Et si vous passiez au social selling B2B ?

Denis
20 avril 2020
7 min

Le social selling B2B est un excellent moyen pour prospecter. Une méthode payante qui permet à votre entreprise de gagner en visibilité et de générer des leads… en s’appuyant sur les réseaux sociaux ! Mais comment mettre en place une véritable stratégie social selling B2B ? Suivez le guide, nous vous expliquons tout.

Le social selling, c’est quoi ?

Le social selling, pour faire court et simple, c’est une démarche d’animation des réseaux sociaux. Les social sellers, composés de vos équipes marketing et commerciales, prospectent sur les plateformes professionnelles de partage comme LinkedIn. Le but ? Attirer des prospects, trouver de nouveaux clients et s’adapter à leurs nouvelles habitudes d’achat. Pour les entreprises qui ont réussi à le mettre en place, le social selling permet d’atteindre de très bons résultats. Il permet aussi de positionner les commerciaux comme des partenaires, des experts que l’on sollicite pour avoir leur avis et leur aide.

Avec le social selling, vous amplifiez votre présence sur les réseaux sociaux. Votre page entreprise n’est plus la seule à porter la bonne parole : vos équipes marketing et commerciales publient des contenus pertinents pour accompagner votre discours social media. Elles diffusent des informations relatives à vos produits et vos marques pour trouver de nouveaux prospects ou fidéliser les clients. Mais pas que !

Le rôle du social seller

Le social seller est un commercial moderne qui a su intégrer les réseaux sociaux dans ses outils commerciaux. LinkedIn est la plateforme à privilégier pour mener votre stratégie de social selling.

Les réseaux sociaux professionnels sont l’outil idéal pour rechercher des prospects et se positionner sur les problématiques de vos clients (afin de leur apporter une solution, bien sûr). Le profil du social seller est optimisé de A à Z : mise en avant de contenu valorisant votre entreprise, recommandations d’anciens ou de nouveaux clients…

Une fois son profil parfaitement complété, le social seller peut enfin faire ses premières publications et montrer l’étendue de son expertise et des solutions qu’il peut offrir (donc celles de votre entreprise). Cependant, son activité ne se limite pas à la publication ou au partage de contenu lié à votre entreprise – pratique qui pourrait même s’avérer contre-productive !

Le social seller exploite toute les fonctionnalités des réseaux sociaux, notamment LinkedIn : animation des publications, réponse aux commentaires, envoi de messages aux nouveaux utilisateurs, relance des prospects, mise à jour de son réseau… Et il n’hésite pas à nettoyer régulièrement sa base de contacts ! Pour faire simple, il met en avant les solutions de son entreprise (sans trop en faire non plus) qui répondent aux problématiques de son réseau, pour éveiller la curiosité de clients potentiels. Que du bonus !

Social selling B2B : 5 actions à mettre en place

Avant de vous lancer, il convient déjà d’éviter les pièges qui se dressent sur votre chemin. Certaines entreprises abandonnent leur campagne de social selling, pourtant ambitieuse, aussi vite qu’elles l’ont lancée. La précipitation, le manque d’accompagnement, l’absence de formation des équipes ou encore le manque de contenu à diffuser sont autant d’éléments à éviter pour que cet élan soit pérenne et, surtout, efficace.

La mise en place d’une stratégie social selling s’appuie sur des équipes motivées, volontaires et formées. La démarche, portée par l’entreprise, doit être appliquée par les équipes marketing et commerciales pour utiliser les réseaux sociaux. De la création de contenu aux outils de diffusion, tout doit être pensé pour faciliter le travail des commerciaux dans l’animation des réseaux sociaux.

#1 Embarquer les équipes et les former !

La première étape commence par une question simple : qui, dans vos équipes, est intéressé par cette démarche ? Pour le savoir, il suffit d’observer ou de directement demander. Repérez les profils commerciaux les plus actifs sur LinkedIn, mais n’hésitez pas à poser la question à vos équipes marketing et commerciales lors de vos réunions. Ainsi, vous verrez émerger vos premiers social sellers. Ce sont les membres de ce premier groupe qui deviendront ambassadeurs auprès de leurs collègues et qui les inviteront à se joindre à eux par la suite.

Mais détecter des profils intéressés ne suffit pas. Une fois ce premier groupe constitué, il faut s’assurer que chacun connaisse les bons réflexes sur les réseaux sociaux afin de se faire repérer par les prospects et les clients grâce à leur expertise et non leurs erreurs… Pour cela, il faut passer par la formation.

