Stratégie demand generation : fixez vos objectifs SMART et suivez les bons KPI !

Pauline
Marketing Automation Manager
9 janvier 2019
 

Nous vous en parlons souvent ici : une stratégie de demand generation repose à la fois sur un volet création de contenus, un volet diffusion / acquisition et un volet conversion / qualification. Pour faire les choses bien, il est donc indispensable de déterminer des objectifs SMART et de définir les bons indicateurs à suivre (aka KPI) pour étudier la performance des actions de demand generation mises en œuvre !

Les objectifs « SMART », qu’est-ce que c’est ?

Peut-être avez-vous déjà entendu parler des objectifs SMART de la demand generation ? Peut-être pensez-vous que cela signifie simplement avoir des objectifs malins ? Et bien oui, il s’agit bien d’être malin… mais pas que ! SMART est d’abord un acronyme derrière lequel se dissimulent 5 termes – qui désignent 5 grands critères.

  • S comme Specific : soyez précis quand vous fixez vos objectifs et vos KPI demand generation !
  • M comme Measurable : vos objectifs doivent pouvoir être évalués, mesurés par un ou plusieurs chiffres.
  • A comme Achievable : être ambitieux, c’est bien, être réaliste, c’est mieux ! Faites en sorte d’avoir des objectifs à votre portée.
  • R comme Relevant : ça tombe sous le sens, mais gardez en tête que ces objectifs doivent être alignés avec la stratégie globale de votre business.
  • T comme Timely : pour bien évaluer la réussite (ou non) de vos objectifs, établissez un calendrier et donnez-vous une échéance.

C’est en respectant ces 5 critères que vos objectifs vous permettront d’étudier efficacement vos performances en matière de demand generation !

Comment fixer des objectifs SMART demand generation ?

Vous l’aurez compris, définir des objectifs SMART n’est pas une si mince affaire – mais pas de quoi paniquer pour autant ! Tout cela découle assez naturellement de la stratégie business de votre entreprise. Avec un peu de bon sens en plus, vous pourrez vous en sortir rapidement ! Nous vous donnons une petite méthode pour démarrer sur de bonnes bases et avoir les bons demand generation goals avant de fixer vos KPI

  • Listez tous les chantiers des prochains mois, seul ou avec des membres de votre équipe.
  • Priorisez ces chantiers et réduisez-les à 5 ou 6 pour rester efficace.
  • Faites le point sur votre avancée concernant chacun d’eux et fixez-vous une ligne directrice pour la suite.
  • Mettez tout au propre et communiquez à vos équipes !

Quels KPI demand generation suivre en priorité ?

Une fois que vous avez défini vos objectifs SMART, vous pouvez déterminer facilement les KPI demand generation à suivre. Partez de vos différents objectifs (de génération de leads, de conversion, de collecte de données, etc.) et demandez-vous quels sont les indicateurs qui vous permettront d’analyser votre avancée, de savoir si vous êtes en bonne voie pour les atteindre. Intéressez-vous aussi bien aux métriques d’engagement, de conversion que de qualification des leads. Par exemple ?

  • L’évolution du nombre de visiteurs sur vos pages clés ;
  • le nombre de formulaires soumis ;
  • la qualité des données récoltées ;
  • l’avancement dans le funnel ;
  • etc.

Pour vous aiguiller dans la définition de vos objectifs SMART et de vos KPI demand generation, nous vous proposons un modèle de tableau prêt-à-remplir, composé de deux grilles à compléter. Si vous souhaitez gagner du temps, foncez le télécharger !

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