Vous souhaitez optimiser votre stratégie commerciale en 2024 ? La prospection sur LinkedIn est un levier incontournable pour dénicher et engager des prospects qualifiés. Apprenez à l’exploiter pleinement pour développer votre réseau et générer des leads qualifiés. On vous explique comment.
Qu’est-ce que la prospection sur LinkedIn ? Définition
Prospecter sur LinkedIn, c’est mettre à profit LE réseau social professionnel pour identifier, contacter et engager des prospects potentiels, dans le but d’élargir son réseau et d’ouvrir sa porte à de nouvelles opportunités commerciales.
Cette approche de Social Selling repose sur l’utilisation des fonctionnalités de recherche avancée de LinkedIn. Ces dernières visent à cibler des profils spécifiques en fonction de critères, tels que : le secteur d’activité, la fonction professionnelle, la localisation géographique, et d’autres informations pertinentes.
Pourquoi prospecter sur LinkedIn en 2024 ?
La prospection B2B sur LinkedIn offre un accès à une audience professionnelle étendue, contribuant à la génération et qualification de leads pertinents grâce à ses outils de ciblage avancés. Cette démarche favorise donc la création de relations personnalisées et engageantes avec des prospects. À la clé ? Vous renforcez l’image de marque et l’autorité de l’entreprise.
En exploitant les fonctionnalités de recherche avancée, les entreprises peuvent identifier des prospects alignés avec leur public cible, augmentant ainsi les chances de conversion.
Et en bonus : la plateforme permet de partager du contenu de qualité et de participer à des discussions pour renforcer la visibilité et la crédibilité de l’entreprise.
LinkedIn, emailing ou les deux ? Une question de ROI
Lorsqu’il s’agit de choisir entre LinkedIn, l’emailing ou les deux pour une stratégie de prospection, la décision dépend souvent du retour sur investissement (ROI) recherché…
D’un côté, LinkedIn permet de se connecter directement avec des professionnels qualifiés, facilitant ainsi les relations personnalisées et l’engagement avec les prospects. Cependant, son coût peut être plus élevé, surtout si vous utilisez des fonctionnalités payantes comme Sales Navigator ou que vous avez un compte premium.
L’emailing, quant à lui, peut être plus abordable et permet d’atteindre un large public. Bien qu’on ne puisse pas voir clairement le taux d’ouverture sur les messages LinkedIn, on constate tout de même souvent un taux de réponse plus faible que par l’emailing.
La combinaison des deux peut être la solution optimale, en tirant parti des avantages de chaque canal. Par exemple, utiliser LinkedIn pour identifier et initier la prise de contact avec des prospects qualifiés, puis utiliser leur adresse mail pour approfondir la relation et suivre avec du contenu pertinent.
Le choix dépend donc des objectifs de votre entreprise, de votre budget et de votre capacité à gérer chaque canal pour maximiser le ROI.
Mettre en place une stratégie d’Outbound marketing sur LinkedIn : 7 étapes
1 – Cadrez votre stratégie
Lancer une campagne d’Outbound marketing sur LinkedIn, ça passe avant tout par une stratégie bien définie. Concrètement, c’est identifier vos objectifs, votre public cible et votre proposition de valeur. Voici la marche à suivre.
- Fixez ce que vous souhaitez accomplir avec la campagne et déterminez qui sont vos prospects idéaux sur la plateforme.
- Utilisez les fonctionnalités de ciblage avancées de LinkedIn pour définir des critères pertinents.
- Délivrez un message percutant et personnalisé qui met en avant les bénéfices de votre produit ou service.
- Mettez en avant la problématique de votre prospect, identifiée lors du cadrage, et montrez comment votre produit ou service y répond.
- Établissez également les métriques de succès pour évaluer l’efficacité de la campagne, comme le taux d’acceptation sur vos demandes de connexions, ou le nombre de réponses obtenus/de leads générés.
2 – Optimisez votre profil LinkedIn
- Commencez par mettre à jour votre photo de profil pour qu’elle soit professionnelle et accrocheuse.
- Rédigez un résumé concis et percutant qui met en valeur vos compétences, vos réalisations et ce que vous avez à offrir à vos prospects.
- Personnalisez votre URL LinkedIn pour qu’elle soit facile à mémoriser et à partager.
- Ajoutez des mots-clés pertinents dans votre titre et dans les sections de votre profil pour améliorer votre visibilité dans les résultats de recherche.
