Social Selling : qu’est-ce que c’est ?

Générer du revenu avec LinkedIn… Le Social Selling n’est pas simplement la création de profils sur les réseaux sociaux par vos équipes marketing et commerciales. C’est un processus de recherche, de sélection, d’écoute et d’interaction avec des prospects potentiels via les réseaux sociaux. Il permet de détecter, d’accélérer et/ou de développer des business.

Social Selling : définition marketing

Le Social Selling est une des conséquences de la transformation numérique : aujourd’hui en B2B, 57 % des décisions d’achats sont prises bien avant le premier contact avec un commercial. Les acheteurs et décideurs se sont simplement forgés une opinion, un avis, grâce à des recherches sur Google et sur les réseaux sociaux. C’est ce que l’on appelle le pré-achat : c’est un cycle plus ou moins long (en fonction de l’importance de l’achat, du secteur, du type de produit / service) de prise d’informations, de benchmark et de tri avant de faire le pas vers une démo de votre logiciel, une présentation de votre service ou encore une demande de devis.

Comment préempter cette phase de pré-achat ? C’est là que les contenus entrent en jeu : vos équipes commerciales doivent diffuser au bon endroit, au bon moment et surtout aux bonnes personnes des contenus qui vont prouver votre expertise, votre savoir-faire, démontrer la performance de votre produit / service mais aussi des contenus qui répondent à une problématique chez vos clients potentiels. Bref, tout ce qui va influencer l’acheteur pendant son cycle de pré-achat.

Le Social Selling ne remplace donc pas les techniques commerciales et marketing classiques (prospection téléphonique, mailing, salons, réseaux, etc.) ; c’est simplement un canal supplémentaire qui permet de générer plus de leads, de réduire le cycle de vente de vos équipes et potentiellement de mieux convertir. Eh oui, le Cold Calling et le Social Selling sont des techniques de vente complémentaires : le Social Selling permet de mieux cerner les besoins du client et de créer un véritable dialogue, alors que le Cold Calling permet de mieux positionner ses produits et services et d’aller chasser les prospects que vous avez préalablement sélectionnés.

Quand le Social Selling passe par Linkedin

Le Social Selling consiste à aller chercher les prospects sur les réseaux sociaux qu’ils utilisent. Ça pour la théorie. En pratique, on utilise principalement LinkedIn ! Le but du Social Selling est donc de permettre à un commercial de booster sa performance en prospectant sur LinkedIn.

Ainsi avant de continuer, il faut aussi vous faire un petit top sur LE réseau social dédié au Social Selling ! Découvrez notre webinar 100 % Linkedin :

Pourquoi faire du Social Selling ?

Pour générer du business bien sûr ! Le Social Selling est une technique qui consiste à utiliser le Social Media pour se rapprocher des prospects et des clients. Le Social Selling ou Social Media Selling se résume donc à une méthode de vente en ligne qui s’appuie sur les réseaux sociaux pour créer et entretenir le lien avec le client.

Le Social Selling permet d’avoir une vue d’ensemble des problématiques et besoins des clients et prospects, et de provoquer des discussions sincères, en se basant sur la confiance construite via le Thought Leadership. Le Social Selling permet également de développer un relationnel avec les nouveaux prospects mais aussi de continuer la discussion avec ses clients pour soit ouvrir des opportunités d’up-sell ou de cross-sell, soit les inciter à devenir des ambassadeurs de vos solutions sur leurs propres réseaux sociaux.

Un bon Social Seller est un commercial qui parvient à utiliser les réseaux sociaux pour entrer en relation avec les bonnes personnes et vendre ses produits ou services.

Bonus : il est important pour les entreprises de se positionner comme marque employeur afin d’attirer les meilleurs talents. Les démarches Social Selling et d’Employee Advocacy sont un excellents vecteurs pour cela !

Pourquoi utiliser le Social Selling ?

Chaque collaborateur d’une entreprise ne doit pas essayer de faire de la prospection sur LinkedIn ! Il ne faut pas confondre l’Employee Advocacy (chaque salarié parle de l’entreprise en son nom propre pour la crédibiliser), l’Advocacy Dirigeant (la même chose mais avec le ComEx) et le Social Selling, même si les démarches peuvent se rejoindre. Le Social Selling doit rester la chasse gardée de ceux qui savent vendre : les vendeurs !

Comment mettre en place une démarche de Social Selling en 5 étapes ?

#1 Sélectionnez votre dream team de Social Sellers !

