Les contenus commerciaux représentent l’ensemble des formats créés et mis à disposition par le service Marketing pour les Sales. Mais construire une stratégie de Sales Content n’est pas si simple. Voici 10 conseils d’expert pour y parvenir !

1 – Revoir votre pitch deck ou présentation commerciale

Le pitch deck est le point de départ du Sales Content pour 99 % des entreprises B2B. Rationaliser, optimiser, booster, homogénéiser… Les enjeux autour de la présentation commerciale ne manquent pas.

Lancez-vous – idéalement sur un temps court de 4 à 8 semaines – dans la refonte de votre pitch :

  • design,
  • structure (pas la peine de présenter votre entreprise pendant 12 slides),
  • mise en avant de cas clients,
  • réduction du volume d’infos…

À vous de jouer !

2 – Centraliser de manière claire les contenus à disposition

Créer un contenu, c’est bien. Mais parfois, il y en a déjà beaucoup… et il n’est pas (ou mal) utilisé. Pourquoi ? Parce qu’il n’est pas trouvé ou accessible.

Pour que vos contenus soient disponibles de manière claire, vous pouvez mettre en place une bibliothèque de Sales Content. Cela se fait facilement : un dossier dans un drive partagé est déjà un bon départ (simple, pas cher et efficace).

Pour avoir une vision d’ensemble de vos contenus, vous pouvez recourir à un logiciel de Sales Content.

3 – Présenter les contenus « highlights » en réunion Sales

Envoyer un lien vers un dossier ne suffit pas toujours et rien ne remplace la bonne vieille évangélisation « physique ».

Passez donc une tête lors d’une réunion de l’équipe commerciale et négociez 5 minutes de temps de parole. Ce sera pour vous l’opportunité de rappeler qu’il y a du contenu, comment les commerciaux peuvent l’utiliser, comment le trouver…

Profitez-en également pour écouter ce que les Sales ont à dire :

  • demandes de nouveaux contenus,
  • développement d’une nouvelle stratégie,
  • propositions d’amélioration…

4 – Lancer une initiative de collecte de verbatims (et peut-être s’équiper d’un outil)

Les commerciaux veulent davantage de cas clients. Et ce que le commercial veut, le marketing le veut aussi – cette relation optimale entre les deux services est ce qu’on appelle l’alignement Marketing-Ventes.

Il est intéressant de très vite poser une démarche « large », pour récolter le niveau 1 du cas client : le témoignage simple.

verbatims-sales-content

C’est ce que nous avons fait chez Invox avec plus de 60 verbatims différents récoltés en quelques semaines. Comment ? En posant le bon process !

À lire aussi : Les bons outils de Sales Enablement

5 – Faire un premier cas client « premium »

Les verbatims, c’est bien, mais c’est léger. Un vrai cas client – bien dense, bien complet – c’est ça qui marque les esprits.Guilhem, CEO Invox

Identifiez (grâce à collecte de verbatims mais aussi via votre présence régulière parmi les commerciaux) un premier « bon client » pour faire un cas étendu.

Plusieurs pages de témoignages, une plongée dans le contexte du client, des résultats obtenus, un design efficace (jetez un œil à ces inspirations de jolis cas clients B2B)… voilà ce qu’il vous faut !

Ce premier cas fera date, et vous servira pour poser un format de Sales Content et des process… et multiplier votre démarche ensuite.

6 – Créer un reward sympa pour les commerciaux qui contribuent à la création d’un cas client

Bien entendu, vous devez avoir déjà obtenu quelques victoires pour que ce point prenne vie, mais vous devez le penser en amont.

Rien de tel qu’un petit challenge avec une récompense à la clé pour accélérer l’envie et la production de cas clients. Cela vous permet de remercier et de célébrer les victoires de toute l’équipe et de les mettre dans un bon mood face à ce projet.

À vous de trouver la bonne idée (si vous avez, on est preneur !).

7 – Créer un compte Canva avec les éléments design à disposition des commerciaux

Vous ne connaissez pas Canva ? Attention, il est bien possible que vous en tombiez amoureux.

Cet outil permet la création de contenu visuel et de document de manière simple. Avec un compte Canva, vous pourrez organiser une bibliothèque de templates modifiables, dans le respect des éléments de votre charte.

Mini-vidéos, Snack Content pour les réseaux sociaux, fiches cas clients, verbatims… C’est là une bonne manière de montrer que le sujet « homogénéisation des documents commerciaux » se structure. À vous de creuser !

8 – Faire un planning de production de contenus « Sales »

Tout comme vous avez un plan de sortie de vos contenus marketing, il est important de donner de la visibilité sur votre RoadMap Sales Content. Pensez-y que ce soit en termes d’efficacité de production ou en termes de conduite de changement et de communication interne.

Vous pourrez vous organiser et produire en temps et en heure ce à quoi vous vous êtes engagé. Le petit plus ? Vous obtiendrez la validation de vos commerciaux (ou des idées pour améliorer le plan).

À lire aussi : L’alignement Marketing-Ventes en 7 étapes

9 – Monter un « comité édito » où les commerciaux peuvent demander les contenus les plus adéquats

Organiser la création de contenus est essentiel pour construire votre stratégie de Sales Content. Dès le début, créez les meilleures conditions de discussion avec les commerciaux. Le but ? Qu’ils puissent nourrir et prioriser le planning de production des contenus qu’ils auront à utiliser plus tard. Et écoutez-les vraiment !

10 – Protéger du temps de manière récurrente

Une journée par mois est un minimum pour assurer la création, la modification et l’évolution de votre patrimoine Sales Content.

Pour mettre à jour votre bibliothèque et faire une piqûre de rappel aux commerciaux, vous devez bloquer un temps dédié à vos contenus. Bref, ce n’est pas un sujet qu’on règle en une fois, il vous faudra de la discipline et une vraie routine pour tenir dans la durée.

C’est à ce prix que vous pourrez muscler votre jeu de Sales Content !

Avec ces quelques conseils pour mettre en place votre stratégie de Sales Content, la production et la diffusion de contenus commerciaux n’a plus de secret pour vous. Vous souhaitez en savoir plus ? Téléchargez notre ebook pour tout savoir sur le Sales Content.

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