Pour générer des leads et de la demande en B2B, il faut avoir plusieurs cordes à son arc. Aujourd’hui, l’enjeu est d’avoir le bon mix Inbound + Outbound : Social Media, SEO, Display, Ads, Emailing… Cet assemblage est au cœur de l’approche Growth Marketing. On décrypte tout ça pour vous !
Qu’est-ce que le Growth Marketing ?
Le Growth Marketing désigne l’ensemble des techniques marketing qui ont pour but d’attirer l’attention de clients potentiels, les faire venir sur votre site web et les transformer en leads. Cette discipline, que l’on pourrait traduire par « marketing de la croissance » en français (oui on sait, c’est moche) englobe en réalité de multiples expertises :
- le Social Media B2B ;
- le SEO ;
- le SEA ;
- le Cold Emailing & l’Outbound.
Une science des résultats
Le Growth Marketing se définit comme une approche qui combine plusieurs mécanismes pour accroître la notoriété de la marque et générer des prospects qualifiés. Une fois que vous avez réussi à capter l’attention de vos cibles, vous pouvez passer la main au Lead Nurturing, au Marketing Automation et aux autres phases de la Demand Generation.
L’association des différents canaux du Growth Marketing permet de se focaliser sur la performance de ce qui est fait, grâce à une vision très orientée résultats. Au cœur de la machine Growth se trouvent les nombreux A/B tests, scénarios et itérations qu’il faudra effectuer pour trouver ce qui marche spécialement pour votre business. Il faut donc s’armer de patience et ne pas avoir peur de réaliser plein de tests lorsque vous démarrez en Growth Marketing !
À l’origine… le Growth Hacking
Le Growth Marketing n’est pas né par hasard : il a été précédé par le Growth Hacking. Cette discipline, que l’on pourrait traduire par « hacking de la croissance », vient notamment du monde des start-ups. Elle repose plutôt sur une approche axée sur l’obtention de résultats, de manière très rapide, en utilisant parfois des méthodes… peu conventionnelles. L’objectif ? Obtenir un maximum de résultats avec le moins de dépenses possibles.
Mais, après quelques années d’apogée, c’est une vision beaucoup plus pérenne et traditionnelle qui s’est installée avec le Growth Marketing… Sans pour autant perdre le goût des résultats et de l’itération permanente !
Comment fonctionne le Growth Marketing ?
Le Social Media, pour toucher une large audience
Les réseaux sociaux sont devenus des outils incontournables pour les entreprises cherchant à atteindre leur public cible. LinkedIn, Twitter et Facebook sont sans doute les meilleures plateformes pour établir des relations professionnelles, partager du contenu pertinent et créer, in fine, une communauté autour de votre marque. Et afin d’arriver à ce but, les possibilités sont (presque) infinies !
Le Social Selling, ou l’art de générer du revenu avec les réseaux sociaux
Le Social Selling consiste à prendre la parole sur les réseaux sociaux. Ce sont généralement les équipes commerciales qui s’y collent, car il s’agit ici de prendre la parole uniquement pour servir un objectif business.
Le but ? Influencer la phase de pré-achat en diffusant du contenu qualitatif autour de vos produits et services pour faire en sorte que vos prospects vous trouvent lorsqu’ils réalisent des recherches, un benchmark… Ils doivent avoir la meilleure image possible de votre marque, afin que ce soit vous – et personne d’autre – qu’ils contactent pour réaliser leur projet.
Avec cette mécanique, vos équipes commerciales prennent la parole et peuvent initier de premières discussions avec les prospects, renforçant ainsi votre Thought Leadership : vous êtes un leader d’opinion sur une expertise qui vous est propre (et vous voulez que tout le monde le sache !).
L’Employee Advocacy et le Leader Advocacy
À ne pas confondre avec le Social Selling, l’Employee Advocacy et le Leader Advocacy ne concernent pas que les commerciaux. Ici, tout le monde dans l’entreprise (quel que soit son poste) peut utiliser les réseaux sociaux pour prendre la parole en son nom – c’est-à-dire avec son propre compte personnel. Des sujets biens plus larges que les produits et services de l’entreprise peuvent ainsi être abordés.
- L’Employee Advocacy désigne la mécanique permettant aux collaborateurs de communiquer sur l’entreprise de manière plus ouverte, sur des sujets comme le recrutement, les grands chantiers en cours, le partage d’une vision particulière sur une expertise ou la diffusion d’un contenu…
- De la même manière, le Leader Advocacy concerne les dirigeants, qui vont eux aussi prendre la parole sur leur compte personnel. Elle s’adresse donc aux membres du Comex : DG, DF, CEO, PDG… Ils sont souvent très suivis sur les réseaux sociaux, et disposent donc d’un réseau solide et qualitatif pour diffuser des contenus de manière plus efficace que la classique page entreprise.
