7 astuces pour doper le nombre d’ins­crits à votre news­let­ter B2B !

La news­let­ter de conte­nus s’im­pose de plus en plus en B2B comme l’une des meilleures façons d’as­seoir son exper­tise face à des audiences de déci­deurs, de prou­ver dans le temps sa légi­ti­mité, de travailler le “lead nurtu­ring”, et bien évidem­ment de récu­pé­rer de nouveaux leads pour alimen­ter votre machine “marke­ting-vente”.

Si vous lisez régu­liè­re­ment le blog de l’agence Invox (si non, voici par où il faut commen­cer pour comprendre le Content Marke­ting, voir quelques exemples de Content Marke­ting, tout savoir de l’art de faire une news­let­ter ou encore suivre une forma­tion gratuite sur le Content Marke­ting), vous savez que nous avons un petit faible pour cette forme de commu­ni­ca­tion qui, en appor­tant direc­te­ment dans leur boite email des conte­nus inté­res­sants, rend service et fait gagner du temps à vos lecteurs dans leur veille secto­rielle. Et si nous aimons, c’est que cela fonc­tionne pour de nombreuses entre­prises, qu’elles soient orga­nismes de forma­tion, socié­tés de services ou de consul­ting, éditeurs de logi­ciels…

Mais le sujet du jour n’est pas de parler de votre stra­té­gie de news­let­ter ni même du contenu qui pour­rait ou devrait s’y retrou­ver. Non, aujourd’­hui je vais partir du prin­cipe que vous êtes convaincu(e) et que vous avez déjà mis en place ce maillon élémen­taire et néces­saire d’une bonne stra­té­gie de Content Marke­ting. Nous allons nous inté­res­ser à un autre aspect crucial des news­let­ters : le nombre de personnes qui la reçoivent !

En effet, toute la réus­site de la méca­nique “news­let­ter” repose sur le fait qu’un nombre impor­tant de personnes (le chiffre variant évidem­ment forte­ment en fonc­tion des audiences cibles) reçoivent (puis ouvrent, mais c’est un autre sujet) votre news­let­ter et y soient expo­sées. Dès lors, comment faire gran­dir vos bases emails d’ins­crits à la news­let­ter ? Voici 7 astuces que nous avons mises à l’épreuve du feu au cours des derniers mois chez Invox et qui semblent déli­vrer de bons résul­tats…

1/ Vous ne partez pas de zéro, soyez-en conscient !

Il existe une première “base” de desti­na­taires, tout indiqués pour que vous leur passiez du contenu perti­nent à leurs yeux : les personnes avec qui vous avez déjà échangé, ou qui ont déjà été en rela­tion commer­ciale avec votre entre­prise. Elles ont peut-être échangé avec l’un de vos colla­bo­ra­teurs par email, ou ont laissé une demande sur le formu­laire de contact de votre site. Vous avez peut-être été mis en rela­tion sur les réseaux sociaux profes­sion­nels ou à l’oc­ca­sion d’un événe­ment…

Quoi qu’il en soit, elles sont dans votre cible, sont a priori inté­res­sées par votre sujet. Ne cher­chez pas plus loin : ces desti­na­taires seront les premiers à qui vous enver­rez votre news­let­ter. Certes, les récu­pé­rer “propre­ment” peut être un peu long et fasti­dieux (surtout si vous n’avez les contacts “que” dans vos messa­ge­ries ou, pire, sur papier…), mais cela peut repré­sen­ter rapi­de­ment plusieurs centaines de contacts quali­fiés à l’échelle d’une société. Ce serait crimi­nel de s’en passer !

2/ Mettez en avant votre news­let­ter sur votre site

Autre source “facile” de récu­pé­ra­tion d’adresses email : votre site inter­net. En effet, il y a là de fortes chances que le trafic, donc les visi­teurs qui s’y arrêtent, soit déjà rela­ti­ve­ment bien quali­fié. Trou­vez une place pour mettre un petit bloc d’ins­crip­tion à votre news­let­ter, ou pous­sez même le raffi­ne­ment à ajou­ter une petite “popup” qui s’af­fiche après quelques secondes pour propo­ser au visi­teur de lais­ser son adresse email.

