Être présent sur LinkedIn, Facebook, Instagram ou Twitter, c’est bien. Aujourd’hui, une grande majorité des entreprises, même B2B, ont mis un pied dans les réseaux sociaux. Mais pour que cette présence soit fructueuse, une vraie stratégie Social Media s’impose. Vous doutez encore de l’intérêt d’y consacrer du temps ? Voici pourquoi vous devriez plutôt vous y mettre rapidement !
Les 3 axes d’une stratégie Social Media, en bref
Les audiences professionnelles des réseaux sociaux se sont développées, et les outils à disposition des entreprises ou de leurs collaborateurs ont gagné en maturité. Si bien qu’aujourd’hui de nombreux commerciaux passent presque plus de temps sur LinkedIn qu’au téléphone. Pour certains, le réflexe pour trouver ou qualifier un contact dans un compte spécifique est d’aller le trouver dans Sales Navigator !
On ne parle plus uniquement de « Community Management » : la richesse des mécaniques d’Organic Content en Social Media, la maturité des outils, des plateformes et la taille des audiences vous permettent de travailler sur différents axes.
- Thought Leadership : être positionné comme leader d’opinion sur un sujet.
- Lead Generation : identifier de nouveaux contacts potentiels.
- Lead Nurturing : travailler sur le long terme auprès de contacts déjà identifiés.
En fonction de ces objectifs marketing, vous n’utiliserez pas les mêmes mécaniques Social Media !
Les 6 grandes mécaniques d’une stratégie Social Media B2B
4 raisons de mettre en place une stratégie Social Media B2B
#1 Véhiculer l’expertise de votre entreprise grâce au Thought Leadership
Montrer votre expertise, faire de la pédagogie autour des enjeux de vos clients, nourrir leur réflexion : nous sommes là dans les bases de l’Inbound Marketing.
Plus concrètement, tout l’enjeu du Thought Leadership est de donner de l’info avant d’installer un climat propice aux échanges et, surtout, favoriser les demandes entrantes (en faisant en sorte que vos interlocuteurs soient convaincus que vous avez des réponses à leurs questions). En bon franglais, c’est le leadership d’opinion, ou le fait d’être perçu comme un expert.
Les réseaux sociaux sont la cour de récré parfaite pour atteindre cet objectif ! Et pas seulement sur de « nouveaux contacts »… En effet, c’est dans la durée que vous développerez votre image (autant celle de l’entreprise que celle des collaborateurs d’un point de vue individuel). Et cela touchera aussi bien des inconnus que des membres de votre réseau proche !
Ici, on s’appuiera sur toutes les mécaniques qui permettent de diffuser au maximum vos contenus et vos expertises, que ce soit sur les comptes « entreprise », en organique, via des « Social Ads », sur les profils des collaborateurs ou des dirigeants.
#2 Identifier et attirer des cibles qualifiées grâce à la Lead Generation
« Préparer le terrain » en travaillant son Thought Leadership a des effets plutôt à long terme. Avec les mécaniques dédiées à la génération de leads, on est davantage dans l’efficacité directe, à court terme.
L’idée est ici d’utiliser les réseaux – encore une fois principalement LinkedIn – pour identifier des contacts pertinents, les engager, récupérer leurs données… et faire en sorte qu’ils fassent le premier pas.
Ce qu’on attend, concrètement ? Cela peut prendre plusieurs formes, avec différents niveaux d’engagement et de qualification :
- des réactions à un post qui permettent d’engager la conversation,
- du trafic vers les contenus premium et soumis à formulaire qui permettent ensuite de basculer sur des mécaniques « email »,
- des prises de contact directes comme « Bonjour, j’ai un besoin, peut-on en parler ? »…
Il s’agit là d’une prospection « moderne » et digitalisée. Moins « purement commerciale », plus douce dans les approches, mais des contacts et des opportunités commerciales quand même, avec de vrais rendez-vous ou calls qui en découlent.
Pour cela, place aux mécaniques « à la perf’ », avec certains formats de publicités Social Media dédiés, mais aussi avec tous les dispositifs impliquant les commerciaux et les dirigeants.
#3 Conserver la relation tout au long du cycle de vente grâce au Lead Nurturing
On ne peut pas se contenter de se faire de nouveaux amis : il faut aussi cultiver son réseau dans la durée, créer une relation de confiance, s’adresser à ses anciens prospects, ses opportunités en cours, ses anciens clients…
Le principe du « nurturing » est de nourrir votre audience sur le long terme et d’engager régulièrement la conversation avec vos contacts.
En B2B, la confiance se gagne avec le temps. La durée des cycles (parfois 12, 18 ou même 24 mois) et le nombre d’interlocuteurs dans certains comptes nécessitent de savoir rester sur le dessus de la pile et relancer de manière soft la discussion, même après avoir perdu une propale (ou tout simplement être resté sans réponse). Et ce, d’autant plus dans un contexte où vous avez peut-être de nombreuses offres / produits / services que vos interlocuteurs ne connaissent pas forcément bien.
On joue donc le temps long : à force d’être présent et visible, vous serez sollicité lorsque ce sera le bon moment, et vous capitaliserez sur toutes les opérations de génération de leads et de contacts. Il serait dommage de vous acharner à rencontrer de nouvelles personnes pour laisser un de vos concurrents faire affaire avec elles quelques mois plus tard simplement parce que vous avez disparu des radars !
Côté mécaniques : retargeting, messages automatisés, Social Selling « suivi dans le temps » ou encore présence des collaborateurs et des dirigeants (en s’assurant qu’ils sont bien connectés avec l’ensemble des contacts clés) sont au menu !
#4 Construire votre marque employeur et attirer de nouveaux talents
Trouver de nouveaux contacts ou soigner la relation avec vos contacts existants, c’est bien. Mais une autre cible peut vous intéresser : vos futurs collaborateurs. Les réseaux sociaux sont aussi très efficaces dans une démarche RH / recrutement. Toute prise de parole a un impact direct ou indirect sur votre image de marque, et sur ce que les candidats potentiels pensent de vous.
Dans ce cadre, il peut être utile (si vous cherchez à recruter) d’inclure cet objectif bien spécifique à votre feuille de route, avec des posts ou des dispositifs dédiés à la constitution d’un vivier de talents !
Pour assurer la mise en place de votre propre stratégie Social Media B2B, il faut aussi que vous choisissiez les réseaux sociaux sur lesquels aller et quelles mécaniques activer en priorité. On l’avoue, tout ça est plus complexe que ça en a l’air. Mais c’est aussi très accessible quand on dispose des bonnes informations. Pour vous aider à atteindre vos objectifs, notre équipe Social Media B2B vous propose un guide complet !