- N’oubliez pas d’inclure des éléments multimédias, comme des vidéos ou des présentations, pour enrichir votre profil et susciter l’intérêt des visiteurs.
3 – Créez votre bassin d’audience
Avec Sales Navigator
Utilisez l’outil de scraping Sales Navigator de LinkedIn pour créer un bassin d’audience ciblé et qualifié. Avec, vous pouvez effectuer des recherches avancées en utilisant des filtres précis tels que le secteur d’activité, la localisation géographique, l’intitulé du poste, le niveau d’ancienneté et bien plus encore.
Ensuite, identifiez des profils pertinents qui correspondent à votre audience cible et enregistrez-les dans des listes personnalisées pour un suivi ultérieur. Et surtout, privilégiez la qualité !
N’hésitez pas à être curieux et exploitez les fonctionnalités de Sales Navigator telles que les alertes de leads et les suggestions de comptes pour rester informé des nouvelles opportunités et des mises à jour importantes dans votre réseau.
Depuis votre CRM (créer un bassin depuis un ancien bassin)
Importez les données de votre CRM vers Sales Navigator pour cibler et suivre ces contacts de manière plus efficace.
Vous pouvez utiliser les informations disponibles dans votre CRM, telles que l’historique des interactions, les préférences des clients et les données démographiques, pour affiner vos recherches et identifier les prospects les plus prometteurs.
En créant un nouveau bassin à partir de votre CRM, optimisez votre processus de prospection et maximisez vos chances de conversion en vous concentrant sur des contacts déjà qualifiés et engagés.
Depuis vos contacts LinkedIn
Explorez votre réseau LinkedIn (connexion de 1er degré) pour identifier les personnes qui correspondent à votre public cible ou qui pourraient vous aider à atteindre vos objectifs commerciaux.
Utilisez les filtres de recherche avancée pour affiner vos résultats en fonction de critères pertinents tels que le secteur d’activité, l’intitulé de poste ou la localisation géographique.
Une fois que vous avez identifié des contacts pertinents, enregistrez-les dans des listes personnalisées pour un suivi ultérieur.
Prendre en compte les intentions d’achats
Lors de la création de votre bassin d’audience sur LinkedIn, la prise en compte des intentions d’achat de vos prospects potentiels est indispensable.
Analysez les signaux d’achat et les comportements des utilisateurs sur la plateforme pour identifier les personnes les plus susceptibles d’être intéressées par vos produits ou services. Pour évaluer le niveau d’engagement et d’intérêt des prospects, utilisez des indicateurs comme les :
- publications récentes ;
- interactions avec votre contenu ;
- changements de poste ou d’entreprise ;
- signaux d’intérêt explicites (comme les demandes de renseignements ou les téléchargements de contenu).
Avec ces éléments, vous pourrez personnaliser vos messages et vos actions de prospection pour répondre aux besoins spécifiques de chaque prospect et maximiser les chances de conversion.
Bonus : la veille thématique pour trouver des prospects pertinents
Les outils de veille comme les alertes Google, les agrégateurs de contenu ou les groupes LinkedIn vous permettent de rester informé des sujets d’actualité et des conversations. Ces informations vous indiqueront un besoin ou une opportunité pour vos produits ou services.
Ensuite, identifiez les prospects potentiels en recherchant des personnes qui sont actives dans les discussions pertinentes ou qui partagent du contenu lié à votre domaine.
En utilisant la veille thématique pour trouver des prospects pertinents, vous pouvez anticiper leurs besoins et leurs intérêts, ce qui facilite le processus de prospection et de conversion sur LinkedIn.
4 – Ajoutez les contacts et créer une note d’invitation
La routine d’ajouts de relations
Intégrez la routine d’ajouts de contacts à votre stratégie de prospection sur LinkedIn pour élargir votre réseau professionnel et développer continuellement des opportunités commerciales.
- Définissez vos critères de recherche en identifiant les caractéristiques spécifiques de votre public cible, telles que le secteur d’activité, la fonction professionnelle et la localisation géographique.
- Utilisez les filtres de recherche avancée de LinkedIn pour affiner vos résultats en fonction de ces critères, en explorant des options comme le titre du poste, l’ancienneté dans l’entreprise et les intérêts professionnels.