En suivant les bons ensei­gne­ments de Matthieu (VII, 7), “Demande et tu auras”. On peut escomp­ter que 2 à 4% des visi­teurs se laissent tenter par la promesse de rece­voir, à rythme régu­lier, du contenu inté­res­sant. Et sur une année, cela repré­sente vite, là encore, poten­tiel­le­ment quelques centaines de personnes, dans votre cible de clien­tè­le…

[pix_call­toac­tion header­content="D’ailleurs, abon­nez-vous à notre news­let­ter Content Marke­ting !" header­tag="h1" button­text="M’ins­crire" button­link="http://invox.fr/news­let­ter-invox-les-meilleures-pepites-du-content-marke­ting/"] Astuces, bonnes pratiques, exemples, tendances, info­gra­phies, ebooks… Le condensé de la quin­zaine en 5 liens à connaître ! [/pix_call­toac­tion]

3/ Distri­buez de petites cartes de visite

Qui a dit que toute la stra­té­gie de Content Marke­ting se jouait forcé­ment et unique­ment en ligne ? Non, que nenni. Il est plutôt d’usage de cher­cher à opti­mi­ser le contenu et à le faire resplen­dir par tous les canaux possibles, même ceux qui peuvent paraître pour le moins “Old School”. À ce titre, la petite carte de visite est assez imbat­table : mettez en place une URL courte pour que vos contacts (physiques, donc) pensent à aller s’ins­crire en ligne ou voir le dernier exem­plaire de votre news­let­ter…

N’hé­si­tez pas à en tirer un grand nombre (pour un recto-verso, on peut avoir de la bonne qualité pour quelque chose comme 400 euros les 50 000 – imagi­nez l’im­pact poten­tiel !) pour en lais­ser un peu partout où vous passez, notam­ment chez vos clients ou pros­pects !

4/ Utili­sez les événe­ments auxquels vous allez

Vous prenez la parole dans une confé­rence ou avez un stand dans un salon ? Les personnes que vous allez rencon­trer ou celles qui vont vous écou­ter reli­gieu­se­ment sont autant de contacts poten­tiels pour votre petite base de données ! Pensez donc à toujours mettre un slide dans vos présen­ta­tions qui invite l’as­sis­tance à aller s’ins­crire à votre news­let­ter pour “plus de bons conte­nus”, mais aussi par exemple à faire des kaké­mo­nos ou à placer des écrans qui donnent envie à ceux qui passent sur votre stand de lais­ser une petite carte de visite pour rece­voir, eux aussi, votre sacro-sainte news­let­ter !

5/ Sensi­bi­li­sez vos commer­ciaux à avoir le réflexe “news­let­ter”

Vous avez des commer­ciaux ? Parfait ! Ils doivent eux aussi parti­ci­per à l’ef­fort de récu­pé­ra­tion de contacts pour la news­let­ter. Déjà, c’est dans leur inté­rêt : avec la pratique du Nurtu­ring Marke­ting, ils ont tout inté­rêt à capi­ta­li­ser sur tous leurs contacts, même ceux qui ne sont pas encore “mâtures” pour une prise de déci­sion rapide et qu’il faudra convaincre, dans la durée, notam­ment en leur distil­lant des conte­nus d’évan­gé­li­sa­tion.

Qu’ils soient séden­taires, mobiles, spécia­li­sés sur l’ou­ver­ture de leads, au contraire sur le closing, ou encore qu’il s’agisse de télé-opéra­teurs dans un centre d’ap­pels exter­na­lisé, il faut que chaque contact commer­cial se voie propo­ser l’ins­crip­tion à votre news­let­ter, en mode : “Ok, nous n’al­lons rien vous vendre pour le moment, mais seriez-vous inté­ressé par des conte­nus inté­res­sants et “pas pub” de manière régu­lière, gratui­te­ment ?”…
En matière d’au­to­ma­tion marke­ting, il est égale­ment possible de relier le contact à un commer­cial, pour lui en impu­ter le gain ou la pater­nité (ou en tout cas un pour­cen­tage) si celui-ci se trans­forme en client.

