Tour complet des bonnes pratiques à adopter sur votre outil de Marketing Automation

Le Marketing Automation est devenu indispensable pour toute entreprise souhaitant automatiser ses campagnes, personnaliser l’expérience client à grande échelle, optimiser ses performances et générer plus de leads qualifiés. Faut-il encore choisir le bon outil – et surtout savoir ensuite en tirer le meilleur parti ! Nos experts vous guident pour sélectionner la plateforme la plus adaptée à vos objectifs et comment bien l’utiliser.

Notre top des outils Marketing Automation

Chez Invox, nous avons testé pas mal de plateformes, en interne comme pour nos clients. Nous avons donc pu vous concocter une liste non exhaustive des meilleurs outils pour vos campagnes de Marketing Automation, en fonction de la taille de votre entreprise, de vos besoins principaux ou encore de votre budget.

HubSpot

HubSpot se distingue par son interface intuitive, sa simplicité d’utilisation et son CRM intégré, ce qui en fait une solution tout-en-un pour les équipes marketing et commerciales. Cependant, son coût et sa complexité peuvent être un frein pour les grandes équipes ou les entreprises en phase de croissance.

Pardot (Salesforce)

Idéal pour les grandes entreprises B2B, Pardot s’intègre parfaitement à Salesforce, offrant des options avancées pour le Lead Nurturing et le Scoring. Mais sa prise en main peut être intimidante pour les débutants.

Eloqua

Eloqua, par Oracle, est une solution puissante et personnalisable pour les entreprises souhaitant des workflows complexes. Toutefois, elle s’adresse surtout aux structures ayant déjà une certaine maturité digitale.

Plezi

Pensé pour les entreprises B2B, Plezi met l’accent sur la génération de leads grâce à une interface simple et conviviale. Bien que limité en fonctionnalités avancées, il reste un excellent choix pour les PME, notamment sur le marché français puisque la solution est souveraine.

ActiveCampaign

ActiveCampaign est un logiciel qui offre une excellente automatisation des emails (en particulier car l’outil se base sur le comportement des utilisateurs) à un prix compétitif, mais son CRM reste limité par rapport aux outils plus complets.

Webmecanik

Webmecanik est une solution européenne abordable et performante, particulièrement appréciée des PME. Elle offre néanmoins peu de ressources de formation.

ActiveTrail

Focalisée sur l’email marketing, ActiveTrail est une option simple pour les petites structures et les campagnes emails de base, bien que ses fonctionnalités soient plus limitées.

Besoin d’y voir plus clair ? Retrouvez ci-dessous notre tableau récapitulatif des principaux avantages et inconvénients de chaque solution !

Gérer la donnée : un pilier central de votre outil de Marketing Automation

Pour tirer le meilleur parti de votre outil Marketing Automation, une gestion optimale des données est incontournable. Cette mécanique repose sur une base bien structurée, un modèle de données réfléchi et une qualité irréprochable. Voici comment la mettre en place.

Structurer votre base de données

La base de données est le cœur de votre stratégie d’automation. Pour qu’elle soit efficace, commencez par structurer vos informations en distinguant clairement les contacts, les entreprises et les transactions. Chaque objet doit contenir les données pertinentes pour vos campagnes.

Assurez également une synchronisation entre votre outil de Marketing Automation et votre CRM, pour éviter les doublons ou les écarts. Enfin, prenez soin de cartographier vos données pour garantir qu’elles répondent aux besoins spécifiques de vos équipes marketing et commerciales.

Concevoir un modèle de données adapté

Un bon modèle de données repose sur la sélection des informations essentielles pour atteindre vos objectifs. Identifiez les propriétés les plus stratégiques, comme :

• le secteur d’activité ;
• la taille d’entreprise ;
• le statut des transactions…

Évaluez régulièrement le taux de complétion de ces propriétés et mettez en place des mécanismes pour enrichir celles qui sont partielles.

Documentez également votre modèle : précisez quelles données sont enrichies automatiquement via des outils tiers ou manuellement par vos équipes. Cela garantit que vos campagnes s’appuient sur des données fiables et à jour, tout en facilitant la collaboration interne.

Garantir la qualité des données

La qualité des données est un facteur déterminant pour le succès de vos campagnes. Un audit Data Quality vous permettra d’identifier les doublons, les informations manquantes ou les champs mal formatés.