Le Social Selling s’appuie sur vos équipes et il doit être incarné. Vos commerciaux doivent mettre à disposition de votre entreprise leurs profils sur les réseaux sociaux et donc leurs réseaux sur les différentes plateformes. Tous vos commerciaux ne seront pas prêts à entreprendre une démarche de Social Selling. Vous devez en amont repérer les profils susceptibles d’être intéressés. Comment ? En commençant par regarder leur pratique actuelle : sont-ils présents sur Twitter, LinkedIn ? Est-ce qu’ils font de la veille ? Sont-ils friands de contenus professionnels ?

Le plus simple est de faire une annonce et d’inviter les volontaires à participer plutôt que d’imposer le Social Selling à toutes vos équipes. Dans tous les cas, il est toujours plus simple de commencer avec une petite équipe !

La question de la frontière entre perso / pro est une problématique importante. Il faut voir le Social Selling comme une méthode gagnant-gagnant : en étant actif sur les réseaux sociaux, les commerciaux gagnent en expertise, en crédibilité et en visibilité et ce sera toujours utile pour leur carrière. Pour l’entreprise, le Social Selling permet d’intégrer les équipes, de les souder et de les motiver autour d’une nouvelle pratique.

#2 Optimisez les profils sur les réseaux sociaux

Bien que le Social Selling ne soit pas une simple création de profil, la première étape est forcément de construire sa présence sur les différentes plateformes et de bien partager sur les réseaux sociaux (en BtoB, on va privilégier LinkedIn et Twitter) et surtout d’optimiser les profils sur les plateformes.

Pour faire simple, vous devez penser les profils pour qu’ils soient attractifs aux yeux de vos prospects. Vous devez utiliser les bons mots-clés liés à vos domaines d’expertise dans les sections de présentation, résumé et bio.

Pour maîtriser les codes des différents réseaux sociaux, vous devez mettre en place plusieurs vagues de formations et accompagner vos commerciaux dans cet apprentissage.

Les 2 étapes suivantes permettront ensuite de développer une stratégie de contenus sur les réseaux sociaux.

#3 Faire un audit des contenus disponibles à partager

Toutes les entreprises ont des déjà des choses à dire et souvent les contenus existent déjà, mais ils n’ont pas le bon format, le bon angle et en tout cas, ils ne sont pas adaptés pour les réseaux sociaux. Avant toute chose, il faut faire un audit des contenus disponibles mais aussi de l’écosystème web et Social Media de votre entreprise.

#4 Mettre en place votre veille

Commencez par inciter vos équipes à :

• Suivre des blogs / Mettre en place des Googles alertes / Newsletters / Des forums.
• Créer des listes sur Twitter sur la thématique : suivre des décisionnaires, des acheteurs mais aussi des influenceurs, des personnes légitimes sur votre thématique et qui peuvent influencer les processus d’achat (blogueurs, consultants, experts, etc.)
• Participer à des groupes thématiques sur LinkedIn : pour suivre les conversations, repérer des contenus intéressants mais aussi capter les attentes de vos futurs prospects et leurs besoins.

#5 Intégrer le Social Selling dans les habitudes

Le Social Selling n’est pas une campagne en one shot mais bien un processus quotidien et de moyen / long terme. Voici quelques actions que vos commerciaux peuvent mener régulièrement :

• Se connecter à des nouveaux profils Linkedin / ajouter des comptes Twitter
• Rechercher des potentiels clients via les groupes Linkedin, la recherche Linkedin ou Twitter
• Commenter des contenus, liker des contenus, retweeter, féliciter pour créer une interaction avec des socionautes pertinents (acheteur potentiels ou influenceurs)
• Répondre aux messages et aux sollicitations

Bref, il faut être dans une démarche “Social”, il faut échanger, partager, discuter, commenter, remercier. De plus, en mettant en place des habitudes chiffrées (5 prises de contact et 3 publications par semaine, par exemple), vous pourrez comparer et donc mesurer les actions entreprises.

Si certains ont la sensation de se voir imposer une nouvelle tâche chronophage dans leur agenda déjà bien remplis, rassurez-les. Une routine Social Selling peut ne prendre que quelques minutes par jour ou par semaine. Pour être un bon Social Seller, il ne faut pas se perdre dans son fil d’actualité LinkedIn ou Twitter, mais il faut effectuer des actions précises et impactantes qui, individuellement, ne prennent pas beaucoup de temps.

