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Média Prospection Stratégie Outbound Marketing : définition et mise en place
1 min 11 juillet 2024

Stratégie Outbound Marketing : définition et mise en place


Difficile de générer des leads qualifiés de manière totalement naturelle ! C’est pourquoi les entreprises se tournent vers l’Outbound Marketing. Mais, qu’est-ce que c’est, et comment mettre en place une stratégie qui performe ? Décryptons ensemble les avantages et les étapes à mettre en place !

Qu’est-ce que l’Outbound Marketing ? Définition

L’Outbound Marketing, c’est la stratégie dite “classique“, où les entreprises diffusent activement leurs messages publicitaires. Autrement dit, c’est l’entreprise qui va chercher les clients, en envoyant des annonces à large diffusion.

L’objectif principal ? Susciter l’intérêt des consommateurs pour les produits ou services, sans qu’ils aient exprimé d’intérêt direct en amont.

À noter : souvent jugée “intrusive”, cette approche est une composante importante dans le mix marketing global des entreprises.

Outbound vs. Inbound Marketing : quelles différences ?

Des approches opposées

L’Outbound Marketing et l’Inbound Marketing représentent deux approches diamétralement opposées en matière de communication et d’engagement avec les clients.

Eh oui, l’Inbound Marketing mise sur une approche réactive où les entreprises créent du contenu pertinent et attractif pour attirer naturellement les prospects vers leur marque. Bien différent de l’Outbound Marketing, c’est l’art du Content Marketing !

Côté canaux de diffusion utilisés :

  • l’Outbound Marketing privilégie les canaux traditionnels tels que la télévision, la radio et les journaux ;
  • l’Inbound Marketing se concentre sur les canaux numériques comme les blogs, les réseaux sociaux et le référencement organique (SEO).

Une proposition de valeur différente

Entre Inbound et Outbound Marketing, le niveau de personnalisation et de pertinence des messages est bien différent.

  • Côté Outbound Marketing, les messages sont souvent génériques et diffusés à une large audience, avec peu de personnalisation en fonction des besoins spécifiques des prospects.
  • L’Inbound Marketing met l’accent sur la création de contenu ciblé et personnalisé, adapté aux besoins et aux intérêts spécifiques de chaque segment de marché.

Des KPI propres à chaque stratégie

Pour suivre la performance de la stratégie choisie, il y a quelques KPI à suivre.

  • L’Outbound Marketing se base souvent sur des indicateurs tels que le nombre d’impressions publicitaires et le taux de réponse.
  • L’Inbound Marketing privilégie des indicateurs plus axés sur la conversion, tels que le trafic web, les taux de conversion et la génération de leads qualifiés, offrant ainsi une meilleure visibilité sur le retour sur investissement (ROI).

Et si les deux approches ont leurs avantages et leurs inconvénients, l’évolution vers une approche plus centrée sur l’engagement et la personnalisation semble être la tendance dominante dans le paysage marketing contemporain.

Outbound + Inbound : une alliance imbattable

Mais alors… Vaut-il mieux activer une stratégie d’Outbound ou d’Inbound pour votre entreprise ? La réponse est simple : on ne choisit pas et on fait les deux !

Eh oui, l’Outbound Marketing et l’Inbound Marketing forment une alliance stratégique puissante. En combinant ces deux approches, vous pouvez maximiser votre portée et votre engagement.

  • L’Outbound Marketing permet d’atteindre rapidement une large audience grâce à des actions proactives telles que la publicité traditionnelle et les campagnes de marketing digital direct.
  • Parallèlement, l’Inbound Marketing attire les prospects de manière organique en fournissant du contenu pertinent et attractif.

Cette combinaison permet de convertir efficacement les leads qualifiés générés par l’Outbound Marketing en clients fidèles grâce à une approche axée sur la valeur ajoutée, la personnalisation et la réponse à une problématique.

Pourquoi se lancer dans l’Outbound Marketing ?

Pour toucher une large audience

  1. Atteindre rapidement et efficacement une large audience.
  2. Accroître sa visibilité et toucher de nouveaux clients potentiels, en diffusant activement des messages publicitaires via des canaux traditionnels (télévision, radio ou campagnes d’emailing).
  3. Contrôler le message transmis, pour mettre en avant ses points forts et façonner son image de marque selon ses objectifs.

