Votre agence Growth Marketing : soyez visible et générez des leads

Le Growth Marketing est une philosophie plus qu’une réelle nouvelle pratique. Ce « marketing de la croissance » (on sait, c’est vite moche en français) a pour objectif de se focaliser sur la performance de ce qui est fait.

Rien de forcément nouveau, mais cette appellation à l’avantage de bien prioriser ce côté « objectifs à atteindre », et s’accompagne très souvent d’une logique « agile », où l’on formule des hypothèses (par exemple « tel canal peut être intéressant et permettre la génération de leads pour moins de X € »). On cherche ensuite à les tester de manière très concrète et rapide, et en analysant les résultats pour décider de poursuivre, de modifier, d’accélérer ou de couper la ligne.

Par extension, le Growth Marketing désigne maintenant l’ensemble des activités qui ont pour but d’attirer l’attention de clients potentiels, les faire venir sur votre site web et transformer ces visiteurs en leads. Il passe ensuite la main au Lead Nurturing, au Marketing Automation et aux autres phases de la Demand Generation.

Si le Growth Marketing peut parfois sembler un peu sulfureux, ou laisser penser qu’on est un peu en zone grise, c’est qu’il est souvent confondu avec le Growth Hacking, le « piratage de la croissance » (ou la bidouille – mais dans les deux cas on perd la notion du mot anglais qui n’est pas péjorative).

L’idée du Growth Hacking, pratiqué par de nombreuses startups à leurs débuts, c’est de mixer marketing et code pour trouver de petites astuces permettant de gagner en visibilité sur ses premières audiences.

Cela amène par exemple à « scraper » des listings pour déclencher des emails, à automatiser des scripts de traitement de contacts sur les réseaux sociaux, à envahir massivement les commentaires de forums thématiques…

Le Growth Hacker n’a donc pas le même profil et les mêmes missions qu’un Growth Marketer, même si tous deux ont pour objectif de générer de la croissance (trafic, leads, audiences Social Media, positions SEO)… Ils ne le font pas de la même manière, et sans doute avec un côté moins « durable » pour le Growth Hacker.

Oui, c’est même toute l’essence de la démarche. L’idée est bien de pouvoir mettre quelques centaines d’euros pour prendre la température sur un canal ou une mécanique, et ainsi prendre du recul et évaluer les résultats, avant de se lancer à 100 % dans l’utilisation d’une stratégie pour son site web ou dans la gestion de campagnes payantes.

L’équipe Growth d’Invox travaille avec vous à identifier les meilleures options pour mener des tests d’acquisition… même si certains canaux peuvent demander un minimum d’investissement ou de temps avant de donner des résultats (par exemple, le SEO…).

En B2B, à moins d’avoir un produit très simple avec des comportements d’achats proches du grand public ou du e-commerce, nous sommes plutôt dans des contextes d’offres complexes, de cycles longs, et d’interlocuteurs multiples. Selon votre secteur d’activité, Il faudra plus ou moins savoir faire preuve de patience pour rendre vos prospects matures et afin de les transformer par la suite en clients.

Tous les canaux ne fonctionnent donc pas dans ce cadre. Et, bien souvent, il est nécessaire d’expliquer, d’être pédagogue, d’évangéliser. Le contenu est donc une des clés : on aura tendance pour apporter des leads de qualité à s’appuyer sur ces contenus dans les mécaniques de Growth (via le Content Marketing).

Et, d’après notre expérience ces dernières années, les trois canaux les plus durables ET performants pour une stratégie de croissance sont le SEO d’une part (rien de plus redoutable qu’un bon positionnement et son trafic « gratuit », jour après jour), l’Account-Based Marketing (ABM) ainsi qu’une solide présence Social Media (avec un mix d’organique, de payant, de Social Selling et d’Advocacy).

Principe de réalité darwinienne (appliquée au Marketing) : nous nous sommes spécialisés sur ces trois canaux, et travaillons avec des spécialistes pour les autres canaux (Influence Marketing, RP, SEA…).

Toutes nos mécaniques Demand Generation sont aujourd’hui structurées autour des objectifs (voir la méthode des SMART goals), et la partie « Growth Marketing » n’y coupe pas.

Dans le monde du Growth (et notamment du Growth Hacking), la méthode AARRR – pour Acquisition > Activation > Rétention > Revenue > Referral – s’est peu à peu imposée (merci Dave McClure, son inventeur). Cela permet d’organiser les KPI dans les différentes phases de l’engagement d’un prospect, et de piloter ses mécaniques de Growth en fonction des phases sur lesquelles on veut aller booster les taux de conversion, des landing pages jusqu’à la création et la gestion des campagnes d’Automation.

Le Social Selling est THE technique. Enfin, c’est l’une des techniques de Growth que nous adorons, dans l’univers Social Media. Il s’agit de mettre les commerciaux (tout ou partie – à discuter) dans une posture de « prospection éclairée », sur les réseaux sociaux et principalement sur LinkedIn.

Avec les bons « pieds dans la porte », LinkedIn permet en effet de démarrer des discussions parfois de manière bien plus efficace que par mail (ou par cold call !!).

Découvrez tout l’art du Social Selling ici !

Il existe aujourd’hui des outils qui nous permettent de massifier ou d’industrialiser la prise de contact ou les réactions (likes, commentaires) sur les réseaux sociaux. Cela nécessite d’être très protecteur d’une « ligne éditoriale Social Media » pour ne pas faire du démarchage « bourrin » qui serait contre-productif, mais il y a beaucoup d’avantages à massifier son approche pour toucher un nombre de personnes plus importantes.

N’hésitez pas à demander conseil 😉.

Chez nous, oui !

Il n’y a pas de mécanique plus rentable et pérenne qu’un bon référencement naturel – ce n’est pas étonnant qu’il y ait une telle bataille pour jouer des coudes en première page de Google. Et donc c’est une source de croissance importante, qu’il faut gérer comme les autres canaux.

Oui, on peut, mais son impact sera limité. En gros, vous allez reporter ce que vous faites plus ou moins déjà – de la prospection à froid, sur base de vos offres ou de promotions commerciales – sur des canaux digitaux…

Mais vous en épuiserez très vite le potentiel. Le vrai intérêt de la démarche Demand Generation en B2B, c’est de savoir se positionner en amont sur des publics pas forcément encore intentionnistes ou en phase de décision. Donc de donner des choses intéressantes à lire ou à voir à vos prospects, avec un ROI dans quelques semaines ou mois…

Sans proposer de contenu pertinent, vos options sont donc limitées, vous n’avez pas grand chose à raconter, donc pas de réelles opportunités de gagner la « permission » de vos contacts de leur parler. Et en tout cas aucune possibilité de faire reconnaître votre expertise et de vous positionner comme une entreprise légitime et qu’il faut consulter si un projet voit le jour.

Le prix à payer pour la mise en place d’une stratégie de croissance varie beaucoup selon les agences spécialisées. Chez Invox, on tient compte de votre budget pour vous accompagner au mieux dans votre quête vers la génération de leads. Que vous souhaitiez créer une stratégie de contenus performante pour votre site web ou encore gagner en visibilité via la création et la gestion de campagnes Google Ads, faire appel à notre agence Growth Marketing est une option plus qu’intéressante afin de profiter de conseils d’experts et d’augmenter votre chiffre d’affaires !