Nous avons déjà pas mal parlé de Marketing Automation ces derniers mois. Aussi en cette rentrée, nous avons eu envie d’en reprendre les bases pour vous permettre d’en expliquer le fonctionnement de manière visuelle en interne, dans vos entreprises. Le sujet est en effet très, très jeune encore et peu d’entreprises ont pu y plonger réellement. Cela viendra, mais le temps est encore à la pédagogie. Petite découverte en images. Rendez-vous après l’infographie by Invox pour les explications de texte !
- Tout début avec un « vivier » de contacts potentiels, tout juste suspects à vos yeux. Ils peuvent venir de différents horizons, mais surtout vous avoir trouvé via la recherche (SEO), le « Paid » (SEA ou Social Paid) ou les réseaux sociaux et la viralité.
- Dès qu’ils sont identifiés (vous avez récupéré à minima leur email – voire même juste un identifiant Twitter ou LinkedIn), ils font leur entrée dans la MACHINE. Tout sera alors question de ciblage, de tracking and co.
- L’essentiel du travail consiste alors à les faire passer dans des campagnes (envois d’emails en fonction de certains critères), de regarder ce qu’ils consultent comme pages sur votre site, ce qu’ils téléchargent, de récupérer des infos supplémentaires en mode « Progressive Profiling », de qualifier leurs points d’intérêt(s)… On est là au cœur de la Machine à Marketing Automation.
- La consommation (ou non) de contenus va permettre d’opérer le Lead Scoring, c’est-à-dire de donner une « note » à chacun des prospects.
- Immanquablement, et c’est là tout l’objectif du Marketing Automation, il sera possible de comprendre qu’un certain nombre de contacts ne sont pas (ou pas encore) intéressants pour une action commerciale. Nul besoin de faire s’escrimer les commerciaux pour essayer de vendre des choses, on n’est pas encore dans le bon timing, et il sera sans doute nécessaire de pratiquer à pas mal de Lead Nurturing pour réchauffer le prospect potentiel…
- Pour d’autres en revanche, le score donne une plutôt bonne indication de leur maturité (ou un événement particulier d’ailleurs, tel que le téléchargement d’une grille tarifaire ou d’un contenu spécifique « fin de cycle commercial »). Une action est alors remontée en CRM, en mode « appeler ce contact rapidement, il est chaud » !
- Le chaînon manquant entre Marketing et Sales est alors comblé, les équipes commerciales sont approvisionnées en leads au bon moment, dans le bon état de maturité, et bénéficient d’ailleurs d’informations intéressantes sur l’historique de navigation et de consommation de contenus. Autant d’indices intéressants pour savoir ce qui va intéresser le prospect, sans bien évidemment remplacer la phase de découverte que le vendeur devrait toujours mener avec soin.
- C’est l’étape (qu’on adore) du closing 🙂 à l’arrivée au bout de la « prospect journey » ou du « voyage du prospect » au sein de la machine. Plus d’étapes automatisées, avec les bons contenus envoyés au bon moment, pour mieux qualifier les contacts, trouver les meilleurs, au bon moment, tout en les rendant plus avertis sur les problématiques en question.
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