Rassemblez vos équipes pour une journée d’initiation qui leur donnera les clés pour agir sur leurs profils et leur base de contacts. Ainsi, tous vos social sellers partent sur les mêmes bases et disposent des mêmes outils pour prospecter. Profitez aussi des formations pour détecter les profils les plus aptes à accompagner les autres (ceux qui sont un peu « à la traîne » dans le groupe et ceux qui seront susceptibles de rejoindre l’aventure).

#2 Avoir des choses à raconter – et s’assurer qu’elles soient bien racontées

Ça y est, vos équipes sont prêtes à dégainer de nouvelles publications plus vite que leur ombre ! Cependant, pour qu’elles puissent agir, il va leur falloir des contenus aux formats variés et, surtout, aux objectifs variés.

De l’awareness à la fidélisation, toutes les étapes du funnel de conversion doivent être couvertes par vos contenus. Vos équipes pourront alors varier à loisir les sujets, les angles et les formats pour prouver chaque jour leur expertise ainsi que celle de votre entreprise.

Seulement, un patrimoine de contenu, s’il constitue déjà une bonne base, ne suffit pas. La qualité est un point essentiel pour appuyer votre expertise. Si vous n’apportez aucune solution à votre audience, vous aurez alors du mal à convaincre vos prospects. Pour trouver de nouveaux clients, il vous faut créer des contenus de qualité (cas client, livre blanc, infographie…).

Créer des contenus de qualité est nécessaire, mais il ne faut pas oublier votre capital. N’hésitez pas à faire de la maintenance de contenu pour qu’il reste propre et à jour. Les contenus old sont encore exploitables ! N’hésitez pas à supprimer les informations obsolètes, comme la référence à un événement daté (et déjà passé), et à remettre au goût du jour ce qui est toujours viable.

Attention toutefois à ne pas faire votre propre promotion. Supprimez tous les messages uniquement centrés sur vous et votre entreprise : n’hésitez pas à inclure du contenu pertinent pour vos clients afin d’attirer leur attention sans arriver avec vos gros sabots… Tout est dans la subtilité !

#3 Mettre en place les bons outils de social selling

Étape suivante : dotez vos social sellers d’outils efficaces. Ils doivent optimiser le temps passé à prospecter et maximiser les performances des contenus publiés. Il faut donc qu’ils couvrent l’ensemble des mécaniques des réseaux sociaux : publication, envoi et traitement des messages (ou des InMails), recherche de nouveaux contacts, repérage des publications à commenter…

Pour cela, LinkedIn propose une solution clés en main pensée pour la prospection commerciale : LinkedIn Sales Navigator. Au menu, une offre dédiée qui présente des outils supplémentaires :

  • la mise en avant des publications du réseau des social sellers ;
  • la recherche de contacts ;
  • la possibilité d’envoyer un InMail à des utilisateurs en dehors de votre réseau ;
  • une couche équipe, pour permettre à vos managers d’attribuer des tâches au bon interlocuteur.

Pensez aussi à vous doter d’outils de veille, comme Feedly ou encore Scoop.it, qui vous permettront de surveiller les sujets les plus discutés dans votre secteur et les tendances de votre marché.
 

social selling B2B feedly scoop.it
Feedly et Scoop.it vous aident à trouver des contenus pour vos réseaux sociaux


 
Ensuite, pour gérer les publications, vous pouvez utiliser des outils simples et collaboratifs comme Google Spreadsheet ou Excel et Microsoft Teams. Ils permettent à vos collaborateurs de stocker des fichiers et offrent la possibilité de suivre les statistiques de vos publications et ainsi mesurer l’impact de votre présence. Pensez à mettre ces outils régulièrement à jour pour profiter des nouvelles fonctionnalités disponibles.

Pour aller encore plus loin, sachez qu’il existe des solutions comme Sociallymap, Limber ou Sociabble qui vous offrent la possibilité de transférer à vos équipes des documents pour les aider à publier.
 

social selling B2B sociallymap limber sociabble
Transférez des documents avec Sociallymap, Limber ou Sociabble


 
Préparez les textes, les images, les liens et proposez-les sur l’une de ces plateformes de transfert. Vos équipes n’auront qu’à cliquer pour publier sur leurs réseaux sociaux. Et, cerise sur le gâteau, Sociallymap, Limber et Sociabble proposent aussi l’analyse statistique des performances des publications, pour maximiser encore un peu plus l’impact de la présence de vos social sellers.

#4 Animer les troupes de manière quotidienne

Maintenant que les équipes et les outils sont prêts, lancez-vous ! Attention, il ne s’agit pas de remplir une fois vos documents puis de passer à autre chose. C’est au contraire à ce moment-là que tout commence réellement.

