Ai-je besoin d’une stra­té­gie de lead scoring ?

Diffi­cile de commen­cer un article dont le sujet est une ques­tion si évidente ! Par défi­ni­tion, si vous lisez cet article, c’est que la réponse est oui ! Et entre nous, qui ne voudrait pas d’un système permet­tant d’iden­ti­fier, parmi vos leads, ceux qui sont vos pros­pects les plus chauds ? Main­te­nant que la réponse est donnée, rappe­lons les avan­tages du Lead Scoring et essayons de comprendre dans quelle mesure celui-ci peut venir alimen­ter effi­ca­ce­ment le pipe de vos équipes commer­ciales.

Nous en avons déjà pas mal parlé sur ce blog… ici par exemple avec ce sujet très complet sur le Lead Scoring et la quali­fi­ca­tion de pros­pects… mais aussi là avec notre belle info­gra­phie en gif animé sur le Marke­ting Auto­ma­tion :D. Mais un petit rappel ne fait jamais de mal !

Pour résu­mer, le Lead Scoring est une pratique qui consiste à mettre un score (une note) à un lead/pros­pect en fonc­tion de la consom­ma­tion que celui-ci fait de vos conte­nus. Exemples :

  • nombre d’ar­ticles lus et de livres blanc télé­char­gés,
  • nombre de pages de votre site visi­tées et temps resté sur chacune,
  • niveau d’in­for­ma­tion donnée sur lui et sa socié­té… On parlera ici de Progres­sive Profi­ling (ou récu­pé­ra­tion progres­sive d’in­for­ma­tion en fonc­tion de celle qu’il vous manque).

Ce qu’il faut rete­nir, c’est que plus quelqu’un inter­agit avec votre site ou votre blog, plus il consomme de conte­nus et plus il est prêt à divul­guer de l’in­for­ma­tion sur qui il est. Plus il est consi­déré comme “quali­fié”, plus son score est élevé et plus votre équipe commer­ciale à des chances de signer avec lui ;).

Mettre un score permet donc de juger de la qualité du lead. Cela permet aussi de le compa­rer avec les autres leads et de prio­ri­ser ceux à faire remon­ter dans le CRM de vos équipes de vente.

Vous l’au­rez compris, pour mettre en place une stra­té­gie de Lead Scoring effi­cace, il vous faudra :

  • une bonne dose de conte­nus de qualité,
  • et des leads !

Mélan­gez le tout dans un outil de Marke­ting Auto­ma­tion et vous obtien­drez une belle machine à géné­rer du lead quali­fié ;-).

=> Petit paren­thèse utile pour tout ceux qui souhaitent appro­fon­dir leur connais­sance du Marke­ting Auto­ma­tion : télé­char­gez notre super ebook sur le sujet !

Si vous avez déjà opté pour une stra­té­gie de Content Marke­ting, il serait dommage de ne pas réflé­chir à cette oppor­tu­nité. Voyez-la comme le chaî­non manquant entre marke­ting et commer­cial. Le système qui vien­dra attri­buer un score sur les leads géné­rés par vos efforts marke­ting. Un score qui vous permet­tra d’iden­ti­fier les pros­pects les plus chauds. Un score qui fera gagner un temps précieux à votre équipe commer­ciale.

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