Social Selling et Sales Content : quels contenus faut il partager ?

News sectorielles, actualités, B.A.BA, articles de fond, études, dossiers, interviews, cas clients, livres blancs ! L’important c’est de savoir quels contenus vont permettre d’accompagner l’acheteur dans son processus d’achat.

Vous devez penser à votre cible, à ce qui l’intéresse, ce qui lui permet de comprendre et de s’informer. Votre cible est peut-être fan des longues études ou au contraire des chiffres impactants. De plus, vous devez penser à la position des contenus dans le processus de pré-achat (par exemple, un internaute va commencer par un article B.A.BA puis plus expert pour monter en compétences sur un sujet et donc se forger son opinion).

Notez bien que vos commerciaux ne sont pas forcément des experts du web et c’est vous, avec l’aide d’une agence Social Selling comme Invox ;), qui devez les aider pour dénicher des contenus, les créer, les sélectionner et les mettre à leur disposition !

Pensez aussi à décliner vos contenus : si un acheteur n’est pas présent (ou touché) au moment d’une première publication, il peut l’être lors d’un prochain post. Ainsi, en recyclant vos contenus en différents formats, vous augmentez vos chances de toucher la bonne personne, au bon moment. Cette pratique vous permet aussi de proposer à vos Social Sellers de disposer d’arguments différents et variés, appuyant sur plusieurs bénéfices de vos produits ou services.

KPI Social Selling : comment mesurer la performance du Social Selling ?

Comme toute action marketing, il faut connaître les leviers qui performent le plus. Il n’y a pas une donnée ou un calcul savant qui permet de mesurer au complet l’apport du Social Selling dans votre business, mais c’est un agrégat de plusieurs statistiques qui vous permettra de suivre et de piloter votre stratégie. Voici quelques données intéressantes à suivre :

• Gain d’audience sur votre site et / ou blog
• Abonnement à votre newsletter
• Trafic sur des pages produit / service spécifiques
• Augmentation des followers, des relations LinkedIn
• Nombre de téléchargements d’un livre blanc
• Nombre de prises de contact, de likes, de commentaires, etc.
• Nombre de calls découverte suite au Social Selling

Qu’est-ce que le Social Selling Index ?

Le Social Selling Index mesure les performances d’une personne sur LinkedIn sur 100. C’est un KPI fournit gratuitement par LinkedIn Sales Navigator se découpant en 4 facteurs, notés chacun de 1 à 25 :

• la capacité à construire sa marque professionnelle,
• la capacité à trouver les bonnes personnes,
• la capacité à échanger des informations,
• la capacité à établir des relations.

Cet indice de Social Selling peut être un outil assez sympa à utiliser pour gamifier l’activité sur Linkedin et encourager chaque Social Seller à le faire grimper. Mais attention, le SSI est un indicateur d’activité : un bon SSI ne veut pas dire que vous êtes un bon Social Seller… En revanche tous les bons Social Sellers auront un SSI élevé !

Comment augmenter son Social Selling Index ?

Tout est dit dans l’énoncé ! Pour faire grimper votre score SSI, il faut construire votre Professional Branding : cela consiste à avoir un profil complet (bloc informations complété avec une présentation axée sur le client, expériences complétées, photo, etc.). C’est le plus facile… Il faut ensuite poster des contenus « intéressants » et répondre à tous les commentaires, interagir avec les publications des membres de son réseau et établir des relations avec de nouveaux contacts… Simple, non ?

CRM, Sales Navigator… quel outil de Social Selling ?

Pour réellement faire une prospection efficace, il faut suivre chaque interaction avec les prospects et chaque niveau de maturité, afin d’avoir une base de données à jour et facilement actionnables. Impossible de gérer cela dans LinkedIn seul ! Il faudra a minima une utiliser LinkedIn Sales Navigator et ensuite le coupler à votre outil CRM. Un bon CRM est indispensable à la réussite du Social Selling !

8 erreurs à éviter pour faire du Social Selling efficacement

Manquer de subtilité

Coucou, tu veux acheter ma solution ? Attention, pas question de faire de la prospection à l’ancienne, façon pied dans la porte. Le Social Selling est une relation de confiance basée sur le long terme – surtout en B2B. La relation de confiance est l’élément clé du succès du Social Selling.