Il va vous falloir :

  • être à l’affût pour proposer chaque jour de nouveaux contenus (internes ou issus de la veille) ;
  • suivre les publications pour donner des conseils personnalisés aux social sellers (jusqu’à obtenir des publications parfaites) ;
  • suivre l’activité de vos équipes pour remobiliser ceux qui auraient tendance à ne pas publier et identifier les points de blocages.

Pour vous faciliter la tâche, prévoyez des temps d’échange avec votre groupe, voire des rendez-vous individualisés, pour aborder les difficultés rencontrées et partager des retours d’expérience. Messages, InMails, commentaires, publications ou état du réseau, pensez à bien aborder tous les éléments de la vie du social seller. En effet, plus il va avoir un comportement couvrant l’ensemble des outils, plus les chances de conversion seront élevées.

#5 Mesurer les performances et célébrer les victoires !

La mécanique enclenchée, il vous faut maintenant mesurer son impact. Le temps passé sur ces nouvelles pratiques ne doit pas empêcher vos équipes de travailler mais, au contraire, permettre de mieux atteindre les objectifs qu’elles se sont fixés. C’est donc là que le le tableau de suivi des actions entre en jeu. Il doit recenser tous les chiffres des publications, du réseau, des messages, le potentiel d’influence du profil de vos commerciaux. Sans oublier, bien sûr, le nombre de leads obtenus sur les réseaux sociaux. Ces nouveaux clients sont la raison numéro 1 de la présence de vos équipes commerciales sur les réseaux sociaux et LinkedIn : décrocher de nouveaux contrats pour votre entreprise.

Pour compléter ces éléments chiffrés, LinkedIn a mis au point le Social Selling Index (SSI). Un score sur 100 qui permet de valider l’efficacité et l’expertise d’un profil sur la plateforme.

 

social selling B2B dashboard linkedin
Testez votre niveau de social seller avec le Social Selling Index !


 

Vous pouvez aussi zieuter du côté d’une nouvelle application française qui calcule la valeur de vos posts en mode « influenceur LinkedIn » : Linkalyze.

 

social selling B2B linkalyze
Testez vos influences LinkedIn avec Linkalyze !


 
C’est un bon moyen – surtout sur des équipes marketing et commerciales – d’engager vos social sellers dans la prise de conscience que toutes ces actions ont une valeur, qu’on peut les quantifier… et qu’on peut les utiliser pour mener des challenges entre elles (celui qui vaut le moins ou dont la cote progresse le moins sur 30 jours paiera la prochaine tournée d’apéro, au hasard).

Une fois ces chiffres validés, prenez le temps de débriefer les statistiques. Abordez-les aussi en mettant en parallèle les sentiments de réussites ou d’échec lors de vos points d’échanges avec vos équipes. Le ressenti de chacun sur ces nouvelles actions permettra de mesurer l’implication de tous. Chaque victoire (même la plus petite) mérite d’être saluée. Pensez à féliciter individuellement et collectivement les résultats positifs de chacun !

Social selling B2B : pérenniser l’action

Le social selling se juge sur le long terme. Dès son démarrage, il faut envisager l’accompagnement des équipes et la création de contenu pour les mois à venir. C’est dans la durée que vos commerciaux pourront mettre en avant leur expertise.

Pour faire entrer le social selling dans les habitudes quotidiennes de vos équipes, prévoyez des réunions régulièrement pour discuter de leurs missions. Aidez-les à obtenir des résultats à la hauteur de leurs objectifs !

N’oubliez pas que c’est grâce aux résultats de ce premier groupe que vous arriverez à convaincre les commerciaux les plus récalcitrants. En mettant en avant vos réussites, certains voudront vous rejoindre et devenir à leur tour social seller. Vous pourrez alors faire grandir votre groupe jusqu’à ce qu’il rassemble toutes vos équipes marketing et commerciales et que cela devienne un exercice naturel dans les étapes de prospection de votre entreprise.

Commes toutes les stratégies de l’inbound marketing, le social selling B2B ne peut s’apparenter à une opération « coup de poing » tentée sur une période courte pour booster un chiffre d’affaires en berne. Il s’agit plutôt d’une véritable stratégie commerciale qui peut s’avérer puissante et efficace si elle est faite dans de bonnes conditions. Formations, rappel, routine, c’est une démarche à long terme qui vous attend. Comment être sûr d’y parvenir ? En nous demandant une formation social selling bien sûr !

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