- Parcourez les profils de manière stratégique en examinant l’expérience professionnelle, les compétences et les intérêts de vos prospects potentiels pour évaluer leur pertinence.
- Engagez-vous avec leur contenu en aimant, commentant ou partageant leurs publications pour montrer un intérêt authentique pour leur travail.
Le conseil de notre expert : utiliser le Social Warming
Appliquez le concept de Social Warming pour renforcer vos relations professionnelles. Avant d’envoyer une demande de connexion formelle, engagez des interactions subtiles et authentiques avec vos prospects potentiels. Aimez, commentez ou partagez leur contenu, participez à leurs discussions et montrez un intérêt sincère pour leur travail.
Rédiger (ou pas) une note d’invitation
Lorsqu’il s’agit d’ajouter des contacts sur LinkedIn, la question de rédiger une note d’invitation se pose. Une note personnalisée peut offrir un premier contact engageant et contextualisé, montrant de l’intérêt pour le profil du destinataire. Cependant, cela peut demander du temps et présenter un risque de rejet si mal exécuté.
Bonne pratique : prendre en compte les préférences individuelles des utilisateurs et agir au cas par cas sur cet élément de votre prospection LinkedIn sont clés.
5- Rédigez vos messages en mettant en avant votre proposition de valeur
Penser en mode séquence
Concevoir ses messages en séquence sur LinkedIn est indispensable pour une prospection efficace. Il s’agit de créer à l’avance une suite de 3 à 5 messages pour maximiser les chances de réponse.
- Commencez par une introduction engageante qui capte l’attention du destinataire et établit le contexte.
- Présentez votre proposition de valeur de manière claire et concise, en mettant en avant les avantages pour le destinataire.
- Fournissez dans le corps du message des détails pertinents et personnalisez le contenu en fonction des intérêts et des besoins de votre prospect.
- Terminez par un appel à l’action clair et spécifique, incitant le destinataire à prendre une mesure concrète, comme répondre à votre message ou planifier un appel.
Personnaliser les messages en fonction des prospects
Commencez par une recherche approfondie sur le profil du prospect pour comprendre ses intérêts, ses besoins et ses défis.
Avec ces informations, vous pouvez ensuite personnaliser le contenu de votre message, en mettant en avant la pertinence de votre produit ou service en réponse à la problématique / aux besoins de votre interlocuteur. Vous devez lui montrer que vous avez pris le temps de vous intéresser à lui.
Employez un ton authentique et engageant pour maximiser vos chances de susciter l’intérêt et établir une connexion avec le prospect.
6 – Envoyez vos messages de prospection
C’est le moment de passer à l’action ! Envoyez votre message manuellement, ou automatiquement avec votre outil de prospection LinkedIn (La Growth Machine, par exemple).
Si vous l’automatisez, soyez particulièrement vigilant avant d’appuyer sur le bouton : une erreur de prénom, d’entreprise ou encore une faute de frappe peuvent vous faire perdre en crédibilité, et donc diminuer vos chances de vente à terme.
En ce qui concerne le nombre de messages à envoyer, il est recommandé de ne pas dépasser quatre à cinq messages dans une séquence de prospection. Trop de messages peuvent être contre-productifs, et entraîner une réaction négative du prospect ! En respectant cette limite, vous maintenez un équilibre entre la persistance et le respect des limites du prospect.
7 – Mesurez et ajustez votre stratégie de prospection sur LinkedIn
La mesure et l’ajustement sont essentiels pour garantir l’efficacité à long terme de votre prospection sur LinkedIn. Pour évaluer l’impact de votre stratégie, utilisez des indicateurs clés de performance (ou KPI) Outbound tels que :
- le taux de réponse ;
- le taux de conversion ;
- le nombre de leads générés.
Analysez régulièrement ces données pour identifier les tendances, les points forts et les faiblesses de votre approche. En fonction de ces résultats, ajustez votre stratégie en modifiant vos messages, en affinant votre ciblage ou en explorant de nouvelles tactiques.
Le conseil de notre expert : faire de l’A/B testing
En intégrant l’A/B testing dans votre stratégie de prospection, vous pouvez prendre des décisions plus éclairées et améliorer continuellement vos performances sur LinkedIn.
- Commencez par identifier les variables à tester, telles que le contenu du message, ou l’appel à l’action.
- Divisez ensuite votre audience en deux groupes et envoyez chaque version à un groupe différent.
