Chez Invox, le Social Media B2B, c’est une grande passion. Advocacy, Social Selling, Paid… on intervient sur tout un tas de leviers. Il est temps pour nous d’aborder la question du marketing d’influence. Leaders d’opinions, influenceurs, orateurs, experts : ils sont nombreux à prendre la parole sur les réseaux sociaux ! Qu’ils soient macro, micro ou nano, les influenceurs B2B sont devenus de puissantes références à solliciter. Focus sur l’un des leviers du Social Media B2B à part entière !
Le marketing d’influence, quèsaco ? Définition des facteurs les plus importants dans ce monde encore flou
Comment définir le marketing d’influence ?
À l’heure des réseaux sociaux et de la communication multicanale, les entreprises cherchent toutes à se différencier de leurs concurrents. Pour appuyer leur expertise et toucher un plus grand nombre de personnes, elles font de plus en plus appel au marketing d’influence. Autrement dit, elles nouent des relations avec des influenceurs – experts dans leur domaine – pour promouvoir leurs offres, leurs produits ou leurs services.
La bonne entreprise en lien avec le bon influenceur pour atteindre la bonne audience business
Les objectifs du marketing d’influence sont variés et soulèvent de grandes problématiques auxquelles toutes les entreprises sont confrontées : augmenter l’engagement, la visibilité, la notoriété ou encore booster les ventes… De quoi challenger la publicité traditionnelle ! Lorsqu’on fait passer un message par l’intermédiaire d’un influenceur, l’une des principales opportunités est de toucher son audience. Il s’agit-là de communiquer indirectement avec des personnes potentiellement intéressées par le service ou le produit qu’une entreprise propose, et donc de générer de nouveaux leads.
Le choix de l’influenceur est donc capital pour que ces objectifs soient atteints : si le public ciblé n’est pas suffisamment qualifié, une campagne convertira peu, voire pas du tout. Ne vous lancez donc pas tête baissée 😉. Prenez le temps de sélectionner auparavant les influenceurs les plus pertinents pour votre business et vos objectifs.
Les 4 grands types d’influenceurs
On recense quatre types d’influenceurs, ayant des tailles de communautés différentes et recevant des résultats tout aussi différents :
Méga-influenceurs : plus d’1 million de followers
On peut parler ici d’influenceurs célèbres ou de personnalités publiques. Leurs audiences sont tellement importantes qu’il est difficile de convertir ou d’obtenir un taux d’engagement élevé. Les marques grand public font généralement appel à eux.
Macro-influenceurs : entre 100 000 et 1 million de followers
De véritables experts dans leur domaine et souvent catégorisés comme de vrais créateurs de contenus, les macro-influenceurs sont les plus influents et possèdent une audience engagée.
Micro-influenceurs : entre 10 000 et 100 000 followers
Les micro-influenceurs sont les plus investis. Ils rassemblent une communauté conséquente, souvent qualifiée, et sont sollicités par des marques pour des partenariats qui peuvent être rémunérés.
Nano-influenceurs : moins de 10 000 abonnés
Souvent non rémunérés ou recevant des avantages en nature, les nano-influenceurs sont de loin les plus authentiques et sont souvent très présents auprès de leur communauté.
Le choix du format et de la problématique
Posts sur les réseaux sociaux, stories, vidéos, newsletters, articles de blogs ou de magazines, podcasts, collaborations… Le champ des possibles s’ouvre à vous en termes de mécaniques avec ce type de marketing. Attention néanmoins à sélectionner le bon format en fonction du message que vous souhaitez faire passer. Cette décision doit être prise avec l’influenceur, il pourra vous guider sur ses habitudes de publication et sur l’attente de son audience.
Que ce soit en B2C comme en B2B, le marketing d’influence n’a plus à prouver ses bénéfices. Et comme vous vous en doutez, ce qui nous intéresse, c’est l’influence B2B. Allons-y !
