7 étapes pour déployer des publicités LinkedIn qui convertissent (enfin !)

LinkedIn a pris une place importante dans le mix marketing B2B, avec plusieurs grandes mécaniques. Animer une “page Entreprise”, lancer des programmes ambassadeurs embarquant des dirigeants (Leader Advocacy) ou les collaborateurs (Employee Advocacy), faire du Social Selling ou de la prospection digitale… ces pratiques sont désormais monnaie courante. Et maintenant, la pub’ !

Les publicités LinkedIn ont en effet déboulé en force, avec une botte secrète : la base de données de LinkedIn qui permet un ciblage au plus près de vos priorités business. Que vos interlocuteurs soient en recherche ou non, vous pouvez maintenant vous faire remarquer et engager la discussion directement auprès de votre cœur de cible.

Invox a accompagné plusieurs dizaines de clients à générer de nouvelles opportunités, et nous vous partageons ce que nous avons appris…

Pourquoi se lancer dans des campagnes LinkedIn Ads ?

Ce que vous pouvez en attendre

Les publicités LinkedIn ne sont pas adaptées à tous les sujets, tous les secteurs ni toutes les cibles. Pourtant quand elles sont bien utilisées… elles font mouche. Et pour cause, vous :

• ciblez un nombre limité (quelques milliers) de décideurs et vous voulez qu’ils vous aient à l’esprit le jour où ils ont un projet ;
• êtes positionnés sur un sujet encore peu connu et vous devez évangéliser votre cible ;
• êtes confrontés à des cycles de vente longs, multi-décideurs, sur des sujets complexes ;
• avez de bons contenus qui mériteraient d’être davantage vus ;
• mettez en place une démarche d’ABM.

LinkedIn est sans doute une plateforme à tester pour engager vos audiences. Mais pas n’importe comment, d’où ce guide.

LinkedIn Ads vs. Google Ads

LinkedIn Ads, surtout en Europe, c’est encore nouveau.

Quand on parle ‘“pub B2B”, on pense bien plus rapidement à Google Ads. Les deux plateformes ne s’affrontent pas, elles ont des usages différents, et c’est important de comprendre comment en tirer profit pour trouver le bon mix pour vous.

Voici un récap de ce qu’il faut retenir →

Comment se lancer (sans exploser son budget) ?

À ce stade, vous devez être tenté de tester LinkedIn Ads. Peut-être l’avez-vous déjà fait ? Une chose est sûre : sans structurer votre approche, vous allez dépenser beaucoup de budget, pour peu de résultats. Il ne s’agit pas de juste “booster” une publication à la volée en espérant gagner en visibilité et générer de l’impact business. Ça, ce serait juste faire un peu caisse de résonance.

Alors comment s’y prendre ? On vous guide en 7 étapes !

Étape 1 – Poser les bases de votre présence LinkedIn Ads

Pour réussir vos publicités LinkedIn, structurez votre approche en deux grandes poches stratégiques : des audiences distinctes et des objectifs marketing spécifiques.

Génération vs. capture de la demande, des enjeux fondamentaux

La génération de la demande s’adresse aux audiences froides qui ne vous connaissent pas encore. Votre mission est d’attirer l’attention du cœur de votre cible et de vous positionner durablement dans son esprit. Il s’agit d’occuper le terrain dans la durée pour établir votre légitimité.

La capture de la demande, quant à elle, vise les audiences déjà sensibilisées. Votre objectif est de provoquer le passage à l’action. Ces prospects ont déjà manifesté un intérêt : c’est le moment de concrétiser.

Les contenus adaptés à chaque étape du parcours

Pour la génération de la demande, privilégiez des contenus pédagogiques qui adressent les tendances du marché, les besoins et les points de douleur de votre cible. Positionnez-vous en thought leader dans votre secteur. Utilisez des Lead Magnets comme des ebooks ou webinars pour capter l’attention sans pression commerciale.

Pour la capture de la demande, misez sur des comparatifs qui vous distinguent de la concurrence et des calculs de ROI qui démontrent votre valeur. Les témoignages clients et cas pratiques renforcent votre crédibilité. Proposez des démonstrations et des rendez-vous pour concrétiser l’intérêt.

Les mécaniques LinkedIn adaptées à chaque approche

Dans une logique de génération de la demande, les fonctionnalités de ciblage LinkedIn permettent d’atteindre précisément les comptes stratégiques (ABM) et les contacts pertinents selon leur fonction, secteur ou compétences.

