B2B Social Media Marketing : quels réseaux sociaux investir et pourquoi ?

Nous aussi, au sein de la team Growth, on s’est beaucoup posé la question : quels réseaux sociaux sont adaptés au B2B ? Ou plutôt, sur lesquels pouvez-vous toucher vos cibles, générer des prospects et des leads, trouver des clients ? LinkedIn, Instagram, Facebook, Twitter… Nous les avons analysés et testés. Bilan : certains réseaux vous attendent (avec une stratégie B2B Social Media Marketing, bien sûr) de pied ferme…

Le roi LinkedIn : un indispensable en B2B Social Media Marketing

C’est sans doute le premier réseau social professionnel auquel vous avez pensé… et vous avez raison. Oui, car LinkedIn en Demand Generation, c’est un véritable terrain de jeu ! Le réseau idéal pour les entreprises qui souhaitent partir en quête de nouveaux clients, et développer leur business.

Vous pouvez y travailler vos prises de parole d’entreprise, mais aussi celles de vos collaborateurs ! L’Employee Advocacy, qui transforme chacun en ambassadeur, peut avoir un impact énorme, vous permettre de gagner en visibilité et de déclencher de nouvelles opportunités. Et ce n’est pas tout : il en est de même pour l’Advocacy Dirigeant.

Des fonctionnalités pour travailler vos leads via le B2B Social Media Marketing

Chercher, trouver, ou encore engager des cibles : les fonctions « basiques » de LinkedIn sont diverses (carrousel, sondages…), mais elles sont encore plus poussées quand on s’attaque à LinkedIn Premium ou Sales Navigator.

Le Social Selling est la nouvelle arme fatale des commerciaux ! Il permet de :

• booster les capacités de recherche (avec de nombreux critères supplémentaires et la possibilité d’enregistrer ses requêtes),
• faire des listes de leads ou de comptes à suivre,
• entrer en contact via un nombre d’InMails plus important,
• suivre des alertes business (un changement de poste, par exemple)…

En prime, les commerciaux peuvent facilement se partager les leads travaillés, et relier LinkedIn à leur CRM. C’est la version « pro » de la prospection « smart » !

Des fonctionnalités RH, des groupes, des campagnes…

Au-delà de Sales Navigator et de la publication de posts, LinkedIn est riche d’outils efficaces.

• Les fonctionnalités RH sont là pour vous aider à trouver la perle rare. N’hésitez pas à faire vivre votre marque employeur sur LinkedIn ! Avec LinkedIn Talent Solutions, vous pouvez aussi diffuser une annonce aux bonnes personnes… et ne payer qu’en fonction des résultats.
• La création de groupe permet de réunir de véritables communautés, qui rassemblent des professionnels autour d’une thématique ou d’un projet. Notez cependant que la visibilité offerte par ces groupes reste faible. Et que les publications qui s’y trouvent n’apparaissent pas dans les fils d’actualités des membres !
• La gestion des campagnes payantes, via Campaign Manager, est essentielle. Sans publicités avec LinkedIn Ads, atteindre ses objectifs de visibilité ou de génération de leads sera compliqué !

Les stories & le format live, des nouvelles opportunités en B2B Social Media

Après avoir émergées sur Instagram, les vidéos live et les stories ont débarqué sur LinkedIn. Avec les stories, il est possible de faire jouer sa créativité et de se démarquer. Son côté éphémère en fait une publication singulière qui incite les audiences à s’engager rapidement !

Du côté du live, les opportunités sont multiples pour inciter à la conversion et / ou à l’engagement : sessions de questions / réponses, retours d’expériences (pour mettre en avant votre expertise), des mises en avant de cas clients, événements… La limite, c’est votre créativité !

Facebook, un réseau avec du volume et des opportunités

Difficile de passer à côté de Facebook, sur lequel 40 millions de membres actifs français se connectent chaque mois (et 28,5 millions chaque jour).

S’il est d’abord vu comme un réseau personnel, il regorge d’opportunités. Vous pouvez l’utiliser pour renforcer le lien avec vos prospects et clients, développer votre marque employeur…

Facebook en Social Media B2B : quel intérêt ?

Sur Facebook, les critères de ciblage sont bien moins précis que ceux de LinkedIn sur le volet « job description » ou « industrie ». Mais les centres d’intérêts peuvent permettre de parler à une partie importante de vos prospects !