Pour générer des leads qualifiés

En identifiant et en ciblant spécifiquement des segments de marché susceptibles d’être intéressés par vos produits ou services, vous pouvez alimenter votre pipeline de vente avec des prospects potentiels prêts à être convertis en clients !

Les stratégies Outbound à activer

En B2C, on parlera souvent de :

  • publicités à la télé ;
  • publicités dans les journaux ;
  • démarchage téléphonique ;
  • campagnes d’emailing.

En B2B, l’Outbound Marketing se tourne vers :

  • la prospection sur LinkedIn ;
  • le Social Selling ;
  • le démarchage téléphonique ;
  • les campagnes d’emailing.

Comment mettre en place une stratégie d’Outbound Marketing ?

#1 Personnaliser son approche

Avant de vous lancer dans la personnalisation de vos messages, commencez par analyser attentivement les données clients disponibles afin de comprendre leurs préférences et leurs comportements. En segmentant votre audience en groupes homogènes, vous pourrez cibler des messages plus pertinents (et le ton à employer !).

Assurez-vous également de segmenter vos canaux de communication en fonction des préférences de chaque segment d’audience. En personnalisant ainsi votre approche à chaque étape, vous augmentez vos chances de succès et établissez des connexions plus profondes et plus significatives avec votre public cible !

Prenez soin de bien réfléchir aux messages que vous allez écrire : la proposition de valeur doit être claire, et le ton adapté à vos différentes cibles !

#2 Faire de l’A/B testing

Pour optimiser l’efficacité de vos messages de prospection, tentez des A/B tests. Créez différentes versions de votre message en variant des éléments :

  • titre,
  • contenu,
  • appel à l’action,
  • tone of voice…

Ensuite, sélectionnez aléatoirement des groupes de prospects pour chaque version, et utilisez des outils d’analyse pour mesurer les performances de chaque variation afin de savoir quel message marche le mieux. Pour cela, référez-vous aux KPI dédiés (taux d’ouverture des emails, clics sur les liens, conversions en leads).

Vous n’avez plus qu’à utiliser le message le plus performant comme base pour vos autres futures campagnes !

#3 Se doter des bons outils

L’organisation d’une campagne de prospection prend du temps. Pour vous faciliter la tâche, vous pouvez automatiser certaines actions à l’aide d’outils qui permettent d’effectuer un suivi et un reporting plus précis.

Sales Navigator, pour la prospection sur LinkedIn

Sales Navigator est un outil de prospection développé par LinkedIn et intégré directement à la plateforme. Il offre des fonctionnalités avancées utiles aux entreprises :

  • filtres de recherche ;
  • alertes de mise à jour sur les prospects…

L’utiliser vous permet de bénéficier d’un ciblage plus précis.

La Growth Machine, pour l’automatisation de l’envoi des messages de prospection LinkedIn

La Growth Machine est une plateforme spécialisée dans la croissance sur LinkedIn. Elle offre des fonctionnalités d’automatisation des actions de prospection et de gestion des campagnes.

Cet outil permet notamment de créer des séquences d’automatisation en définissant les contacts à viser, les messages à envoyer, le temps d’attente entre chaque message… Tout cela de manière automatique, une fois votre set up prêt sur la plateforme !

L’outil propose également une fonctionnalité de reporting, pour mesurer les résultats de votre campagne et vous aider à en tirer de grands enseignements. Parfait, non ?

HubSpot, le chouchou Invox pour les séquences d’emailing

Côté emails, HubSpot est l’outil de Marketing Automation qu’il vous faut pour créer des scénarios personnalisés (les fameux “workflows”) pour la prospection par email. Tout dépend du comportement de vos prospects !

Le CRM offre également des outils de tableaux de bord et de reporting. Parfait pour évaluer l’efficacité des workflows et vous permettre d’optimiser vos campagnes.

En combinant Outbound et Inbound Marketing, maximisez la portée et l’engagement de vos messages, et touchez un plus large panel de cibles. Et pensez à personnaliser vos approches, réaliser des A/B tests pour affiner les messages et vous doter des bons outils pour atteindre vos objectifs business. Vous souhaitez mettre en place de l’Outbound Marketing ? Contactez-nous !

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