Lorsqu’il s’agit de capturer la demande, le retargeting est votre meilleur allié. Ciblez les utilisateurs ayant interagi avec vos campagnes précédentes, ceux présents dans votre CRM, ou les visiteurs de votre site web ayant déjà manifesté un intérêt concret.

Budget et niveau dans le funnel de conversion

La génération de la demande couvre les phases d’awareness et de considération, représentant normalement 60 à 70 % de votre budget.

La capture de la demande se concentre sur la phase de conversion, soit 30 à 40 % du budget. Même si cette portion paraît plus petite, elle est clé pour transformer l’intérêt en résultats concrets.

Cette répartition 70/30 du budget reflète l’importance de nourrir en permanence le haut du funnel pour assurer un flux constant d’opportunités, tout en investissant suffisamment dans la conversion pour maximiser le retour sur investissement. Évidemment cela variera en fonction du niveau de maturité de votre cible, de la thématique, de vos enjeux marketing et business… mais vous pouvez partir dans cette optique au départ avant d’ajuster.

En résumé, il est donc question de bâtir ses listes d’audiences, qu’on distingue en deux grands paquets :

• le cold layer pour les contacts touchés la première foisEstimez votre budget Ads
  grâce à notre calculateur: il s’agit ici de concevoir des campagnes qui accrochent l’œil, qui génèrent de la curiosité, un clic, un like… ;
• le retargeting pour tous les contacts qui ont déjà interagi : cela permet de travailler sur des plus petites audiences, mais qui ont déjà vu passer au moins l’une de vos annonces. On cherche alors à booster la fréquence d’interaction.

Étape 2 – Définir ses objectifs et son budget

À qui s’adresse la campagne, quelles sont les retombées attendues, quels sujets seront mis en avant, quelle suite donner aux interactions, quelle sera sa durée… Il s’agit ici de clarifier en amont la stratégie de sa campagne, afin qu’elle ait du sens et de la performance.

De la notoriété à la conversion…

La force de LinkedIn est sa capacité à cibler avec précision les personas ou les comptes qui vous intéressent vraiment, sans forcément ratisser très large. Qu’il s’agisse d’une campagne ponctuelle, d’une démarche ABM auprès de quelques dizaines d’entreprises, ou d’une stratégie de visibilité à long terme sur vos sujets d’expertise, les publicités LinkedIn répondent à différents objectifs marketing…

Gagner en visibilité et ancrer votre marque

Vous pouvez d’abord souhaiter exposer votre marque auprès de vos prospects. Il s’agit donc de visibilité et de notoriété. On cherchera ici à faire en sorte que votre marque soit identifiée sur un ou des sujets spécifiques.

Nourrir la réflexion et susciter l’intérêt

Le second objectif classique est de vouloir faire consommer vos contenus sur vos sujets clés. L’idée est de commencer à nourrir la réflexion du prospect, et de le rendre à même de prendre une décision d’achat. C’est la phase de considération.

Passer à l’action et générer des opportunités

Les publicités LinkedIn peuvent aussi vous aider à générer des prises de contacts, plus ou moins matures : que ce soit pour obtenir certains de vos Lead Magnets ou plus directement à générer des prises de rendez-vous, des demandes de démo, des calls découvertes, des essais de logiciels, etc. C’est alors une phase de conversion.

Tous les parcours ne sont pas linéaires, certains prospects suivront ces étapes dans l’ordre, d’autres seront immédiatement prêts à s’engager. C’est pourquoi les campagnes doivent permettre de couvrir l’ensemble de ces étapes pour maximiser l’impact business.

Les objectifs selon LinkedIn

LinkedIn propose plusieurs objectifs en fonction de l’étape du parcours client que vous souhaitez activer. Voici les principales options, avec leurs spécificités et recommandations d’usage.

