Trouvez votre stratégie avec une agence de Marketing Automation

Il n’y a rien qui ressemble plus à un lead qu’un autre lead, non ? Eh bien… pas tout à fait. Car si tous les leads ont de la valeur, ils n’ont pas tous la même valeur, justement.

En fonction de la place qu’il occupe dans le funnel de conversion et des interlocuteurs qui ont pu traiter avec lui, un contact devient progressivement :

• un lead, s’il est plus intéressé et intéressant qu’un simple contact ;
• un MQL (ou Marketing Qualified Lead), lorsqu’il a soumis plusieurs formulaires de contact, qu’il a été jugé intéressant par les équipes marketing et qu’il peut donc rentrer dans une campagne marketing ;
• un SQL (ou Sales Qualified Lead) lorsqu’il a été identifié par les équipes Sales comme une cible prioritaire et qu’il est intéressé par une démonstration ou une propale ;
• une opportunité, lorsqu’on n’est plus très loin de la signature ;
• un client, lorsque la prestation est signée.

On a sorti notre meilleur stéthoscope pour vous répondre, et la réponse est oui. Et même : vous n’êtes pas seul.

Beaucoup de responsables marketing « héritent » d’une plateforme sans vraiment savoir quoi en faire et sans qu’elle ne réponde forcément aux besoins de l’entreprise. Alors quand on ne sait pas comment l’utiliser, ni même si cela servirait réellement à quelque chose, on se trouve un peu comme une poule devant un couteau. Et pour cause : un outil de Marketing Automation, c’est utile, mais pas dans tous les contextes.

Le rôle d’Invox est de vous aider à comprendre comment la plateforme peut optimiser le fonctionnement de l’entreprise d’un point de vue marketing. Autrement dit, de vous aider à faire le tri dans ce qu’il faut à tout prix traiter, ce dont vous pouvez vous passer dans la base de données, et à savoir comment utiliser l’outil pour en savoir plus sur vos contacts.

Peut-être que cette réflexion vous poussera à choisir un nouvel outil de Marketing Automation, mais avant ça, une explication détaillée (et très bien illustrée) de ce qu’est le Market Auto devrait vous aider à mieux comprendre le sujet.

Le Lead Scoring consiste à mettre des notes aux leads en fonction de certains critères démographiques et comportementaux – les formulaires qu’ils ont remplis, leur parcours sur le site, qui ils sont, etc. – et permet de donner la priorité à certains.

Le Progressive Profiling consiste à compléter le profil de certains leads avec les informations dont on dispose, et d’enrichir cette fiche d’information à mesure que le portrait du lead s’affine. Cet art délicat permet d’identifier assez précisément qui sont les personnes qui composent sa base et de s’adresser à eux avec les bons arguments, au bon moment.

Pour savoir à un instant t qui sont les leads les plus chauds, et se montrer efficace sur les profils qui doivent remonter côté Sales, la combinaison de ces deux méthodes est essentielle.

On vous sent sceptique. Et c’est normal, parce qu’à vrai dire, les éditeurs en font beaucoup sur le sujet. Mais si vous voulez notre avis : oui, ça marche, et pas qu’un peu !

Évidemment, en marketing – comme souvent dans la vie –, il faut donner du temps au temps. Le Lead Scoring n’est pas instantané : il demande des réglages, mais le jeu en vaut la chandelle car il fait gagner un temps fou. Grâce à lui, les commerciaux peuvent traiter des leads mieux ciblés et avec beaucoup plus de potentiel !

Oui, mais on vous prévient tout de suite : ça ne fonctionnera pas. C’est un peu comme vouloir utiliser une voiture sans avoir appris à conduire et, surtout, sans savoir où aller.

La définition d’une stratégie en amont permettra de mieux choisir son logiciel de Marketing Automation, en fonction de ce que l’on va vouloir tracker et plus généralement, des besoins qui auront été définis. Ça permet aussi de ne pas payer une licence – parfois assez coûteuse – pour pas grand chose, si ce n’est rien du tout.

Ah, nous y voilà : la question à 1 million ! Des logiciels de Marketing Automation, il en existe des centaines. On ne les connaît pas toutes et on ne les a pas toutes testées. On s’est limités à 11 dans notre comparatif des solutions de Market Automation… et c’est déjà pas mal !

Pour faire simple, la meilleure plateforme, c’est celle qui vous correspondra le mieux, qui répond à vos besoins, contextes et usages. Pour la choisir, on peut quand même vous donner quelques tips. Elle doit par exemple :

• être ergonomique ;
• pouvoir être synchronisée à votre CRM ;
• permettre une gestion facile des données ;
• respecter un certain budget.

Un lead SLA (à prononcer à l’américaine pour ne pas passer pour un nul), c’est une sorte de contrat de qualité ou de cahier des charges autour du lead.

Le « Service Level Agreement » définit les conditions de service entre les deux parties impliquées. Chacune s’engage à une production de qualité d’un côté, et à certaines bonnes pratiques d’utilisation de l’autre.

Le lead SLA n’a rien d’obligatoire, mais il est fortement conseillé. Ne pas l’utiliser, c’est oser vivre dangereusement ! Au risque de laisser passer sa chance d’avoir une réelle discussion sur le sujet, avec toutes les personnes qui y toucheront de près (ou de très près), notamment dans les équipes Sales et Marketing…

Bref, c’est quand même l’occasion de s’engager dans la durée, de poser des règles, de définir les limites du rôle de chacun. C’est ce qui permet à chacun d’être plus impliqué dans la Lead Generation et la gestion des contacts.

Idéalement, oui. Surtout si vous souhaitez que les actions mises en place dans votre entreprise servent à quelque chose. Le problème, c’est que parfois, pour des raisons budgétaires, tactiques, politiques ou techniques, synchroniser sa plateforme de Marketing Automation et son CRM, ce n’est pas possible. Du moins, à court terme.

Même si les deux systèmes ne communiquent pas en direct, ils peuvent quand même vous permettre de structurer vos pratiques, de mieux tracker certaines données, de récupérer plus simplement des leads, d’animer plus efficacement votre base : bref, de faire un meilleur Lead Nurturing. Alors même si sur le court terme, la synchronisation n’est pas possible, on ne lâche pas l’affaire et on se donne pour objectif de brancher les deux outils !

Et si vous voulez un outil qui fasse les deux (il y en a), faites votre choix avec notre comparatif Marketing Automation + CRM.

Notre diagnostic, c’est que vous souffrez sûrement d’une forme de syllogomanie. Peut-être même de flemme, qui sait ?

Plutôt que de tout jeter à la poubelle, ce qui serait somme toute assez radical comme solution, il faut réussir à prendre un peu de recul par rapport aux données déjà dans la base et être honnête avec soi-même : c’est le principe de la Data Quality.

Qu’est-ce qui n’est pas propre ? Qu’est-ce qui est obsolète ? Qu’est-ce qui est carrément faux ? Bref, qu’est-ce qui fait que vous ne disposez pas de données de qualité ?

Ensuite, il faut agir. Et pour ça, commencer par nettoyer les données existantes… Pour vous aider, il y a déjà plusieurs ressources à consulter ou télécharger :

• notre comparatif de logiciels de Data Quality (et on en a comparé 6 sur 30 critères – oui, on vous a un peu mâché le travail !)
• notre ebook pour mener un chantier de Data Cleaning
• la checklist pour construire le R·O·C·H·E·R de la Data Quality
• un webinar spécial Data Quality