maxi­mi­sa­tion de la moné­ti­sa­tion (et la refonte / clari­fi­ca­tion des comptes Premium, Sales Navi­ga­tor, Recrui­ter & co.) main­te­nant que LinkedIn est passé sous pavillon Micro­soft. De là à penser que, demain, LinkedIn sera inter­facé avec Micro­soft Dyna­mics (le CRM de Micro­soft et concur­rent – en tout cas souhaité – de Sales­force), il n’y a qu’un pas… qui nous enchante évidem­ment puisque, pour Invox, LinkedIn est une pièce impor­tante de la recherche de leads et du social selling. Bref, je m’égare.

social selling sur LinkedIn en action…

… ou quand un post inno­cent amène 100 000 vues et plus de 500 inter­ac­tions !

Voilà donc toute l’his­toire. Je me bala­dais sur LinkedIn, après notre orga­ni­sa­tion du Lead Summit, pour jouer un peu avec la nouvelle inter­face (encore en cours de déploie­ment au moment où j’écris ces lignes) LinkedIn. Je balance alors ce petit post, inno­cent mais orienté – et oui, nous avons une propen­sion assez forte à lancer des apéros chez Invox :

Social-Selling-Linkedin-XP-000

C’est par ici !

Je ferme mon onglet un peu après et ne me connec­te­rai que quelques jours plus tard, assez surpris par ce qui se passe… et par les chiffres que je trouve très élevés en termes d’enga­ge­ment, bien au-delà de ce qu’In­vox a pu connaître jusque-là, non seule­ment sur LinkedIn, mais aussi sur toutes les autres plate-formes sociales sur lesquelles l’agence et moi-même sommes présents.

social selling linkedin

Si l’on fait les comptes après 15 jours de présence du post en ligne :

  • Plus de 100 000 personnes ont vu le post (je ne compte « que » 5 000 contacts, donc c’est clai­re­ment sorti de mon cercle) ;
  • 340 likes ;
  • 255 commen­taires (seule­ment une dizaine de ma part, et une immense majo­rité de personnes « mono-commen­ta­trices », donc on peut consi­dé­rer que c’est presque 250 personnes diffé­rentes (atten­tion, sûre­ment pas mal de doublons avec les likes) ;
  • Dans les commen­taires, que du posi­tif ;
  • Une propor­tion assez forte de personnes qui en mentionnent d’autres, amenant à la fois une forme d’endor­se­ment et une forte vira­lité ;
  • Une qualité élevée dans les profils qui parti­cipent : à part quelques concur­rents qui s’in­sèrent dans le flux, la plupart sont des prati­ciens du marke­ting auto­ma­tion, donc pile dans la cible.
visibilité post linkedin viralité
La partie stats de mon post – comme quoi je suis très visible chez BNP Pari­bas (on en parle ?) :).

Comment ça marche, le social selling ?

Si je remets ma casquette « vendeur » quelques instants (je repren­drai celle plus péda­go­gique et marke­ting ensuite), j’ai là un exemple-type de ce que les réseaux sociaux peuvent amener de posi­tif dans une démarche commer­ciale (même si on est dans ce cas très loin d’un closing poten­tiel).

J’ai en effet ici une segmen­ta­tion fine de personnes à étudier de près, a minima, pour voir s’il n’y a pas matière à creu­ser et à discu­ter. Et l’op­por­tu­nité de m’ap­puyer sur cette première liste de personnes pour lancer mon apéro, créer des rencontres, aller cher­cher un cercle plus large si le modèle est perti­nent… bref, faire LE premier travail du commer­cial : être au contact des pros­pects, discu­ter avec eux, faire du rela­tion­nel (avant, on est d’ac­cord, de passer peut-être à une rela­tion plus « busi­ness »).

Si cet exemple ne résume pas à lui tout seul ce qu’est le social selling, il en porte néan­moins de nombreux marqueurs et permet de l’illus­trer bien plus simple­ment qu’une expli­ca­tion théo­rique :

  • Il impulse des « conver­sa­tions » sur les réseaux sociaux ;
  • Il est ciblé sur un sujet en parti­cu­lier ;
  • Il joue sur les formats, codes et fonc­tion­ne­ments des réseaux sociaux ;
  • Il n’est pas direc­te­ment commer­cial (car cela ne fonc­tionne plus vrai­ment) ;
  • Il s’ap­puie sur la visi­bi­lité et sur la crédi­bi­lité que la personne a pu acqué­rir sur un sujet précis, condi­tion­nant la vira­lité poten­tielle ou l’in­cli­nai­son du contact à ouvrir ou de répondre à la solli­ci­ta­tion.
Qu’il passe par un « post », par la visi­bi­lité du profil d’un commer­cial (et donc par un travail au niveau des entre­prises d’opti­mi­sa­tion de la visi­bi­lité globale de ses équipes commer­ciales), par des recherches plus ciblées et une approche en douceur, ou même parfois par des approches plus systé­ma­tiques (ciblage large, campagnes de prises de contact) mais soignées pour ne pas être de simples spams… le social selling utilise donc la puis­sance des réseaux sociaux pour trou­ver de nouveaux contacts à travailler. C’est donc bien un nouveau canal de pros­pec­tion (et non une baguette magique) et j’en parlais d’ailleurs dans mes prévi­sions sur les tendances 2017 en Content Marke­ting et Marke­ting Auto­ma­tion.

