Le sixième chantier de la lead generation : le lead nurturing

En B2B, les relations se construisent progressivement et se doivent d’être basées sur une confiance et une compréhension mutuelles… C’est indéniable ! Pour ce faire, il est donc essentiel de continuer à s’adresser à ses leads dans la durée. La solution ? Leur envoyer du contenu régulièrement. Autrement dit : avoir recours au lead nurturing ! Nous vous éclairons sur le sixième chantier de la lead generation.

le lead nurturing

Les mécaniques de lead nurturing

Avant tout, il est indispensable d’identifier clairement le niveau de maturité de vos prospects (awareness, consideration ou closing), mais aussi leur « température » (sont-ils tièdes, chauds ou très chauds ?). L’idée est alors de mettre en place des mécaniques afin de les faire progresser le long du funnel de conversion, et de les transformer ainsi en prospects… prêts à devenir de véritables marketing qualified leads (MQL) et à être transmis aux équipes commerciales !

L’objectif ? Entretenir le contact avec vos prospects et vous maintenir présent dans leurs esprits pendant toute la durée du processus de maturation. En vous positionnant ainsi comme leur thought leader, c’est naturellement que ces derniers se dirigeront vers vous le jour où ils seront prêts à se lancer ! À vous de jouer, donc.

Les campagnes de lead nurturing

Nombreuses sont les façons d’enclencher des mécaniques de lead nurturing. Et ces dernières peuvent se dérouler sur des périodes plus ou moins longues, en fonction du comportement de vos prospects. La mission ? Trouver le bon scénario de campagne et les bonnes actions, pour « nourrir » vos prospects de la meilleure des manières.

Pensez au content mapping !
Le content mapping, c’est l’outil indispensable pour classer tous vos contenus, et savoir ainsi lesquels envoyer à vos prospects pour répondre à leur niveau de maturité. Indispensable à toute stratégie de content marketing, c’est un moyen d’identifier les besoins existants, les ajustements à réaliser, et de déterminer quels sont les contenus qui génèrent le plus de trafic !

Finalement, pour faire du lead nurturing efficace, il vous faut : une base de contacts suffisamment importante – et qualifiée – et des contenus variés (et de qualité) à diffuser. Ainsi, vous pourrez maintenir le contact, construire une vraie relation et les amener à signer avec vous le moment venu !

Vous souhaitez bénéficier de plus de conseils ? Le lead nurturing constitue le sixième des 8 chantiers pour générer des leads de qualité en B2B : pour tout savoir sur le sujet (mais aussi les 7 autres), téléchargez l’ebook des 8 chantiers de la lead generation.

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