Vous l’avez compris si vous lisez régulièrement la rubrique Marketing Automation du blog Invox, c’est une tendance lourde, faite pour rester, notamment en B2B. Vous souhaitez sans doute générer des leads grâce à votre présence en ligne. Et de plus en plus de leads, si possible qualifiés, histoire de ne pas épuiser vos troupes commerciales. Découvrez le principe du Marketing Automation !
Alors, quoi retenir de cette infographie sur le Marketing Automation ?
Le chaînon manquant entre Marketing et Ventes
Le Marketing Automation est un bon candidat pour venir faire le trait d’union entre les actions marketing (notamment celles qui génèrent des leads en ligne) et les ventes, ou les commerciaux, qui doivent les traiter, pas toujours d’ailleurs avec une grande qualité au niveau des leads.
Les objectifs du Marketing Automation
Pourquoi dès lors les entreprises passeraient-elles du temps et mobiliseraient-elles des ressources ? Tout simplement pour générer, in fine, plus de ventes. Et ce en étant capables de générer plus de leads (que ce soit via l’Inbound ou l’Outbound), de mieux les qualifier, de procéder au Nurturing des prospects qui sont les moins avancés dans leur prise de décision (maturité dans le cycle de vente), et d’améliorer le taux de closing en permettant aux commerciaux d’agir au bon moment et uniquement sur les leads les plus chauds…
Comment ça marche, concrètement, le Marketing Automation ?
Attirer du trafic autour des contenus, récupérer des contacts utiles : les leads MQL (Marketing Qualified Leads)
L’idée dans notre approche est de considérer les contenus (articles de blog, newsletters, webinars, événements, ebooks, livres blancs, webinars (oui, on l’a déjà dit, mais c’est important), événements physiques…) comme autant d’occasions de donner rendez-vous aux visiteurs que l’on aura la chance de faire (re)venir et de mieux cerner leurs attentes, intérêts, besoins…
Ce faisant, il sera possible de récupérer pour un certain nombre d’entre eux (entre 3 et 15 % en moyenne) leurs coordonnées, et donc commencer à les identifier. Cela donnera des MQL, qualifiés au niveau marketing. On sait donc peu de choses d’eux, mais ils sont en général vite nombreux. Reste à trouver parmi eux les pépites que l’on pourra vraiment exploiter.
Automatiser les campagnes pour identifier les meilleurs leads
Évidemment, impossible de faire à la main les relances et les envois de contenus : il faut automatiser, et c’est là que le Marketing s’affuble de sa partie Automation… Et cela se fera par des campagnes, sortes de scénarios pré-écrits (déclencheurs, arbres de possibilités, score qui en découle…), mêlant envois d’emails et quelques autres spécificités de la discipline.
Les avantages du Marketing Automation : Lead Scoring, Progressive Profiling, Nurturing Marketing
Du coup, une fois la machine en place, on en retire quasi immédiatement tout un tas d’informations et de bénéfices, sous forme de mécaniques marketing :
- Le Lead Scoring : chaque fois qu’un contact va faire certaines choses (téléchargements, visite de certaines pages, participation à un webinar, action sur les réseaux sociaux…) on va lui attribuer un certain nombre de points. Dès que la personne atteint un palier de points, cela déclenche soit une campagne spécifique, soit une remontée en CRM dans les équipes commerciales : le prospect est chaud, il faut agir !
- Le Progressive Profiling : pas la peine de harceler votre contact dès le premier regard : ne récupérez que son email et profitez ensuite du Progressive Profiling pour, au gré d’un prochain téléchargement ou inscription à une newsletter, lui demander le nom de son entreprise. Puis plus tard son poste, par exemple.
- Le Marketing Nurturing (ou Lead Nurturing) : la relation que vous commencez avec votre contact va durer, et donc vous allez avoir la chance de le nourrir d’informations tout au long des mois entre le premier contact… et la prise de décision réelle. Où il s’écoule parfois plusieurs mois… Ne laissez pas vos prospects dans le désert, au risque qu’ils ne vous oublient…
Quels résultats pour le Marketing Automation ?
Voilà les principaux avantages que la mise en place (parfois un peu longue et douloureuse, mais nous sommes là pour vous y aider 🙂 d’une stratégie de Marketing Automation peut vous fournir :
- plus de leads Inbound grâce à la mise en place des contenus en ligne ;
- un meilleur ciblage des leads, pour ne garder que les plus chauds ;
- un Nurturing des prospects dans la durée et donc un taux de closing plus important ;
- un bénéfice de plus à votre CRM, qui centralise les scores et les actions sous forme de remontées de contact directement chez les commerciaux ;
- de meilleurs metrics pour comprendre le ROI de vos campagnes Inbound comme Outbound ;
- et donc un développement des ventes 🙂 !
Merci qui ? 😉