Une fois cet état des lieux réalisé, mettez en place un processus de nettoyage régulier. Automatisez les corrections grâce aux fonctionnalités de votre outil (HubSpot intègre par exemple directement une fonctionnalité d’amélioration de la qualité des données) ou utilisez des workflows dédiés.

Pour les erreurs plus complexes, impliquez vos équipes dans un nettoyage manuel. Enfin, connectez des outils tiers comme Dropcontact ou Clearbit pour enrichir vos données en continu et assurer leur fraîcheur. En bref, une base de données propre est la clé d’une stratégie d’automation efficace et pertinente.

Créer des templates d’assets marketing et harmoniser des bonnes pratiques

Pour garantir l’efficacité de votre outil Marketing Automation, vous devrez nécessairement standardiser vos assets marketing (emails, pages de destination, formulaires…) tout en répartissant clairement les responsabilités au sein de votre équipe. L’objectif ? Assurer une cohérence visuelle et stratégique dans toutes vos campagnes !

Définir les responsabilités et les processus

Une gestion efficace commence par une répartition claire des rôles au sein de l’équipe pour éviter les confusions et les doublons.

• Qui est responsable de créer les emails ?
• Qui gère les workflows ?
• Qui supervise la qualité des données ?

Pensez à adopter des règles de nomenclature strictes pour tous vos assets. Utilisez des conventions claires pour nommer vos campagnes, formulaires et séquences, afin de les retrouver rapidement et de favoriser la collaboration. Ces bonnes pratiques permettent d’harmoniser les efforts et de maintenir une qualité constante.

Créer des templates standardisés

Anticipez les besoins récurrents en préparant des modèles standardisés pour vos principaux assets marketing. Pour rendre chaque asset le plus efficace possible, vous pouvez :

• opter pour des designs épurés et responsives, avec des zones prédéfinies pour le texte, les visuels et les CTA ;
• utiliser la personnalisation dynamique dans vos emails pour les rendre plus impactants ;
• privilégier des structures claires, avec une hiérarchie bien définie pour les titres, sous-titres et formulaires sur vos landing pages ;
• simplifier au maximum vos formulaires, en ne demandant que les informations essentielles à chaque étape.

Les templates permettent de gagner du temps tout en garantissant une cohérence visuelle dans toutes vos campagnes. De plus, ils facilitent le respect des bonnes pratiques, comme l’inclusion systématique d’un lien de désinscription dans les emails ou l’optimisation des temps de chargement des pages.

Harmoniser les workflows

Une fois vos assets en place, veillez à harmoniser vos workflows. Cela inclut la création de processus clairs pour gérer les leads, lancer les campagnes et analyser les résultats. Standardisez également les processus d’approbation pour éviter les erreurs et les retards.

Par exemple, un email ne doit jamais être envoyé sans validation préalable de son contenu et de sa mise en page. Enfin, intégrez ces workflows directement dans votre outil Marketing Automation pour automatiser les étapes répétitives et gagner en efficacité.

Des templates bien conçus et des processus établis sont des piliers pour tirer le meilleur parti de votre outil de Marketing Automation. De fait, ils garantissent des campagnes alignées à vos objectifs.

Activer le Lead Nurturing avec votre outil de Marketing Automation

Le nurturing est une stratégie clé pour transformer vos leads en clients potentiels. Elle repose sur un accompagnement personnalisé tout au long du cycle de vie du lead, grâce à une segmentation précise, des contenus adaptés et un suivi continu.

Cartographier le cycle de vie des leads

Le Lead Nurturing commence par une compréhension claire du parcours client. Commencez par identifier les différentes étapes du cycle de vie de vos leads, de leur première interaction à leur conversion. Vous pouvez ensuite adapter vos campagnes en fonction de ces étapes.

Par exemple, un lead en phase de découverte aura besoin de contenus éducatifs, tandis qu’un lead plus avancé recherchera des études de cas ou des webinars. Cette cartographie vous permet de planifier des actions ciblées pour chaque segment, maximisant ainsi leur engagement.

Personnaliser grâce à la segmentation

La segmentation est un levier clé pour un nurturing efficace. Divisez vos leads en groupes homogènes selon des critères précis : comportement sur votre site, secteur d’activité, localisation ou taille d’entreprise. Utilisez les données collectées pour envoyer des messages personnalisés et pertinents.