• Les campagnes de notoriété de marque : à privilégier si votre objectif est de maximiser la portée de votre campagne auprès de votre audience cible. L’idée n’est pas de générer des clics, mais bien d’assurer une diffusion large et répétée. L’information est consommée directement sur LinkedIn, sans action attendue de l’utilisateur.
• Les visites sur votre site web : il s’agit souvent du plus utilisé, c’est l’objectif parfait si vous voulez générer du trafic vers votre site depuis vos campagnes. Seuls les clics vers la page d’atterrissage sont comptabilisés. Attention à envoyer sur une page optimisée pour ce que vous voulez qu’il s’y passe !
• L’engagement : cet objectif vise à inciter votre audience à interagir avec vos annonces et permet de générer de l’engagement sur la publication. Toutes les différentes interactions avec la promotion sont comptabilisées comme clics.
• Le nombre de vues vidéo : idéal pour diffuser des contenus vidéo auprès d’une audience ciblée et générer des vues. Il aide également à constituer des audiences pour le retargeting : si les utilisateurs ayant visionné la vidéo peuvent être recontactés plus tard avec des messages davantage orientés conversion.
• La génération de leads : utilisez cet objectif si vous souhaitez recueillir des leads via les formulaires natifs de LinkedIn et obtenir des soumissions directes. C’est efficace quand vous voulez générer des demandes de démo, ou pour directement donner accès à des ebooks, des webinaires et d’autres types de contenus premium. À comparer avec l’objectif “visites de site web” qui offre un meilleur contrôle du parcours utilisateur et des données collectées.
• La conversion : ce dernier reste peu recommandé car l’algorithme et le volume pour l’optimisation des conversions sur LinkedIn ne sont pas très efficaces. Il est préférable d’utiliser l’objectif “visites de site web”.

Comment calculer son budget LinkedIn Ads ?

Bien qu’une campagne puisse démarrer avec quelques dizaines d’euros, pour avoir des résultats (et sur le long terme !) un investissement plus conséquent sera nécessaire.

Tout dépend évidemment de votre cible (précision, taille et niveau de poste). En général, une campagne LinkedIn Ads commence réellement à partir de 1000 €, soit pour une action ponctuelle, soit pour un engagement mensuel sur la durée.

Un calculateur de budget LinkedIn Ads…

Pour bien estimer votre investissement publicitaire sur LinkedIn, ce calculateur tient compte de plusieurs éléments clés.

La taille des audiences : elle doit être équilibré – ni trop large pour éviter le gaspillage, ni trop restreinte pour maintenir l’impact et maîtriser les coûts.

Reach sur l’audience cible : la portée ne peut jamais toucher 100 % d’une audience sur une campagne (ni d’ailleurs sur un ensemble de campagne). On considère qu’une campagne doit pouvoir toucher entre 30 et 80 % d’une cible.

La fréquence : c’est le nombre de fois où une même personne verra l’une de vos annonces. Ce point est précieux car LinkedIn permet de faire de la récurrence et ainsi inscrire la marque dans la mémoire de vos cibles. Prévoyez donc des budgets, campagnes et créations permettant de toucher plusieurs fois les mêmes contacts.

CPM : il s’agit du coût moyen pour 1 000 affichages de votre annonce, tel qu’indiqué dans le Campaign Manager. Cet indicateur aide à estimer la pression budgétaire nécessaire selon la taille de votre audience et la durée de la campagne.

Débloquer le potentiel des enchères LinkedIn : la méthode

Fixer son budget

Votre audience impacte directement votre coût par clic – plus elle est restreinte, plus le CPC grimpera. Optez pour une audience légèrement plus large si vous souhaitez mieux maîtriser ces coûts. En France, attendez-vous à des CPC oscillant entre 4 € et 7,5 € pour cibler des décideurs seniors.

Pour être efficace, prévoyez au minimum un budget quotidien de 20 à 30 € par campagne. Certes, LinkedIn se révèle généralement plus onéreux que d’autres plateformes, mais il offre en contrepartie un accès privilégié à une audience B2B très qualifiée !

Rappelons-nous que tous les coûts ne se valent pas. Pas besoin d’un budget colossal pour se lancer, mais certains objectifs sont naturellement plus gourmands que d’autres. Une campagne de notoriété sera typiquement moins coûteuse qu’une génération de leads.

Maîtriser sa stratégie d’enchère

La diffusion maximale permet à LinkedIn de prendre les commandes de vos enchères pour que votre budget soit intégralement utilisé. La plateforme optimise alors automatiquement les résultats selon l’objectif que vous avez défini, qu’il s’agisse de clics, d’impressions ou de leads.

Vous préférez garder le contrôle ? L’enchère manuelle vous laisse définir votre mise maximale, par exemple 5 € par clic. LinkedIn conserve néanmoins une marge de manœuvre pour ajuster légèrement cette enchère à la hausse ou à la baisse afin d’optimiser vos performances – c’est ce qu’on appelle l’enchère améliorée.

