Au pôle Social Media, il y a un outil central qui nous permet de répondre aux objectifs Demand Generation de nos clients : LinkedIn ! Dispositif incontournable, LinkedIn étend sa force de frappe pour accompagner les entreprises et développer leur business à coup de taux de conversion, de Lead Gen et de nouveautés qui s’annoncent toutes excitantes (oui, on peut être excité par les nouveautés LinkedIn !)…
Petit reminder sur la Demand Generation
Il s’agit d’un ensemble de techniques et d’expertise (Lead Generation, Social Media B2B, Marketing Automation, Social Selling…) qui va permettre aux équipes Sales et Marketing d’aller beaucoup plus loin sur de nombreux sujets : la génération et le traitement des leads, le Nurturing, l’alignement Marketing-Ventes…
Si vous voulez commencer par un webinar 100 % LinkedIn pour avoir une idée un peu plus précise de ce qu’on peut en faire en B2B, c’est parti !
Les outils Lead Gen LinkedIn
Rappelons un seul et unique chiffre : 15 millions ! C’est le nombre de Français possédant un compte LinkedIn. Vos prospects se cachent forcément dans cette grande cour d’école ! Autre constat, l’essor de la Demand Generation et le développement de techniques plus fines pour attirer vos futurs clients permettent de remettre un peu d’humain dans les mécaniques et, surtout, de cibler les besoins et les attentes de vos audiences avec du contenu de qualité ! Petit panorama des outils à votre disposition… 😉
La page entreprise LinkedIn
Un des pré-requis qui vous permettra de débuter facilement dans la Lead Generation ! Une page LinkedIn est la vitrine indispensable pour transmettre vos contenus, vos valeurs et développer autour de votre expertise une communauté intéressée par vos services et produits. Au-delà de vos potentiels prospects, vous servez également votre marque employeur en attirant de nouveaux talents.
Une bonne page LinkedIn, qu’est-ce que c’est ?
- Une stratégie établie : quels contenus diffuser ? À quelle cible ? Pour quels objectifs ?
- Un rythme régulier : 3 à 4 publications par semaine sont suffisantes pour engager et développer votre communauté ;
- Des formats pensés « Social First » et adapté à LinkedIn : que ce soit sur mobile ou sur desktop, un format attractif (bon format, bon message…) va faire la différence et renvoyer une image smart de votre business ! On attire particulièrement votre attention sur le Snackable Content. 😉
- Des collaborateurs engagés : véritables relais de votre activité, ils peuvent être un vrai atout dans la diffusion de vos messages et l’identification de nouveaux prospects ! On parle alors d’Employee Advocacy et de Social Selling.
Vous avez coché toutes les cases ? Parfait, passons maintenant au 2e outil LinkedIn !
Le Campaign Manager
La plateforme qui vous permettra de sponsoriser vos contenus et d’atteindre vos cibles avec le bon message ! On ne vous cache pas que l’on est pas fan de son ergonomie et que sa prise en main peut parfois être… compliquée (pour rester polie). LinkedIn annonce une simplification du tableau de bord pour une meilleure gestion (ouf !) prévue en Q2 2018 ! Ce que l’on aime particulièrement c’est que LinkedIn vous offre la possibilité de créer plusieurs types de campagnes selon vos objectifs et le niveau de maturité de vos futurs prospects. Notre top 3 des fonctionnalités chouchou :
- Le formulaire « Lead Gen » : très pratique lors de la diffusion d’un contenu premium (livre blanc, use case…) il permet d’intégrer le formulaire d’inscription directement dans la publicité. Votre cible n’a plus qu’à remplir les champs dédiés (LinkedIn s’en charge également grâce à l’auto-remplissage des données) et reçoit son contenu directement dans sa boîte mail ! Vous récupérez ensuite un fichier avec toutes les datas des prospects que vous pouvez injecter ensuite dans une base de données, votre CRM ou votre logiciel de Marketing Automation.