La question à se poser est : « Est-ce que le sujet dont je veux parler et l’expérience de navigation que je propose pourront trouver leur place sur Facebook ? » L’un des principaux usages du réseau, c’est de réengager ses audiences, notamment grâce au pixel de tracking Facebook.

Avec lui, vous pouvez proposer de la pub aux personnes passées sur votre compte… et c’est là que peut intervenir toute la puissance du retargeting, moins invasif et efficace, pour augmenter la récurrence de contact.

Finalement, si vos cibles sont sur Facebook… mieux vaut vous y inviter aussi !

Instagram : les images et les vidéos valent mille mots

Il fait partie du groupe Facebook, avec lequel il partage un bon nombre d’utilisateurs : Instagram compte déjà 22 millions de personnes actives en France, avec une moyenne d’utilisation de 30 minutes par jour. Pas mal, non ?

Les thématiques y sont peu pointues, mais les marques y sont bien présentes : Instagram en Social Media B2B, ça peut fonctionner ! À condition de trouver la ligne éditoriale adaptée pour partager du contenu sympa…

Instagram et la marque employeur

L’un des avantages d’Instagram, c’est qu’il vous permet de communiquer sur votre marque employeur efficacement. Vous pouvez y montrer les coulisses de votre entreprise (photos des équipes, aperçu des rituels et des locaux, de nouveaux collaborateurs ou clients…).

C’est une façon de valoriser la proximité, ce qui est bien plus évident à faire ici plutôt que sur LinkedIn !

Allez donc jeter un œil au compte Instagram d’Invox 😉

Les objectifs business sur Instagram

Sur Instagram, il est possible de mener des campagnes Ads avec des objectifs de trafic ou de Lead Generation (via le Business Manager de Facebook). Mais attention : les techniques de ciblage y sont moins performantes / spécifiques que sur Facebook, et seuls certains comptes peuvent publier des liens dans leur publication ou story.

Du retargeting peut aussi offrir des possibilités de rétention ou d’augmentation de la récurrence de contact. Dans tous les cas, on est plutôt ici dans une approche de visibilité « moyen terme » que de conversion pure et dure !

Twitter : un réseau de visibilité RP et des audiences très spécifiques en B2B Social Media Marketing

Installé depuis pas mal d’années dans les habitudes Social Media des entreprises, Twitter reste un point d’interrogation dans le cadre d’une approche B2B. Pourtant, il est assez puissant (12,8 millions d’utilisateurs actifs par mois en France, avec plus de 40 % qui l’utilisent tous les jours), riche de formats intéressants… n’a-t-il pas tout pour plaire ?

En creusant un peu, il faut se rendre à l’évidence : Twitter ne concerne finalement que quelques communautés bien spécifiques, dont les journalistes et la presse, avec une liberté de ton, une présence de fake news, d’humour, de mèmes, de plaintes utilisateur et d’approche SAV, de pornographie, de conspirationnisme… qui ne sont pas toujours compatibles avec une approche de construction de communauté autour d’une marque.

Finalement, pas mal d’entreprises le désertent pour se concentrer sur la création de leurs audiences dans l’environnement plus policé de LinkedIn – avec des comptes « identifiés » et une proportion bien moindre de comptes sous pseudo ou de bots.

Une force pour toucher des médias

Si vous souhaitez atteindre des journalistes ou des blogueurs, Twitter est la plateforme sur laquelle vous devez être présent ! Le réseau permet de toucher des audiences très spécifiques qui tournent autour des médias, et convient bien à certains microcosmes. Tout n’est pas à jeter sur ce réseau éclectique qu’on aime bien quand même !

Les autres réseaux à envisager en B2B : Snapchat, Pinterest, TikTok, Clubhouse…

Parfois, il peut être tentant d’explorer de nouveaux réseaux. Surtout lorsque ceux-ci deviennent des phénomènes et voient leurs bases d’utilisateurs grossir très rapidement. Nous avons décortiqué ces autres réseaux sociaux dans un article.

Vous avez l’embarras du choix ! Mais avant de choisir et d’utiliser les réseaux sociaux B2B qu’il vous faut, prenez le temps de définir vos objectifs, vos besoins et, surtout, de connaître votre cible. À partir de là, vous pourrez y voir plus clair et vous attaquer à la bonne plateforme. Vous souhaitez mettre en place une stratégie complète pour être sûr de générer des opportunités ? Nous avons réuni tous nos conseils dans un grand guide du Social Media B2B !