Le plafond de coûts représente une troisième option intéressante : vous communiquez à LinkedIn un coût maximum par résultat, tel que 10 € par lead. La plateforme ajuste alors automatiquement les enchères en fonction du marché, avec la garantie de ne jamais dépasser le plafond que vous avez fixé.

Étape 3 – Constituer ses audiences de ciblage

LinkedIn offre de multiples options pour cibler précisément vos audiences. Vous pouvez exploiter les critères natifs de la plateforme – intitulés de postes, groupes LinkedIn, fonctions professionnelles, compétences, centres d’intérêt, taille d’entreprise ou chiffre d’affaires – pour atteindre exactement les profils recherchés.

Le retargeting vous permet de reconnecter avec des contacts déjà familiers avec votre marque, qu’ils aient interagi avec vos campagnes précédentes, visité votre site web, visionné vos vidéos ou qu’ils suivent déjà votre page.

Pour plus de précision, l’injection de listes de contacts ou d’entreprises cibles peut améliorer votre ciblage. Vous savez exactement qui vous voulez toucher ? LinkedIn vous permet de les cibler directement. Et pour étendre votre portée tout en maintenant la pertinence, les audiences similaires (look-alike) identifient des profils partageant des caractéristiques avec vos meilleurs clients.

L’art des exclusions dans LinkedIn Ads : optimisez vos campagnes par soustraction

L’efficacité d’une publicité LinkedIn repose autant sur qui vous ciblez que sur qui vous excluez. Les exclusions affinent votre audience, optimisent votre budget et améliorent votre taux de conversion. Vous souhaitez maîtriser l’art subtil de l’exclusion ? On vous guide…

La checklist pour des exclusions stratégiques

• Exclure les employés de votre entreprise et ceux de vos filiales pour éviter le gaspillage de budget sur des clics internes.
• Filtrer les prestataires et concurrents identifiables par secteur d’activité ou nom d’entreprise pour concentrer vos ressources sur de véritables prospects.
• Supprimer les contacts déjà clients en important régulièrement vos listes CRM pour éviter de leur présenter des offres d’acquisition.
• Écarter les visiteurs déjà convertis sur vos campagnes précédentes (sauf dans le cadre d’une stratégie de cross-selling ciblée).
• Éliminer les fonctions non-décisionnaires pour les campagnes bas de funnel destinées à générer des opportunités concrètes.
• Retirer les secteurs d’activité hors cible ou non rentables identifiés dans vos analyses de performance passées.
• Définir des exclusions géographiques précises pour les zones où vous ne pouvez pas opérer ou livrer.
• Mettre à jour vos exclusions régulièrement (idéalement tous les mois) en fonction des performances et de l’évolution de votre base clients.

Un bon paramétrage des exclusions peut réduire jusqu’à 30 % vos coûts d’acquisition tout en améliorant la qualité des leads générés. En bref, c’est l’un des leviers d’optimisation les plus sous-estimés et pourtant les plus efficaces !

Étape 4 – Choisir les bons formats de publicités LinkedIn

Le format d’Ads sélectionné conditionne directement la façon dont votre message sera perçu et activé par vos cibles. Pour capter l’attention, inciter à l’interaction ou déclencher une action, chaque type d’Ads répond à des usages précis. Il est donc clé de bien les connaître pour choisir les bons et de les aligner à vos objectifs marketing, découvrez les catégories d’Ads et leurs formats en détail.

Sponsored Content

Ce sont les formats les plus visibles et engageants du fil d’actualité LinkedIn. Idéals pour générer de la notoriété, de l’engagement ou du trafic qualifié vers un site externe.

• Single Image Ads : une image statique avec un texte d’accompagnement. Format simple, efficace, et largement utilisé pour faire passer un message clair rapidement.
• Video Ads : format vidéo autoplay dans le fil d’actualité.
• Carrousel Ads : plusieurs cartes à faire défiler, chacune avec une image et un lien. Intéressant pour mettre en avant une gamme de produits, partager un témoignage ou détailler une success story.
• Though Leader Ads : sponsoring de contenus personnels publiés par les collaborateurs, pour porter la voix de l’entreprise de manière authentique. Limité à l’image ou à la vidéo, sans CTA : usage purement lié à la notoriété et à l’engagement.
• Document Ads : permet de partager un document téléchargeable (PDF, présentation, fiche pratique, etc.).
• Event Ads : promotion d’un événement LinkedIn natif (webinaire, conférence, salon).