Parlons marketing d’influence B2B
Lorsqu’une entreprise souhaite faire rayonner sa marque et ses valeurs en B2B, la tendance incontournable du marketing d’influence peut se présenter comme un levier efficace à activer. La prise de parole d’un influenceur B2B, expert dans son domaine, aura un impact plus important puisque le message provient d’une personne reconnue.
Et pour que les prises de parole soient efficacement diffusées et génèrent des résultats, il faut du temps. Beaucoup de temps. C’est pour cela qu’un partenariat à moyen ou long terme avec un influenceur est recommandé.
Influence B2B : les exemples de formats disponibles
Comme on vous le disait plus haut, le choix de la forme est un sujet à traiter avec l’influenceur. Sa façon de communiquer votre message doit coller à sa propre ligne éditoriale (mots-clés, tonalité…) pour que le rendu soit le plus naturel possible et pour que son audience soit satisfaite. Souvent, en influence B2B, les interventions prennent la forme :
- d’interviews ;
- d’articles présents sur la plateforme de l’influenceur et celle de l’entreprise ;
- de podcasts ;
- d’invitation à des événements d’entreprise ;
- de conférences.
Quelles plateformes pour le marketing d’influence B2B ?
Ensuite, vous devez réfléchir aux plateformes où vous souhaitez voir apparaître vos publications et vos contenus. En plus d’utiliser vos propres canaux (sites, plateformes, réseaux sociaux, newsletters), l’objectif est aussi de bénéficier de ceux de l’influenceur avec qui vous allez travailler.
Côté réseaux sociaux, nous vous conseillons de vous orienter en priorité vers LinkedIn et Twitter, pour deux raisons principales :
- ils favorisent les échanges et la mise en avant de sujets B2B parfois techniques ;
- ils regroupent des personnalités B2B.
Qui sont les influenceurs B2B ? Comment ça fonctionne et comment travailler une stratégie propre à chacun ?
Comme nous venons de l’évoquer, il s’agit tout d’abord de personnalités uniques : leur audience les suivent pour ce qu’elles font, mais surtout pour ce qu’elles représentent. Considérés comme des experts, ils sont de véritables sources d’inspiration et d’information. Leur crédibilité et leur créativité résonnent particulièrement auprès de leur communauté qui est généralement engagée et même capable de toucher une audience secondaire grâce au bouche-à-oreille. La qualité d’engagement de leur audience est donc un argument de taille : les décideurs savent qu’en collaborant avec un influenceur, ils toucheront son public qualifié.
Ces influenceurs B2B sont en général des journalistes, des consultants, des blogueurs indépendants, des autorités publiques ou privées, mais aussi des collaborateurs. Chaque influenceur possède un canal de communication bien précis, qu’il faut prendre en compte lors de sa stratégie d’influence : les blogueurs privilégieront souvent les réseaux sociaux, les journalistes se tourneront davantage vers les podcasts, les interviews ou les conférences.
21 influenceurs B2B à suivre sur LinkedIn
Pour les suivre :
- Annie Abela Lichtner
- Cyndie Bettant
- Fabienne Billat
- Catherine Cervoni
- Cyrille Franck
- Fabrice Frossard
- Aurélien Gohier
- Alban Jarry
- Camille Jourdain
- Marie-Laure Laville
- Hervé Monier
- Frédéric Cavazza
- Jonathan Chan
- Anthony Rochand
- Emilie Marquois
- Gregory Pouy
- Emmanuelle Leneuf
- Thierry Spencer
- Delphine Foviaux
- Martine Le Jossec
- Aurélie Siou
Marketing d’influence : comment l’intégrer à votre stratégie Social Media B2B ?
Mettre en place une collaboration influenceur en Social Media B2B ne s’improvise pas. Pour vous aider à déployer la bonne stratégie et à obtenir un véritable retour sur investissement, voici les 5 étapes à suivre :
Étape 1 : définir les objectifs quelles sont les principales caractéristiques à mettre en œuvre ?