Le SEO, la guerre des premières positions
Véritable nerf de la guerre, le SEO est généralement le premier canal d’acquisition d’un site internet B2B, puisqu’il représente entre 60 et 70 % du trafic en moyenne. Ici, il s’agit de rédiger des contenus optimisés sur des mots-clés particuliers, qui correspondent aux requêtes que tapent les internautes sur les moteurs de recherche. De cette manière, ils pourront alors tomber sur votre contenu avant ceux de vos concurrents, et ainsi entrer dans la danse du funnel de conversion.
Le SEO – encore plus en B2B – est essentiel pour établir la crédibilité de votre marque et attirer des leads qualifiés, qui recherchent activement les produits ou services que vous proposez. Cela peut passer par des articles de blog, des FAQ, des cocons sémantiques ou encore des définitions de glossaire. L’enjeu ? Répondre à leurs problématiques, les éduquer, et les accompagner jusqu’à ce qu’ils souscrivent à votre service ou achètent votre produit !
À l’intérieur même de vos différents contenus, vous pouvez activer toutes sortes de leviers supplémentaires pour bien huiler votre machine Growth : CTA poussant vers d’autres contenus ou vers des pages offres/solutions, pop-up publicitaires, banners, vidéos de démonstration… L’objectif est d’amener les utilisateurs à rester le plus longtemps possible sur votre site, à naviguer entre les différentes pages, et même à revenir sur le site de manière régulière jusqu’à l’achat.
Attention cependant : une stratégie SEO se met en place sur le long terme, et les résultats n’apparaissent pas forcément immédiatement. Si vous démarrez, il est donc recommandé de coupler cette stratégie avec d’autres mécaniques.
Le SEA, pour des résultats rapides
À l’inverse du SEO, le SEA (Search Engine Advertising) permet d’obtenir des résultats rapidement afin de vendre vos produits ou services. C’est donc un canal à privilégier si vous venez de lancer votre activité ou si vous souhaitez combler un manque de notoriété, afin de vous faire connaître rapidement.
Cette mécanique consiste à diffuser des annonces payantes dans les moteurs de recherche, en se plaçant sur des mots-clés spécifiques pour que votre page ressorte en tête des résultats. Grâce à des campagnes ciblées, vous pouvez atteindre instantanément vos personas et générer des prospects qualifiés.
Pour maximiser l’efficacité du SEA en Growth Marketing B2B, il est crucial de cibler les bons mots-clés (ceux capables de générer de la conversion), d’optimiser les landing pages dédiées et de surveiller attentivement les performances de vos campagnes pour y réaliser des ajustements de budget ou de stratégie.
L’Outbound Marketing, pour atteindre directement vos cibles
Bien que l’Inbound Marketing soit souvent privilégié, l’Outbound Marketing reste une stratégie à ne pas négliger en B2B. Ici, il s’agit de créer des messages personnalisés, souvent envoyés sur LinkedIn par les Growth Marketers et équipes commerciales, et que l’on va pousser à des prospects selon une mécanique de scénario en fonction des réponses obtenues.
L’objectif est d’entrer directement et plus frontalement en relation avec les prospects, en allant directement les questionner. Il vous faut donc un copywriting convaincant, afin de donner envie de poursuivre la discussion jusqu’à la proposition d’une démo ou d’une prise de contact officielle avec l’entreprise.
L’emailing : nourrir vos leads et fidéliser vos clients
Dernier grand levier du Growth Marketing, l’emailing peut paraître vieux jeu – mais il est en réalité redoutable s’il est bien utilisé. Grâce à l’envoi régulier d’emails, vous pouvez maintenir une relation continue avec vos leads et clients. Le but est d’offrir du contenu personnalisé et pertinent afin de nourrir les leads tout au long du cycle d’achat, de les convertir en clients et de les fidéliser.
C’est donc un formidable outil pour diffuser de nouveaux contenus, faire connaître un nouveau produit ou service, promouvoir un évènement, partager un message particulier…
Voilà, vous savez tout sur le Growth Marketing et les différentes briques qui le composent ! Gardez en tête qu’il est important d’utiliser des mécaniques variées, pour toucher une large audience et multiplier vos chances de conversion. Vous souhaitez vous faire accompagner pour mettre en place une ou plusieurs mécaniques du Growth Marketing ? Contactez-nous !
