Dans un billet précédent, nous faisions un focus sur le Social Selling ou comment maîtriser l’art et les codes des réseaux sociaux pour développer vos ventes. Dans cet article, nous vous avons sélectionné 4 bonnes raisons de faire du Social Selling lorsque l’on est une entreprise B2B.
1/ Le Social Selling réconcilie le Marketing et les Sales
Toute démarche de Social Selling passe par une stratégie de contenu. En effet, si vos commerciaux n’ont pas d’éléments pour prendre la parole sur les réseaux sociaux, cela risque d’être compliqué =). D’un côté, le marketing va fournir les contenus nécessaires aux équipes Sales pour animer leurs comptes. Le marketing doit alors qualifier et scorer les leads acquis grâce aux contenus (les téléchargements d’un livre blanc, les participants à un webinar, les visiteurs de votre stand sur un événement, etc.) pour ensuite les intégrer dans le CRM des commerciaux.
D’un autre côté, les équipes commerciales / les Social Sellers vont amplifier la diffusion des contenus en les relayant à leur propre réseau personnel. Le résultat est donc une amélioration des performances de la stratégie de contenu : trafic, pages vues, téléchargements… Et cela parce que l’on a un effet tache d’huile, pour toucher par rebond les réseaux de tout un groupe de vos collaborateurs. C’est ce que l’on appelle aussi l’Advocacy.
Vos commerciaux vont également pouvoir faire du Nurturing Marketing. En effet, ils vont se connecter directement aux leads acquis (via LinkedIn ou Twitter) et donc nourrir les prospects de contenu tout au long du cycle de vente. De plus, avec la veille sur les réseaux sociaux, vos commerciaux pourront aussi remonter des éléments, des insights aux équipes marketing pour nourrir et optimiser la stratégie de Content Marketing.
Le Social Selling va donc créer une synergie entre le marketing et les ventes. En ajoutant une touche de Marketing Automation, vous créez un lien supplémentaire entre vos actions marketing et votre service commercial !
2/ Le Social Selling augmente les ventes
Un excellent exemple de Social Selling reste le cas d’IBM qui a enregistré une augmentation de 400 % de ses ventes pendant un pilote.
Pour arriver à ce niveau de performance, vous devez maîtriser les 4 C du Social Selling : Contacts, Contexte, Contenu, Conversion.
- Contacts : un bon Social Seller doit avoir du réseau, un bon carnet d’adresses. Le but n’est pas forcément d’avoir des milliers de followers mais bien d’être connecté à des prospects pertinents, des interlocuteurs qui sont des décideurs mais aussi créer des relations avec des socionautes qui ont de l’influence au sein de votre secteur.
- Contexte : comme dans tout processus commercial, un bon Social Seller doit se renseigner sur ses prospects : profil, besoins, actualités de l’entreprise. Ce travail de recherche est grandement facilité par les réseaux sociaux et le web en général ! C’est avec ces informations que les prises de parole de vos Social Sellers seront les plus efficaces.
- Contenu : le contenu c’est la clé ! Vous devez réfléchir à une grille éditoriale et diffuser les contenus au bon moment dans le cycle de vente : billet de blog, comparatif, case study, infographie, livre blanc, vidéo… chaque contenu a sa place dans la prise de décision de vos prospects.
- Conversion : pour avoir un bon taux de conversion, vous devez maîtriser le timing pour adresser le bon contenu, aux bons interlocuteurs. Vos commerciaux doivent donc évaluer la maturité de la cible.
Vous devez garder en tête la recette des 4 C pour réussir à générer des ventes via les réseaux sociaux !
3/ Le Social Selling permet d’améliorer la réputation et la notoriété
Vos collaborateurs et (donc vos commerciaux) sont les meilleurs relais de vos contenus. En effet, les socionautes sont plus enclins à suivre et à interagir avec des comptes personnels qu’avec le compte d’une entreprise. Le Social Selling va donc humaniser l’image de votre entreprise et améliorer son e-réputation. Vos Social Sellers vont devenir les ambassadeurs de l’expertise métier et propager de la valeur via les contenus. Le Social Selling permet de se différencier, d’augmenter la visibilité et de gagner en capital sympathie auprès de votre écosystème. Enfin, le commerce étant par principe social, la démarche de Social Selling s’intègre parfaitement dans la construction de relations durables entre vos commerciaux et votre cible.
4/ Le Social Selling s’inscrit dans une perspective de Professional Branding
Pour vos commerciaux et votre entreprise, se lancer dans le Social Selling est un projet gagnant-gagnant. En effet pour l’entreprise, le Social Selling va aligner le Marketing et les Sales, augmenter les ventes et améliorer la réputation. Mais les commerciaux ont eux aussi tout à y gagner : en partageant des contenus pertinents et de qualité, ils vont se positionner en expert, en Thought Leader sur leurs expertises. Leur profil va gagner en influence, leur réseau va s’accroître et leurs prises de parole seront écoutées : c’est ce que l’on appelle le Professional Branding !
Voici 4 (excellentes) raisons d’initier le Social Selling au sein de votre entreprise. Pour commencer, vous devez mettre en place une stratégie de Content Marketing, sélectionner les meilleurs profils dans vos équipes, mettre en place des formations aux réseaux sociaux et bien évidemment tester et mesurer vos actions !
