« Bonjour, j’ai un produit à vendre, il est vraiment top, on s’appelle pour en parler ? »
Non.
Faire de l’Outbound et des messages de prospection digitale efficaces, ce n’est pas si simple. La preuve : les nombreuses prises de contact agressives que vous recevez dans votre boîte mail et que vous supprimez en un clic. Mais alors c’est quoi, un bon message Outbound ? Comment différencier un bon d’un mauvais message ? Nous ne savons toujours pas si le message parfait existe… Mais voici comment s’en rapprocher !
Un message qui s’inscrit dans la bonne séquence
Pas question de se lancer sur le copywriting d’un Cold Email ou InMail sans y voir clair sur ses cibles, sa stratégie et sa séquence. Tous les messages envoyés dans le cadre d’une campagne doivent être cohérents et soigneusement liés pour permettre, ensemble, d’atteindre vos objectifs.
Impossible de vous donner LA séquence qu’il vous faut, tant cela dépend de là d’où vous partez. En revanche, ces 3 messages types pourraient vous être utiles.
3 messages types pour votre séquence
L’icebreaker
Le premier message d’une séquence, destiné à attirer l’attention de votre cible et la faire réagir. L’enjeu : se différencier !
Content sending
Un message enrichi d’un contenu, qui permet d’apporter de la valeur ajoutée et constitue une preuve d’expertise sur une problématique précise.
Follow-up
Un message de relance, qui permet de commenter un contenu envoyé précédemment et de re-justifier la nécessité d’organiser un échange.
Un bon message Outbound respecte 5 grands critères
La séquence et l’angle des messages Outbound ne font, bien sûr, pas tout. Le copywriting doit être soigné, et certains critères sont incontournables.
1 – Une accroche
Dès l’objet, votre message doit être accrocheur. Les premiers mots doivent l’être encore plus, pour capter et conserver l’attention de votre lecteur.
✅ Bonjour (Prénom),
J’ai vu dans votre dernier post LinkedIn que l’Outbound faisait partie de vos problématiques du moment.
❌ Bonjour (Prénom),
Je suis Xavier, fondateur et CEO de (entreprise), et je me permets de vous contacter pour vous expliquer un peu plus clairement ce que je peux vous apporter.
2 – De la personnalisation et de l’incarnation
Intégrez dans votre message Outbound des variables pour donner à votre lecteur l’impression que vous vous adressez directement et uniquement à lui. Adressez-vous à lui en tant que personne, en veillant à être le plus naturel possible. Il faut que cela soit un échange 1-1 « normal ».
✅ Avez-vous des problématiques de recrutement en ce moment ? J’ai vu qu’Invox recrutait deux nouvelles personnes (Content Manager & Social Media Manager).
❌ Dans le contexte actuel, avec les enjeux en termes de marketing digital, j’imagine que vous avez un certain nombre de défis à relever.
3 – Une proposition de valeur
Montrez à votre contact que vous avez quelque chose à lui apporter, que vous connaissez ses problématiques et que vous avez de l’expertise à revendre… sans donner trop l’impression que vous êtes là pour vendre, justement.
✅ Avec notre client (untel), que vous connaissez peut-être, nous avons pu gérer la conduite du changement en 3 mois.
❌ Gain de productivité, meilleur CA, explosion des ventes… Je pourrais vous lister tous les avantages de notre solution mais je risque de m’étaler.
4 – Une tonalité adaptée et du rythme
La tonalité de votre message Outbound doit vous correspondre, mais être bien rythmée. Phrases courtes, exclamations, questions… relisez-vous à voix haute et veillez à ce que la lecture soit agréable et dynamique !
✅ Cela fait sans doute partie de vos enjeux. Et cela implique sans doute pas mal de questionnements en interne !
❌ Ainsi, je connais vos enjeux et je n’ai aucun doute sur le fait que vous vous posez de nombreuses questions quant à la manière de les surmonter.
5 – Un appel à l’action
Votre objectif reste de générer un échange, de provoquer une réponse, ce qui passe par une incitation à l’action simple et efficace. Gare à l’agressivité !
✅ Curieux d’avoir votre retour ! Cela vous intéresserait-il d’en discuter brièvement de vive voix ?
❌ J’ai hâte d’avoir votre retour. Je vous propose d’en discuter demain à 10 h 12. Ok pour vous ?
Les erreurs (trop) fréquentes que l’on ne saurait voir
Penser à ses objectifs avant ceux de la cible
De nombreux messages Outbound sont très autocentrés, et donnent l’impression que l’expéditeur veut avant tout prendre du temps au destinataire. Au contraire, il faut faire sentir au lecteur qu’il a quelque chose à gagner, pas l’inverse !
Personnaliser… sans personnaliser
Rien ne sert d’appeler le lecteur par son prénom si c’est pour lui parler avec un discours généraliste, impersonnel. C’est même un très bon moyen de montrer que l’on a affaire à un mail de prospection à froid !
Vouloir tout dire
Il peut être tentant de vouloir détailler son offre, ses services et leurs avantages pour la cible dans un seul mail, afin de décupler ses chances de donner envie. C’est rarement (jamais) une bonne idée. Le but d’un message Outbound n’est pas de convaincre à l’achat, mais de déclencher un intérêt et un échange !
Être directif
Votre destinataire n’a rien demandé, pas même de recevoir un message. Vous n’êtes pas là pour lui apporter une contrainte, lui donner un ordre. Laissez-le libre de son choix, prendre sa décision, pour avoir plus de chance d’obtenir une réponse – même négative !
Un bon usage des différents canaux, entre LinkedIn et mail
Vos campagnes Outbound peuvent partir par Cold Emailing ou InMail. Bien souvent, la meilleure option est de combiner les deux. Mais un bon mail n’est pas forcément un bon message LinkedIn : veillez à adapter votre copywriting au canal utilisé !
Sur LinkedIn, mieux vaut faire parler son interlocuteur de son contexte, être à l’écoute et intéressé. L’objectif est de comprendre son besoin et de récolter des informations sur le circuit de décision.
Par mail, vous devez apporter de la valeur sans faire de proposition commerciale, afin de garder la porte ouverte le plus longtemps possible.
On a réécrit quelques messages Outbound…
Exemple 1
Exemple 2
Ces quelques ingrédients devraient vous aider à écrire des messages Outbound efficaces – des messages persuasifs, pas trop agressifs, assez naturels bien qu’argumentés. Pas toujours facile de trouver le bon équilibre : la meilleure formation, c’est l’entraînement ! Pour le plein de conseils sur l’Outbound, téléchargez notre guide du Cold Emailing.