Se tromper de réseau

Le Social Selling permet de développer votre réseau et de trouver les meilleurs résultats. Mais il faut choisir la bonne plateforme pour cela. Utiliser Facebook n’est pas la meilleure idée ! Si avoir une page Facebook Entreprise est important pour la visibilité, le réseau ne permet pas une prospection de qualité. Sur LinkedIn, les contacts sont présents en tant que professionnels : les relations établies sont donc plutôt orientées en ce sens.

Oublier le contenu

Tous les contenus ne sont pas intéressants dans une démarche de Social Selling…. Mais une bonne démarche de Social Selling ne peut se faire sans contenus (adaptés en Sales Content ou contenus de milieu / fin de funnel). N’hésitez pas à demander au service marketing des contenus sur-mesure pour vos commerciaux.

Ne pas avoir d’objectifs

J’y vais à l’instinct, ça marche ou ça marche pas. Alors oui. Mais non. Définir des objectifs (5 contacts de plus cette semaine, une bonne publication avec un Gated Content pour générer au moins 10 000 vues, +15 sur mon SSI ce mois ci…), c’est essentiel pour choisir les bonnes actions à effectuer et rendre la démarche de Social Selling efficace.

Ne pas analyser ses performances

Cela va avec les objectifs ! Pour savoir ce qui marche ou pas, mesurer votre progression, affiner la prospection et les mises en relation… il faut analyser votre activité sur LinkedIn et la contextualiser. C’est à ce prix que vous pourrez vous améliorer.

Ne pas être régulier

C’est peut-être la contrainte majeure du Social Selling : la régularité. Mais pour vos prospects comme pour l’algorithme LinkedIn, l’important est de montrer votre fiabilité et votre crédibilité : il faut donc être présent, interagir avec les publications qui ne sont pas les siennes, discuter avec ses contacts… Cela demande de la rigueur mais pas forcément beaucoup de temps ! Nos Social Media Managers peuvent vous donner des conseils pour avoir une routine et quelques actions clés par jour.

Ne penser qu’à soi

Je partage mes messages et je ne m’intéresse à rien d’autre. Ce n’est jamais une bonne idée, en particulier dans la vente : il faut s’intéresser à son client et voir la relation commerciale comme une co-construction et un échange entre deux êtres humains ^^. En outre l’algorithme LinkedIn vous pénalisera si vous n’interagissez jamais avec d’autres contenus que le vôtre.

Ne faire que ça

Par définition, le Social Selling est une nouvelle façon de faire du marketing et de vendre en utilisant les outils numériques. Mais il ne fait qu’une partie du chemin : après avoir amorcé une relation sur LinkedIn, il faudra basculer la relation dans une nouvelle dimension, en proposant des échanges par mail et par téléphone puis des rendez-vous IRL (dans la vraie vie, eh oui).

Vente sociale : comment faire du Social Selling ?

Cours en ligne : formation LinkedIn pour devenir un Social Selling Expert

Le Social Selling n’est pas forcément une démarche naturelle ! Mais aujourd’hui, dans certains secteurs, il est difficile de s’en passer : LinkedIn est un moyen très efficace de rentrer en contact avec ses prospects et d’aller les chercher là où ils sont ! Alerte Agence Social Selling Lyon… Contactez-nous pour sensibiliser vos commerciaux à cette démarche et leur donner les clés d’une bonne présence sur LinkedIn : profil, choix des personnes à ajouter dans son réseau, contenus à partager, comportement, etc.

Découvrez nos formations Social Selling :

• mettez LinkedIn, Phantombuster et Sales Navigator au service de votre business,
• développez votre réseau en ciblant les bons prospects et les bons clients potentiels,
• créez et optimisez vos publications pour qu’elles aient plus d’impact et de reach,
• nouez de vraies relations dans la durée avec vos prospects et clients.

(Mon truc en plus : nous sommes un organisme de formation certifié DataDock et bientôt labellisé Qualiopi.)

Le Social Selling B2B est-il différent du Social Selling B2C ?

Dans certains secteurs B2B (comme l’industrie), la « vente sociale » permet d’avoir un avantage concurrentiel non négligeable sur ses concurrents. Il existe des spécificités à la prospection sur les réseaux sociaux vers des cibles B2B : nous y consacrons un article exprès : Social Selling B2B définition et enjeux.

Pour approfondir le sujet, on vous conseille d’aller voir notre petit cas de Social Selling illustré. Vous êtes convaincu que le Social Selling est LE levier qu’il vous faut ? On peut vous aider ! Demandez-nous une formation personnalisée Social Selling : un programme sur-mesure pour rendre votre force de vente opérationnelle sur LinkedIn !