Text Ads et Dynamic Ads

Placés en colonne droite (desktop uniquement), ces formats sont plus discrets. Ils sont utilisés pour générer du trafic ou des conversions à moindre coût.

• Spotlight Ads : affiche un message personnalisé avec la photo de profil du visiteur. Idéal pour booster les clics vers une offre ou une landing page.
• Text Ads : annonces simples avec un court message et un visuel statique. Peu coûteuses, elles sont utiles pour du trafic ciblé ou du retargeting.
• Follower Ads : encourage les membres LinkedIn à suivre la page de votre entreprise.

Sponsored Messaging

Ces formats s’affichent directement dans la messagerie LinkedIn des utilisateurs. Ils permettent un niveau de personnalisation fort et une approche plus directe.

• Conversation Ads : propose une expérience interactive, avec plusieurs choix de réponse. L’utilisateur navigue dans un parcours “à la carte” pour obtenir les infos qui l’intéressent.
• Message Ads : message unique envoyé directement dans la boîte de réception du prospect, avec un CTA clair.

Formulaires Lead Gen

Certains formats publicitaires (comme les Document Ads, Message Ads ou Video Ads) peuvent être associés à un formulaire natif LinkedIn. Ce “Lead Gen Form” s’ouvre directement dans l’interface, pré-rempli avec les infos du profil LinkedIn du prospect.

Étape 5 – Créer des Ads LinkedIn : stratégies, contenus et visuels

Vous vous apprêtez à lancer vos campagnes publicitaires sur LinkedIn ? Voici comment structurer votre contenu pour optimiser les retombées de chaque publication. On vous donne des pistes !

Les 8 catégories de prise de parole en Ads

1. Brand Content : l’essence de votre marque

Ici, l’objectif est de faire rayonner votre identité, positionnement et valeurs, sans intention commerciale directe. Explorez ces thématiques pour renforcer l’identité et les valeurs de votre marque :

• positionnement différenciant sectoriel ;
• innovation et R&D ;
• communication sur les engagements RSE et impact sociétal ;
• partenariats non commerciaux ;
• culture d’entreprise et storytelling autour des valeurs.

2. Leadership & vision : positionnez-vous en expert de référence

Pour asseoir votre position d’expert dans votre secteur, établissez votre autorité sur des sujets stratégiques :

• prises de parole des dirigeants et experts sur les enjeux du secteur ;
• analyses des tendances sectorielles et pratiques émergentes ;
• points de vue sur l’avenir du marché ;
• partage d’études prospectives ;
• réactions aux actualités sectorielles ;
• annonces stratégiques de l’entreprise.

Étape 5 – Créer des Ads LinkedIn : stratégies, contenus et visuels

Vous vous apprêtez à lancer vos campagnes publicitaires sur LinkedIn ? Voici comment structurer votre contenu pour optimiser les retombées de chaque publication. On vous donne des pistes !

Les 8 catégories de prise de parole en Ads

1. Brand Content : l’essence de votre marque

Ici, l’objectif est de faire rayonner votre identité, positionnement et valeurs, sans intention commerciale directe. Explorez ces thématiques pour renforcer l’identité et les valeurs de votre marque :

• positionnement différenciant sectoriel ;
• innovation et R&D ;
• communication sur les engagements RSE et impact sociétal ;
• partenariats non commerciaux ;
• culture d’entreprise et storytelling autour des valeurs.

2. Leadership & vision : positionnez-vous en expert de référence

Pour asseoir votre position d’expert dans votre secteur, établissez votre autorité sur des sujets stratégiques :

• prises de parole des dirigeants et experts sur les enjeux du secteur ;
• analyses des tendances sectorielles et pratiques émergentes ;
• points de vue sur l’avenir du marché ;
• partage d’études prospectives ;
• réactions aux actualités sectorielles ;
• annonces stratégiques de l’entreprise.

3. Expertise & solutions concrètes : éduquez votre marché

Cet axe vise à informer votre audience sur les problématiques métiers et leurs solutions. Partagez ces contenus à forte valeur ajoutée pour positionner votre offre 

• analyse des pain points sectoriels et impacts business de l’inaction ;
• contenus éducatifs : webinaires thématiques, livres blancs, guides pratiques ;
• méthodologies et articles de fond sur les solutions ;
• infographies et contenus snackables pour une consommation immédiate.