- Insight Tag : nécessite une installation préalable d’un pixel de tracking sur votre site et permet ensuite de suivre les activités des personnes naviguant à la fois sur celui-ci et sur LinkedIn ! Vous pouvez donc en savoir plus sur vos prospects grâce à une audience personnalisée, augmenter votre taux de conversion et pratiquer du retargeting ! Imparable !
- Le ciblage « Matched Audience » : LinkedIn vous offre la possibilité d’intégrer des bases de données client ou data de votre CRM afin de cibler directement ces personnes dans vos publicités ! De nombreux scénarios de campagnes sont alors possibles : pousser une offre uniquement visible par vos clients fidèles, faire découvrir un produit en avant-première, relancer des prospects froids…
Sales Navigator
Cette option premium de LinkedIn (donc payante ^^) va permettre à vos équipes Sales et Marketing de travailler ensemble sur une plateforme dédiée qui va pouvoir servir des intérêts communs !
Vous allez trouver plus rapidement les bons prospects (entreprise ou personne), comment ils se comportent sur LinkedIn (pour une meilleure approche), faire une veille commerciale de vos cibles et/ou concurrents et voir leurs activités (changement de poste, dernières publications et actualités…). Autant d’informations qui vont jouer le rôle d’ice breaker et faciliter la prise de contact par votre équipe commerciale !
Le petit plus : vous pouvez intégrer Sales Navigator directement dans votre CRM (si compatible) et recevoir ainsi des informations supplémentaires sur vos cibles !
LinkedIn ayant bien compris ces enjeux, la firme américaine avait annoncé quelques changements en mars 2017 ! Fin janvier 2018, le déploiement prend forme notamment avec la volonté de fusionner le Campaign Manager et Sales Navigator pour servir la noble cause du smarketing et ainsi fluidifier le suivi du cycle d’achat de vos prospects ! Hallelujah !
Les nouveautés LinkedIn 2018
En plus de l’amélioration de la plateforme Campaign Manager (plus de dashboard, de meilleurs KPI…), LinkedIn va proposer de nouvelles fonctionnalités (formats et ciblage) qui viendront activer de nouveaux leviers d’acquisition !
Video Ads :
Après avoir doté uniquement les profils de l’option « video native », LinkedIn satisfait enfin les demandes des entreprises avec ce nouveau format ! Votre vidéo s’intégrera directement dans la publicité (fini le lien YouTube !) et se lancera automatiquement quand elle sera diffusée sur le fil d’actualité de vos cibles. Les possibilités d’utilisation de ce format pour nourrir vos stratégies sont multiples : présenter un service, un nouveau produit, une offre d’emploi… Quand on sait que la vidéo donne des résultats très prometteurs et des taux d’engagement assez élevés, vous auriez tort de ne pas en profiter pour sensibiliser vos cibles ! 😉
Petit cadeau :
Carousel Ads :
Deuxième nouveauté calquée sur Facebook (avec 3 ans de retard…) le carrousel est un format plus ludique et moins rigide qu’un simple visuel ! On a hâte de voir si LinkedIn va proposer des KPI sur ce format comme le nombre de clics en fonction des images, le temps passé sur la publicité…
Un format également plus créatif pour augmenter votre visibilité et mettre en valeur vos contenus et vos produits !
Ciblage Lookalike :
Autre nouveauté copiée de Facebook (décidément…) et attendue par de nombreux Community Manager et consorts : le Ciblage Lookalike ! Cette nouveauté va vous permettre d’accéder à des profils LinkedIn ayant les mêmes intérêts / postes / fonctions que les prospects de vos bases de données (à intégrer en amont sur LinkedIn) ! Vous pourrez aller pratiquer de l’awareness sur ces audiences similaires et ainsi décupler votre prospection. 😉
Il existe encore beaucoup de fonctionnalités qui vont venir servir vos objectifs d’acquisition de leads, satisfaire les objectifs marketing de votre entreprise et titiller vos équipes commerciales ! Vous pouvez même désormais créer un newsletter LinkedIn ! Si vous voulez en savoir plus, nous sommes à l’écoute. 😉