6/ Faites du contenu régu­lier, notam­ment des conte­nus premium

Le problème des news­let­ters, c’est qu’elles ne sont pas forcé­ment visibles sur Inter­net puisque par défi­ni­tion elles sont envoyées direc­te­ment dans la boite email des desti­na­taires. Diffi­cile dès lors de capi­ta­li­ser sur un trafic natu­rel, si les conte­nus ne sont pas trou­vables. Pas de réfé­ren­ce­ment natu­rel (SEO), pas de vira­lité sur les réseaux sociaux (et pour­tant Content Marke­ting et Commu­nity Mana­ge­ment fonc­tionnent très bien ensemble !)…

La meilleure réponse à cette problé­ma­tique, même s’il ne faut pas être plus ortho­doxe en la matière que néces­saire, est en géné­ral de faire coexis­ter votre news­let­ter avec un dispo­si­tif type blog d’en­tre­prise ou maga­zine en ligne.

Ce faisant, vous atti­re­rez plus de trafic sur vos conte­nus, pour­rez récu­pé­rer de nouveaux inscrits à votre news­let­ter et pour­rez vous appuyer sur les articles déjà rédi­gés pour garnir votre news­let­ter. Pour fina­le­ment un travail supplé­men­taire rela­ti­ve­ment faible, vous pour­rez jouer sur les deux tableaux et vrai­ment capi­ta­li­ser sur une stra­té­gie de Content Marke­ting complète.

Une méca­nique qui peut égale­ment être inté­res­sante pour vous est de rédi­ger des conte­nus plus premium, par exemple des Livres Blancs, White Papers ou Ebooks théma­tiques, dont l’usage veut qu’ils soient acces­sibles au lecteur après qu’il ait donné quelques rensei­gne­ments sur sa personne, et notam­ment le graal du Content Marke­ter : l’email de contact. Evidem­ment, en plus du livre blanc convoité, la personne sera ajou­tée à la liste d’en­voi de la news­let­ter…

[pix_call­toac­tion header­content="Télé­char­gez le livre blanc L’Art de la News­let­ter !" header­tag="h1" button­text="Je télé­char­ge…" button­link="http://invox.fr/ressources/lart-de-la-news­let­ter/"] [/pix_call­toac­tion]

7/ Ache­tez ou échan­gez des contacts

Tout ne se fait pas natu­rel­le­ment, ou en tout cas pas forcé­ment très rapi­de­ment : le Content Marke­ting, notam­ment en B2B requiert du temps et va “à son rythme”. Il est pour­tant possible, et perti­nent la plupart du temps, de cher­cher à accé­lé­rer un peu le proces­sus pour toucher plus rapi­de­ment vos cibles d’au­dience. La news­let­ter, si tant est qu’elle est effec­ti­ve­ment quali­ta­tive et inté­res­sante pour le lecteur (sinon ce ne sera qu’un vulgaire push marke­ting sans grand inté­rêt), est un très bon “pied dans la porte” pour enga­ger des contacts qui ne vous connaissent pas encore.

Un certain nombre d’ac­teurs du marché proposent aujourd’­hui des listes d’emails quali­fiés, en fonc­tion des cibles que vous cher­chez à atteindre : déci­deurs infor­ma­tiques, patrons de PME de moins de 50 personnes, direc­teurs achats, respon­sables forma­tion… Les caté­go­ries sont nombreuses et la finesse du ciblage peut aujourd’­hui être rela­ti­ve­ment forte. Faites a minima un test pour vous faire une idée : il y a de fortes chances que vous parve­niez à un coût d’ac­qui­si­tion inté­res­sant grâce à la force du contenu !

Au-delà de l’achat ou de la loca­tion d’une base, vous pouvez aussi échan­ger vos bases tempo­rai­re­ment avec d’autres acteurs de votre secteur, évidem­ment non concur­rents, pour élar­gir votre zone de chasse. Ou opérer des actions de co-marke­ting (écrire un livre blanc à plusieurs, lancer un petit-déjeu­ner de présen­ta­tions de plusieurs solu­tions adap­tées…) pour chas­ser en meute !

Faire gran­dir votre base de desti­na­taires est primor­dial pour expo­ser au plus grand nombre de paires d’yeux votre “bon” contenu. Tâchez de suivre de près ces chiffres et de mettre en place les réflexes autour de la notion : “une personne rencon­trée, un lecteur de news­let­ter poten­tiel” !

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