4. Actualités & événements : valorisez votre présence

Communiquez sur les points de rencontre et les événements qui marquent le quotidien de votre entreprise :

• présence à des événements sectoriels, salons et conférences ;
• événements internes majeurs ;
• lancements de nouveaux produits ou services ;
• annonces d’expansion géographique ;
• nouveaux partenariats stratégiques, etc.

5. Social Proof & Crédibilité : rassurez par l’exemple

Renforcez la confiance en votre marque via des preuves externes de la solidité et des résultats de votre offre. Ces contenus lèvent les freins en montrant des résultats tangibles auxquels vos prospects peuvent s’identifier :

• témoignages clients détaillés et success stories sectorielles ;
• études de cas avec résultats chiffrés ;
• citations de clients satisfaits ;
• retours d’expérience ;
• métriques et KPI de satisfaction ;
• prix, certifications et comparatifs.

6. Valorisation produit/solution : démontrez votre valeur ajoutée

Mettez en lumière les aspects concrets de votre offre pour convaincre les décideurs avec des :

• présentations des fonctionnalités clés ;
• démonstrations vidéo des bénéfices ;
• focus sur les innovations produit ;
• mises à jour majeures ;
• comparatifs avec solutions traditionnelles ;
• tutoriels et guides d’utilisation ;
• cas d’usage spécifiques.

7. Lead Generation : transformez l’intérêt en action

L’objectif ultime ? Convertir l’attention en engagement concret ! Alors ces Ads doivent créer un sentiment d’urgence et faciliter le passage à l’action via des offres attractives et accessibles. Proposez des incitations à l’action à travers des :

• offres de démo personnalisée ;
• essais et versions d’évaluation ;
• invitations à des événements exclusifs ;
• contenus premium téléchargeables ;
• calculateurs de ROI ;
• diagnostics et audits gratuits ;
• consultations découverte ;
• workshops personnalisés.

8. Marque Employeur : attirez les meilleurs talents

Au-delà des clients, n’oubliez pas vos futurs talents… Pour les entreprises où le recrutement et la fidélisation sont stratégiques, développer une approche « Ads Marque Employeur » est clé. Le but ? Attirer les meilleurs profils en valorisant vos opportunités professionnelles et votre culture d’entreprise. Cela peut passer par des :

• parcours et success stories internes ;
• programmes de formation et développement ;
• opportunités de carrière ;
• annonces de nouveaux collaborateurs ;
• contenus montrant la culture d’entreprise et l’ambiance de travail ;
• coulisses des métiers ;
• témoignages collaborateurs, etc.

L’art du copywriting sur LinkedIn Ads : créer des publicités qui convertissent

Le succès de vos campagnes LinkedIn Ads repose aussi sur la qualité de votre copywriting et de vos visuels. Tour d’horizon de quelques bonnes pratiques pour maximiser l’impact de vos publicités !

Un message, un objectif

Limitez-vous à un seul message clé par publicité. Les annonces qui tentent de communiquer plusieurs idées à la fois confondent l’utilisateur. Identifiez l’action précise que vous souhaitez déclencher et construisez tout votre contenu autour de cet objectif unique. Cette clarté améliore les taux de clic jusqu’à 60 %.

L’accroche visuelle : votre arme anti-scroll

Sur LinkedIn, vous disposez de 3 secondes pour capter l’attention. Votre visuel doit créer une rupture dans le fil d’actualité pour stopper le scroll automatique. Privilégiez des contrastes marqués, des couleurs qui se démarquent de la palette bleu-gris de LinkedIn, et une structure qui guide naturellement le regard vers vos éléments clés. Les visuels avec un élément surprenant ou inattendu génèrent 40 % d’engagement supplémentaire.

Optimisez pour le mobile ou échouez

Plus de 70 % des impressions LinkedIn se font sur mobile. Testez systématiquement vos publicités sur smartphone avant leur mise en ligne. Réduisez la quantité de texte, agrandissez les éléments importants et assurez-vous que votre message principal reste lisible même sur un petit écran. Les publicités optimisées pour mobile obtiennent en moyenne 25 % de conversions supplémentaires.

