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Info­gra­phie : tout comprendre du marke­ting auto­ma­tion by Invox

Invox Content Marketing
25 juin 2015
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Vous l’avez compris si vous lisez régu­liè­re­ment la rubrique Marke­ting Auto­ma­tion du blog Invox, c’est une tendance lourde, faite pour rester, notam­ment en B2B. Que vous soyez éditeur de logi­ciels, société de conseil, de forma­tion, ou de services en tout genre, vous souhai­tez sans doute géné­rer des leads grâce à votre présence en ligne. Et de plus en plus de leads, si possible quali­fiés, histoire de ne pas épui­ser vos troupes commer­ciales.

Nul doute que tôt ou tard, vous passe­rez au Marke­ting Auto­ma­tion…
Rendez-vous après l’in­fo­gra­phie pour une expli­ca­tion de texte et n’hé­si­tez pas à décou­vrir aussi les logi­ciels de Marke­ting Auto­ma­tion !

Et surtout n’hé­si­tez pas à la parta­ger le plus possible (en un clic !) sur vos réseaux Twit­ter, Face­book ou Linke­din, vous ferez des heureux 🙂

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Alors, quoi rete­nir de cette info­gra­phie sur le Marke­ting Auto­ma­tion ?

Le chaî­non manquant entre Marke­ting et Ventes

Le Marke­ting Auto­ma­tion est un bon candi­dat pour venir faire le trait d’union entre les actions marke­ting (notam­ment celles qui génèrent des leads en ligne) et les ventes, ou les commer­ciaux, qui doivent les trai­ter, pas toujours d’ailleurs avec une grande qualité au niveau des leads.

Les objec­tifs du Marke­ting Auto­ma­tion

Pourquoi dès lors les entre­prises passe­raient-elles du temps et mobi­li­se­raient-elles des ressources ? Tout simple­ment pour géné­rer, in fine, plus de ventes. Et ce en étant capables de géné­rer plus de leads (que ce soit via l’in­bound ou l’out­bound), de mieux les quali­fier, de procé­der au nurtu­ring des pros­pects qui sont les moins avan­cés dans leur prise de déci­sion (matu­rité dans le cycle de vente), et d’amé­lio­rer le taux de closing en permet­tant aux commer­ciaux d’agir au bon moment et unique­ment sur les leads les plus chauds…

Comment ça marche, concrè­te­ment, le Marke­ting Auto­ma­tion ?

Atti­rer du trafic autour des conte­nus, récu­pé­rer des contacts utiles : les leads “MQL” (Marke­ting Quali­fied Leads)

L’idée dans notre approche est de consi­dé­rer les conte­nus (articles de blog, news­let­ters, webi­nars, événe­ments, ebooks, livres blancs, webi­nars (oui, on l’a déjà dit, mais c’est impor­tant), événe­ments physiques…) comme autant d’oc­ca­sions de donner rendez-vous aux visi­teurs que l’on aura la chance de faire (re)venir et de mieux cerner leurs attentes, inté­rêts, besoins…

Ce faisant, il sera possible de récu­pé­rer pour un certain nombre d’entre eux (entre 3 et 15% en moyenne) leurs coor­don­nées, et donc commen­cer à les iden­ti­fier. Cela donnera des leads “MQL”, quali­fiés au niveau marke­ting. On sait donc peu de choses d’eux, mais ils sont en géné­ral vite nombreux. Reste à trou­ver parmi eux les pépites que l’on pourra vrai­ment exploi­ter.

Auto­ma­ti­ser les campagnes pour iden­ti­fier les meilleurs leads

Évidem­ment, impos­sible de faire “à la main” ensuite les relances et les envois de conte­nus : il faut auto­ma­ti­ser, et c’est là que le marke­ting s’af­fuble de sa partie “auto­ma­tion”… Et cela se fera par des campagnes, sortes de scéna­rios pré-écrits (déclen­cheurs, arbres de possi­bi­li­tés, score qui en décou­le…), mêlant envois d’emails et quelques autres spéci­fi­ci­tés de la disci­pline.

Les avan­tages du Marke­ting Auto­ma­tion : lead scoring, progres­sive profi­ling, nurtu­ring marke­ting

Du coup, une fois la machine en place, on en retire quasi immé­dia­te­ment tout un tas d’in­for­ma­tions et de béné­fices, sous forme de méca­niques marke­ting :

  • Le Lead Scoring : chaque fois qu’un contact va faire certaines choses (télé­char­ge­ments, visite de certaines pages, parti­ci­pa­tion à un webi­nar, action sur les réseaux sociaux…) on va lui attri­buer un certain nombre de points. Dès que la personne atteint un palier de points, cela déclenche soit une campagne spéci­fique, soit une remon­tée en CRM dans les équipes commer­ciales : le pros­pect est chaud, il faut agir !
  • Le Progres­sive Profi­ling : pas la peine de harce­ler votre contact dès le premier regard : ne récu­pé­rez “que” son email et profi­tez ensuite du Progres­sive Profi­ling pour, au gré d’un prochain télé­char­ge­ment ou inscrip­tion à une news­let­ter, lui deman­der le nom de son entre­prise. Puis plus tard son poste, par exemple.
  • Le Marke­ting Nurtu­ring (ou Lead Nurtu­ring) : la rela­tion que vous commen­cez avec votre contact va durer, et donc vous allez avoir la chance de le “nour­rir” d’in­for­ma­tions tout au long des mois entre le premier contact… et la prise de déci­sion réelle. Où il s’écoule parfois plusieurs mois… Ne lais­sez pas vos pros­pects dans le désert, au risque qu’ils ne vous oublient…

 

Quels résul­tats pour le Marke­ting Auto­ma­tion ?

Voilà les prin­ci­paux avan­tages que la mise en place (parfois un peu longue et doulou­reuse, mais nous sommes là pour vous y aider 🙂 d’une stra­té­gie de Marke­ting Auto­ma­tion peut vous four­nir :

  • plus de leads Inbound grâce à la mise en place des conte­nus en ligne ;
  • un meilleur ciblage des leads, pour ne garder que les plus “chauds” ;
  • un nurtu­ring des pros­pects dans la durée et donc un taux de closing plus impor­tant ;
  • un béné­fice de plus à votre CRM, qui centra­lise les scores et les actions sous forme de remon­tées de contact direc­te­ment chez les commer­ciaux ;
  • de meilleurs métrics pour comprendre le ROI de vos campagnes Inbound comme Outbound ;
  • et donc un déve­lop­pe­ment des ventes :) !

Merci qui ? ;)

Encore une fois, n’hé­si­tez pas à parta­ger autour de vous : sur Twit­ter, Face­book ou Linke­din, par exem­ple… merci !!

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