[pix_call­toac­tion header­content="" header­tag="h2" button­text="Formez-moi, j’at­tends que ça !" button­link="http://invox.fr/forma­tion-social-selling/"]Hey, pour info, on donne aussi des forma­tions en social selling :) ! [/pix_call­toac­tion]

Qu’est-ce qui est impor­tant, donc, en social selling ?

Quelques conseils pour celles et ceux d’entre vous qui souhai­te­raient mieux travailler le social selling, du point de vue de leur entre­prise :

  • Déjà, le social selling s’or­ga­nise, se décide, puis s’exé­cute en suivant des règles et des proces­sus. Ce n’est pas une simple « action sur les réseaux sociaux » que l’on ferait au petit bonheur la chance. Il faut avoir une méthode, puis déga­ger du temps pour la suivre ou la faire suivre aux personnes qui doivent utili­ser le canal social media comme démar­rage de pros­pec­tion (les commer­ciaux donc, prin­ci­pa­le­ment).
  • La visi­bi­lité d’un profil et sa légi­ti­mité perçue comptent énor­mé­ment. Faire du social selling à partir d’un profil pauvre en infor­ma­tions, incom­plet, vide de partages, pas sexy, à côté de la plaque quant au sujet traité, pas profes­sion­nel ou bien parta­geant des choses un peu limites (blagues de mauvais goût, trucs poli­tiques, etc.) n’est pas enga­geant du tout. On parle là de visi­bi­lité profes­sion­nelle, elle se travaille donc avec une prise de parole « propre ».
  • Atten­tion à ne pas en faire trop… au risque de tomber du côté de la conni­vence gênante (ce n’est pas parce qu’on est sur les réseaux sociaux qu’on est tous potes et qu’on peut tout se permettre), soit du côté du spam imper­son­nel avec fina­le­ment le même message pour tout le monde. Vous ne vous verriez pas, dans un événe­ment physique, abor­der tout le monde à la chaîne avec le même discours formaté, non adapté à votre inter­lo­cu­teur : ne le faites pas non plus sur les réseaux sociaux !
  • Racon­tez des choses inté­res­santes ! Le premier réflexe d’une personne avec qui vous allez échan­ger, ce sera d’al­ler voir qui vous êtes sur votre profil. Et si vous avez raconté des choses perti­nentes sur un sujet qui l’in­ter­pelle, vous aurez déjà fait une partie du chemin.
  • social selling et employee advo­cacy fonc­tionnent bien ensemble. Je me suis appuyé sur les colla­bo­ra­teurs Invox pour qu’ils puissent relayer le post et lui donner un petit coup de visi­bi­lité.

advocacy employés social selling

  • N’hé­si­tez pas non plus à solli­ci­ter certains de vos ambas­sa­deurs « externes », comme je l’ai fait ici avec quelques-uns de mes propres contacts. Leur relais a égale­ment propagé le post à plus de monde. Atten­tion : à utili­ser avec modé­ra­tion !
relais contact linkedin
Moi deman­dant un coup de pouce à certains de mes contacts…
contacts post engagement viralité
… et des personnes enga­gées dans le post qui mentionnent à leur tour certains de leurs contacts, entraî­nant un surcroît de vira­lité !
  • Au niveau de l’en­tre­prise, il est néces­saire d’or­ga­ni­ser la façon dont cela va être fait pour éviter, par exemple, qu’une même personne ne soit « attaquée » par plusieurs commer­ciaux. On peut par exemple faire le choix de l’account-based marke­ting (chaque commer­cial a des comptes bien iden­ti­fiés à démar­cher, en mode comptes clés ou grands comptes), ou divi­ser par type de cible (direc­tions commer­ciales, direc­tions marke­ting…), ou par zone géogra­phique, ou par secteur d’ac­ti­vité, etc. Bref : back to the good old sales recipes :).
  • Enfin, comme en toute chose au niveau commer­cial, le follow-up est essen­tiel. Amor­cer des discus­sions, c’est bien, mais c’est encore mieux de les suivre et de les alimen­ter. Il existe pas mal de petites astuces en social selling, à commen­cer notam­ment par le fait de suivre les personnes inté­res­santes qui ont inter­agi avec vous : celles qui ont liké ou commenté, celles qui sont passées voir votre profil, etc.
consultation profil nombre personnes linkedin
L’im­pact posi­tif de mon post sur le nombre de personnes qui sont allées consul­ter mon profil.
notifications linkedin vue profil
Parmi les noti­fi­ca­tions, vous retrou­vez aussi les personnes auxquelles accor­der de l’at­ten­tion.

Voilà. Ce petit exemple illus­tré vous aura permis, je l’es­père, de faire quelques appren­tis­sages concrets sur les ficelles du social selling. L’apéro marke­ting auto­ma­tion aura bien lieu : à suivre sur les réseaux sociaux ! ;) N’hé­si­tez pas à parta­ger dans les commen­taires vos histoires de social selling (ou vos ques­tions) – et, bien sûr, connec­tez-vous avec moi sur LinkedIn (ou via Invox) !

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