Preuves sociales : le nerf de la guerre

Intégrez systématiquement des éléments de preuve sociale dans vos publicités : logos clients, chiffres de résultats, extraits de témoignages, etc. Ils renforcent votre crédibilité et rassurent votre audience B2B particulièrement sensible à la réputation. Les annonces incluant des preuves sociales concrètes génèrent jusqu’à 50 % de leads à coût équivalent.

Testez, analysez, itérez

Ne vous fiez jamais uniquement à votre intuition. Créez systématiquement 3 à 5 variations de chaque publicité en modifiant un seul élément à la fois (titre, visuel, CTA). Les A/B tests rigoureux vous permettront d’identifier ce qui fonctionne réellement pour votre audience. Les campagnes intégrant une méthodologie de test améliorent leurs performances de 30 % sur le long terme.

Inspirez-vous sans complexe

Effectuez une veille régulière des publicités de vos concurrents et même d’acteurs d’autres secteurs. Identifiez les formats qui captent votre propre attention et adaptez-les à votre contexte. Les meilleures campagnes combinent souvent des éléments éprouvés avec une touche d’originalité propre à la marque.

Osez sortir du cadre corporate

Les publicités qui génèrent le plus d’engagement sur LinkedIn sont souvent celles qui brisent les codes du marketing B2B traditionnel. N’hésitez pas à adapter les formats qui fonctionnent en organique chez les créateurs de contenu : listes à puces percutantes, histoires personnelles, voire des memes professionnels bien exécutés. Les publicités au ton conversationnel et authentique surpassent souvent les communications corporate de 45 % en terme d’engagement.

Le copywriting qui fonctionne sur LinkedIn, ce n’est pas une science exacte, mais un équilibre subtil entre clarté du message, impact visuel et authenticité !

Étape 6 – Paramétrer les campagnes

Dans la vidéo ci-dessous, nous vous montrons comment…

Étape 7 – Tracker, analyser et optimiser

Dans une stratégie LinkedIn Ads, le suivi des performances n’est pas une option : c’est un levier de pilotage. Et pour cause, sans données fiables, difficile d’évaluer l’efficacité de vos campagnes, d’optimiser vos investissements ou de capitaliser sur ce qui fonctionne vraiment.

Le tracking et l’analyse de vos campagnes vous permet d’éliminer les éléments inefficaces, d’expérimenter de nouvelles approches et de réagir face aux baisses de performance. En bref, de quoi ajuster vos actions en temps réel et de construire une démarche publicitaire performante (et pérenne !).

Le tableau de bord des KPI essentiels

Le coût et l’exposition

• CPM (Coût par mille) : coût pour 1 000 impressions de votre publicité aux cibles visées – en général situé entre 30 et 40 € (considéré excellent si inférieur à 25 €).
• CPC (Coût par clic) : coût moyen pour chaque clic sur votre publicité – varie énormément en fonction des critères, fourchette large de 4 à 15 € au niveau mondial. La moyenne est de 5,5 €, en France 4 €, sur des décideurs seniors on grimpe à 7,5 €.
• CPV (Coût par vue) : coût moyen pour chaque vue vidéo (généralement pour une vue de plus de 3 secondes).

L’engagement

• CTR (Click-Through Rate ou taux de clic) : pourcentage de personnes qui cliquent sur votre publicité après l’avoir vue – viser entre 0,4 % et 1 % en fonction du type de campagne, moyenne en général autour de 0,5 %.
• Taux d’engagement : pourcentage d’interactions totales (likes, commentaires, partages, clics) par rapport aux impressions.
• Taux de complétion vidéo : pourcentage de personnes qui regardent votre vidéo jusqu’à la fin – 5 à 12 % (40 à 60 % pour 30 secondes – 15 à 25 % pour la moitié de la vidéo).

La conversion

• CPL (Coût par lead) : coût moyen pour obtenir un lead qualifié – entre 30 et 300 € par Lead Qualifié suivant la complexité des offres et niveau de la cible.
• CPA (Coût par acquisition) : coût moyen pour acquérir un client.
• CPLF (Coût par Lead Form) : coût moyen par formulaire LinkedIn rempli.

Le ROI

• ROAS (Return on Ad Spend) : revenu généré pour chaque euro dépensé en publicité.

Les métriques spécifiques B2B “Lead Gen”

• Coût par MQL : coût pour obtenir un lead marketing qualifié.
• Coût par SQL : coût pour obtenir un lead commercial qualifié.
• Coût par opportunité : coût moyen pour générer une opportunité commerciale – en général entre 400 et 2 000 €.

