Le marketing, vous connaissez. Les ventes, également. En revanche, vous avez du mal à imaginer un alignement Marketing-Ventes ? Pourtant, c’est l’avenir ! Au service du lead, les deux fonctions se rapprochent afin de fluidifier le passage des leads qualifiés d’un bout à l’autre du funnel de conversion. Prêt pour la conduite du changement ?
Marketing et Ventes, amis ou ennemis ?
Le Lead Management ne cesse d’influencer les fonctions marketing et commerciales : toutes deux cherchent à trouver les meilleures stratégies pour faire rentrer des leads, les traiter et les transformer.
Chez Invox, nous sommes convaincus qu’elles ne formeront bientôt plus qu’un seul processus entièrement tourné vers le lead. « Hein ? Mais pourquoi ? Nos deux départements ne font pas le même métier ! » Peut-être, mais tous travaillent dans un seul et unique but : vendre. Et tous ont des informations pertinentes qui peuvent permettre d’optimiser le fonctionnement de toute la chaîne… à condition d’être partagées !
De la Lead Generation au closing, départements marketing et commercial ont donc tout à gagner en s’alignant, notamment pour qualifier les leads sur la base des mêmes critères (grâce au Lead SLA, mais c’est un autre sujet).
L’alignement Marketing-Ventes, une suite logique
Si vous voulez parvenir à vos fins, mieux vaut donc éviter de faire cavalier seul, que vous soyez commercial ou marketeur. Entre le moment où le lead est généré et celui où la vente est conclue, les axes d’améliorations sont multiples…
- Comment générer plus de leads ? D’ailleurs, avez-vous la même définition du lead ?
- Comment s’adresser à la bonne cible pour mettre en place un Nurturing efficace ?
- À partir de quand un MQL devient-il SQL ? À quel moment établir le contact commercial ?
- Dans quelle mesure le travail des commerciaux peut-il impacter le travail des équipes marketing ?
- Comment mettre en place un Scoring pertinent ?
Pour optimiser le traitement des leads et obtenir plus de résultats, aucun doute : un rapprochement entre marketing et ventes s’impose ! En travaillant en étroite collaboration, la qualité – tant décriée – des leads sera au rendez-vous, et la mission du commercial sera simplifiée.
Comment assurer l’alignement Marketing-Ventes ?
Reste donc à assurer la conduite du changement. Évidemment, chaque cas est particulier, mais cela passe souvent par de la formation et de l’accompagnement. Certaines démarches sont souvent indispensables.
- Réunir tout le monde autour de la table, faire l’état des lieux et préciser les problématiques auxquelles chacun fait face ;
- Trouver, ensemble, des axes d’amélioration, et repenser les process pour que tout le monde puisse travailler ensemble efficacement ;
- Mettre en place un Lead SLA ;
- Revoir les fiches de postes, et éventuellement en créer de nouveaux. Ceux de directeur commercial-marketing ou d’Inside Sales, par exemple !
Vous l’avez compris : si l’alignement Marketing-Ventes s’impose, il s’agit d’un véritable chantier qui implique une certaine stratégie. Vous souhaitez en savoir plus sur le sujet ? Des questions restent en suspens ? La team Invox se tient à votre disposition pour y répondre ! Contactez-nous !