Par exemple, un lead ayant téléchargé un livre blanc sur un sujet spécifique pourra recevoir une série d’emails approfondissant ce thème. Une segmentation fine améliore la pertinence de vos campagnes et renforce leur impact.

Créer des contenus adaptés

Le succès du nurturing repose sur des contenus de qualité. Proposez une variété de formats pour répondre aux besoins de vos leads : articles de blog, livres blancs, vidéos, newsletters… Pensez également à personnaliser ces contenus selon le stade du cycle de vie du lead.

Prenons un cas concret : un lead débutant appréciera des guides pratiques, tandis qu’un lead qualifié préférera des études détaillées ou des témoignages clients. L’objectif ? Apporter une valeur ajoutée à chaque interaction pour renforcer la confiance et l’intérêt !

Utiliser le Lead Scoring pour prioriser les leads

Le Lead Scoring vous permet d’attribuer une note à chaque lead en fonction de ses interactions avec vos contenus ou vos campagnes. Configurez des critères de scoring clairs :

• ouverture d’emails ;
• téléchargements ;
• visites sur des pages clés…

Ajustez les seuils régulièrement pour refléter les comportements les plus engageants. Les leads avec un score élevé peuvent alors être transmis à l’équipe commerciale pour un suivi personnalisé. Ce système garantit que vos efforts se concentrent sur les prospects les plus prometteurs.

Assurer une transition fluide vers les équipes commerciales

La passation entre les équipes marketing et sales est une étape critique du Nurturing. Avant tout, il faut qu’elles s’accordent sur une définition claire et commune d’un lead qualifié. En harmonisant leur compréhension des MQL (Marketing Qualified Lead) et SQL (Sales Qualified Lead), elles minimisent les risques d’erreurs lors des phases de qualification.

Après cet accord établi, vous pouvez configurer des workflows automatisés pour notifier les commerciaux dès qu’un lead atteint un score ou un stade défini. Fournissez-leur un maximum d’informations contextuelles : pages visitées, contenus téléchargés et interactions passées. Une transition fluide garantit un suivi rapide et augmente les chances de conversion.

Mesurer l’efficacité des actions marketing grâce à la fonction de reporting

Le reporting est un pilier pour mesurer l’efficacité de vos campagnes et identifier les axes d’amélioration. Avec un outil Marketing Automation, vous pouvez suivre vos performances en temps réel et ajuster vos stratégies pour maximiser vos résultats.

Identifier les (bons) indicateurs clés

Choisissez des KPI pertinents pour évaluer vos campagnes. Parmi les plus courants, on retrouve :

• le taux d’ouverture et de clics pour vos emails ;
• le taux de conversion sur vos landing pages ;
• le ROI global des campagnes automatisées.

Ces données vous aident à comprendre ce qui fonctionne et à prioriser vos efforts.

Tester et optimiser grâce à l’A/B testing

L’A/B testing est un levier à ne pas négliger pour améliorer vos performances. Testez différentes variantes de vos emails, landing pages ou workflows :

• modifiez des éléments comme les objets d’emails, les CTA ou les visuels ;
• analysez les résultats pour identifier ce qui engage le mieux vos audiences.

Intégrez ces apprentissages dans vos futures campagnes pour des résultats toujours plus efficaces !

Intégrer une démarche d’amélioration continue

Adoptez une approche itérative pour vos campagnes en prévoyant des bilans réguliers. Cela vous permettra d’évaluer vos performances, d’ajuster vos workflows et d’optimiser vos contenus. Intégrez les retours d’expérience des équipes marketing et commerciales pour affiner constamment votre stratégie, assurant ainsi qu’elle reste alignée sur vos objectifs et priorités.

Bien maîtriser votre outil Marketing Automation est un levier puissant pour optimiser vos campagnes, améliorer la gestion de vos leads et renforcer l’alignement entre vos équipes marketing et sales. En appliquant ces bonnes pratiques, vous assurez des résultats concrets et mesurables. Avec une stratégie structurée et des ajustements réguliers, votre outil devient un véritable atout pour atteindre vos objectifs.
Vous souhaitez être accompagné dans la mise en place ou l’optimisation de votre outil de Marketing Automation ?