Avant de vous engager dans une stratégie influenceurs, il faut d’abord définir clairement vos objectifs. Si vous souhaitez gagner en visibilité et en légitimité, vous pouvez miser sur une approche multi-influenceurs. Il s’agit de convier plusieurs personnalités à intervenir sur un sujet, afin qu’elles partagent leur avis et leur expertise. Cette méthode permet de toucher une audience large puisqu’elle rassemble les communautés de plusieurs influenceurs.
Pour gagner en notoriété, travailler votre image de marque et faire rayonner votre expertise, faites appel à un influenceur spécifique qui maîtrise le sujet à la perfection. L’idée est de proposer à vos audiences l’analyse d’un sujet global décliné en plusieurs contenus : interventions sur les réseaux sociaux, podcasts, articles… Attention tout de même au découpage du sujet : il ne faut pas bombarder le public de posts répétitifs faisant passer le même message.
Étape 2 : sélectionner les influenceurs, notamment grâce aux bons outils
Une fois vos objectifs établis, il faut identifier les leaders d’opinion avec qui vous souhaitez travailler et entrer en contact avec eux. Pour cela, deux méthodes s’offrent à vous :
- Passer par des outils spécialisés comme Cision Communication Cloud, TalkWalker ou Influence4You. Ils vous permettent de trouver et de filtrer les influenceurs en fonction de vos recherches. Certaines plateformes vous accompagnent également dans la gestion des partenariats et dans les mesures de l’impact des campagnes.
- Faire votre veille vous-même et entrer directement en contact avec les influenceurs. En B2B, il est plus courant d’opter pour ce choix, car les influenceurs pertinents sont plus faciles à identifier. Commencez par décortiquer leurs audiences et à mener votre petite étude : s’agit-il de professionnels ? Connaissez-vous certaines personnalités ? Ces personnes sont-elles aussi influentes ? Y-a t’il un lien logique avec votre secteur d’activité ? Ensuite, vous pouvez analyser l’engagement de son audience, le nombre d’interactions par posts, les partages, etc. Ces quelques actions vous aideront à identifier correctement les bons influenceurs.
Étape 3 : concrétiser le partenariat
Vos objectifs sont définis, vous avez trouvé l’influenceur parfait pour votre campagne, la collaboration est validée, il est temps de passer à l’action ! En influence B2B, nous parlons de partenariat pour une bonne raison : la réflexion autour des sujets, des formats et des modes de diffusion sont à valider de votre côté et celui de l’influenceur.
Si vous avez une idée claire et fixe des résultats attendus, n’hésitez pas à le partager avec l’influenceur et à mettre également en place des outils de mesure. Mais attention à ne pas être trop imposant : pour rappel, vous sollicitez cette personnalité spécifique car son propre style convient à votre objectif. Laissez-le vous suggérer ses idées et écoutez ses recommandations 🙂.
Étape 4 : analyser les premiers résultats de campagnes
Une fois les premières actions entreprises, il est nécessaire d’analyser les retombées. Au moment de définir vos objectifs, vous devez sélectionner des Social Media KPI précis à relever : impressions, interactions, taux de clics, nombre de vues, nombre d’abonnés recrutés, etc. Cette analyse doit être effectuée de votre côté, mais aussi du côté de l’influenceur.
En fonction des résultats de la campagne marketing d’influence et de l’évaluation de la collaboration, vous pourrez définir si cette dernière peut être prolongée, et si de nouvelles réalisations sont possibles.
Étape 5 : pérenniser la relation influenceur
L’influence est un travail de fond, qu’il faut considérer sur le long terme. Si une première collaboration avec un influenceur vous convient et que son pouvoir de prescription fonctionne bien pour votre marque et donc que les résultats sont satisfaisants, il est conseillé d’envisager un partenariat à moyen-long terme.
Planifiez ensemble vos prochaines prises de parole, établissez en amont un backlog de sujets et une ligne éditoriale, définissez sur quelles plateformes communiquer et accordez-vous sur les formats et les contenus à mettre en avant : suivre la même thématique que celle de la première collaboration ou faire preuve de créativité et en explorer une nouvelle, le faire venir et / ou intervenir à vos événements ou bien encore organiser un webinar… Osez faire preuve d’originalité !