La qualité

• Score de pertinence : note donnée par LinkedIn sur la qualité et la pertinence de vos annonces – 6 minimum, 8 idéal.
• Taux de rebond : pourcentage de visiteurs qui quittent votre site après avoir vu une seule page.
• Temps moyen passé sur le site : durée moyenne des visites générées par vos annonces.

Bonus : LinkedIn Ads & HubSpot

Connecter LinkedIn Ads à votre CRM, et en particulier à HubSpot, permet de renforcer l’efficacité de vos campagnes en les inscrivant dans une logique marketing et commerciale plus intégrée. On vous explique.

Pourquoi connecter LinkedIn Ads à votre CRM ?

L’intérêt principal réside dans la possibilité d’exploiter directement vos données CRM pour créer des audiences précises : contacts, comptes, listes segmentées… tous deviennent activables sur LinkedIn. Les leads générés, ainsi que les signaux d’intention issus des campagnes, sont automatiquement synchronisés dans HubSpot.

Cette connexion offre également une meilleure visibilité sur les performances business des campagnes : il devient possible d’identifier les annonces qui génèrent le plus de retombées concrètes (opportunités, rendez-vous, conversions…). Les données LinkedIn peuvent être intégrées aux dashboards HubSpot pour enrichir vos rapports et affiner l’attribution.

Autre avantage : le suivi marketing ou commercial post-lead peut être automatisé, dès qu’un contact interagit avec une annonce. Il est même possible de piloter ses campagnes directement depuis HubSpot — même si l’interface native de LinkedIn reste plus complète pour une gestion fine.

Des audiences ultra-ciblées à partir de vos données CRM

Côté audiences, vous pouvez cibler les visiteurs récents de votre site (30, 60 ou 90 jours), activer des listes de contacts issues de votre CRM, ou élargir votre portée avec des audiences similaires basées sur vos meilleures données.

Vous l’aurez compris, lancer des publicités LinkedIn ne relève ni du hasard ni de la simple intuition… C’est une mécanique qui repose sur une stratégie bien pensée, des objectifs clairs, un ciblage affûté et une exécution rigoureuse. De la définition de vos audiences à l’optimisation continue des performances, chaque étape compte pour transformer vos investissements publicitaires en réels résultats business.

Besoin d’un coup de main pour structurer ou piloter vos campagnes ? Nos experts sont à votre écoute !

Bonus : LinkedIn Ads & HubSpot

Connecter LinkedIn Ads à votre CRM, et en particulier à HubSpot, permet de renforcer l’efficacité de vos campagnes en les inscrivant dans une logique marketing et commerciale plus intégrée. On vous explique.

Pourquoi connecter LinkedIn Ads à votre CRM ?

L’intérêt principal réside dans la possibilité d’exploiter directement vos données CRM pour créer des audiences précises : contacts, comptes, listes segmentées… tous deviennent activables sur LinkedIn. Les leads générés, ainsi que les signaux d’intention issus des campagnes, sont automatiquement synchronisés dans HubSpot.

Cette connexion offre également une meilleure visibilité sur les performances business des campagnes : il devient possible d’identifier les annonces qui génèrent le plus de retombées concrètes (opportunités, rendez-vous, conversions…). Les données LinkedIn peuvent être intégrées aux dashboards HubSpot pour enrichir vos rapports et affiner l’attribution.

Autre avantage : le suivi marketing ou commercial post-lead peut être automatisé, dès qu’un contact interagit avec une annonce. Il est même possible de piloter ses campagnes directement depuis HubSpot — même si l’interface native de LinkedIn reste plus complète pour une gestion fine.

Des audiences ultra-ciblées à partir de vos données CRM

Côté audiences, vous pouvez cibler les visiteurs récents de votre site (30, 60 ou 90 jours), activer des listes de contacts issues de votre CRM, ou élargir votre portée avec des audiences similaires basées sur vos meilleures données.

Vous l’aurez compris, lancer des publicités LinkedIn ne relève ni du hasard ni de la simple intuition… C’est une mécanique qui repose sur une stratégie bien pensée, des objectifs clairs, un ciblage affûté et une exécution rigoureuse. De la définition de vos audiences à l’optimisation continue des performances, chaque étape compte pour transformer vos investissements publicitaires en réels résultats business.

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