- Analysez les résultats pour déterminer quelle version génère les meilleurs résultats et utilisez ces informations pour optimiser votre approche.
Exemple de scénario de prospection sur LinkedIn
Pour illustrer nos propos, voici un exemple de scénario testé et approuvé by Invox !
Kenza, notre consultante SEO, a donné une conférence. Une fois la liste des participants récupérée, nous avons lancé une campagne LinkedIn depuis son compte personnel, pour adresser le replay du webinar, et proposer un audit gratuit du SEO de l’entreprise.
Message n° 1 – Demande de connexion et lien d’accès vers le replay de la conférence
Le premier message est court et a été utilisé comme note d’invitation. La proposition de valeur est tout de suite visible, avec le lien vers le replay.
Message n° 2 – Démarrage d’une discussion avec le prospect
Une fois le prospect ajouté à votre réseau LinkedIn, vous pouvez activer une première discussion en rapport avec votre expertise/produit/service, sans oublier de questionner votre interlocuteur ! L’idée n’est pas simplement de parler de vous, mais aussi de sonder les besoins de la personne à qui vous vous adressez.
Message n° 3 – Réponse du prospect
Servez-vous des points spécifiques apportés par votre interlocuteur pour préparer votre prochain message.
Message n° 4 – Proposition de rendez-vous
Il est maintenant temps de transformer votre MQL en SQL : proposez un rendez-vous en fonction de l’évolution de la discussion. Incluez plusieurs créneaux, et n’hésitez pas à fixer une durée pour faciliter le planning de la personne en face de vous !
Message n° 5 – Planification du rendez-vous et remerciement
Une fois la réponse de votre prospect obtenue :
- pensez bien aux remerciements ;
- faites l’envoi de l’invitation qui servira de rendez-vous dans la foulée.
Messages de prospection LinkedIn : ce qu’il ne faut pas faire
Nous venons de le voir : la prospection sur LinkedIn est une technique puissante pour élargir votre réseau professionnel et générer de nouvelles opportunités business.
Cependant, il est facile de commettre des erreurs qui peuvent nuire à votre crédibilité et réduire vos chances de succès. Voici les plus courantes, à éviter :
Ne pas personnaliser votre message
Sans vous intéresser un minimum à la personne que vous prospectez, vous aurez du mal à personnaliser le message et créer un intérêt chez elle. Informez-vous sur vos prospects et personnalisez (raisonnablement) vos messages de prospection !
Écrire un message trop long
Allez à l’essentiel, surtout si c’est un message de premier contact, ne noyez pas votre prospect sous les informations. Suscitez son intérêt avec finesse, vous lui détaillerez votre offre quand il aura répondu à votre message LinkedIn.
Focaliser sur vous-même
Parler essentiellement de vous, de votre produit et/ou de vos réussites, c’est non. Comme dans toute démarche commerciale, vous devez parler à votre prospect de son entreprise, ses enjeux et lui montrer la valeur ajoutée de votre prise de contact.
Utiliser un langage trop commercial et “agressif”
Il s’agit ici d’établir un premier contact, pas de vendre dès le premier message de prospection. Évitez alors les termes trop commerciaux et/ou de promettre la lune à votre prospect sans connaître ses besoins exacts.
Faire des erreurs de grammaire et d’orthographe
Pour certains, ce n’est pas très grave, mais pour beaucoup, les fautes peuvent nuire à la crédibilité professionnelle. Pas top pour une première impression : relisez-vous !
Automatiser trop rapidement
Il serait dommage de perdre une opportunité commerciale parce que vous avez appelé un monsieur “madame” et inversement. Si vous automatisez votre prospection LinkedIn, faites-le avec rigueur !
Sur ce message, on constate plusieurs erreurs listées : texte trop long, autocentré sur l’entreprise et ses services, très commercial avec une proposition de rendez-vous trop abrupte. Le message est signé comme un mail, avec les coordonnées à la fin (floutées ici). Autant vous dire que Guilhem, notre CEO, n’a pas répondu !
Vous avez maintenant toutes les cartes en main pour vous lancer dans la prospection sur LinkedIn. Gardez à l’esprit ces bonnes et mauvaises pratiques, afin de vous aider au mieux à réussir vos futures campagnes. Et si vous souhaitez en savoir plus et être accompagné dans une démarche d’Outbound Marketing, nos experts sont à votre écoute !
