On a encore trop souvent tendance à décorréler les stratégies de Marketing Automation et d’Inbound Marketing. Experts de la création de contenus d’un côté, experts de la diffusion de l’autre… Mauvais calcul ! Toute stratégie marketing qui se respecte doit voir ces deux aspects fusionner. Pourquoi ? Découvrons-le ensemble.
Comprendre la démarche marketing au sein d’une stratégie Marketing Automation
Le Marketing Automation est présent à toutes les étapes de l’Inbound Marketing et du funnel d’acquisition. On le retrouve pour :
- attirer, avec l’automation de campagnes pour générer du trafic qualifié ;
- convertir, grâce à l’utilisation de formulaires automatisés pour récupérer les informations des prospects ;
- conclure, avec l’automatisation de campagnes de nurturing pour transformer les leads en clients ;
- fidéliser, grâce à une diffusion de contenus à un rythme régulier post-achat – dans le but de maintenir l’engagement.
Le Marketing Automation (mais surtout les outils qui le composent) simplifie l’automatisation des tâches répétitives, telles que l’envoi d’emails, le reporting… Un temps précieux est donc gagné pour les équipes marketing. Ces dernières peuvent ainsi reporter leur attention sur des tâches à plus haute valeur ajoutée et génératrices de business.
La collecte de données réalisée en Marketing Automation permet de récolter des informations ciblées sur vos prospects. Vous serez alors plus à même de comprendre leurs préférences pour leur adresser les bons contenus : la personnalisation de vos campagnes de Marketing Automation en fonction de vos personas est donc la clé !
L’alignement des équipes Marketing-Ventes
Aligner les équipes commerciales et marketing représente un véritable enjeu : centraliser l’ensemble du business sur une seule plateforme. Les outils de Marketing Automation, comme HubSpot, Eloqua, Salesforces ou encore Dynamics, fluidifient la communication et la collaboration grâce à leurs fonctionnalités :
- l’ajout de tâches entre les équipes ;
- une vue partagée du pipeline de vente ;
- l’accès aux prévisions (le “forecast”) pour prévoir des objectifs commerciaux et marketing réalistes.
Plus globalement, ces automatisations offrent une vue partagée sur les opportunités, les deals et les transactions. En travaillant main dans la main, les équipes Marketing-Ventes peuvent améliorer le processus de conversion, ajuster en temps réel les campagnes selon les performances mesurées et, in fine, atteindre les objectifs communs de croissance.
La vue du parcours client est simplifiée, les silos d’informations sont éliminés et la mise en place de flux automatisés permet aux équipes marketing de transmettre rapidement les leads qualifiés aux équipes commerciales.
Notre astuce
Gardez en tête qu’il est essentiel de définir des KPI partagés pour les deux équipes afin d’évaluer le succès global des efforts conjoints !
Mettre en place une stratégie de Lead Nurturing
Le Lead Nurturing, désigne la mécanique visant à développer des relations solides avec les prospects tout au long de leur parcours d’achat. Concrètement, c’est la mise à disposition de contenus pertinents en fonction de problématiques ciblées, pour faire augmenter la maturité du lead jusqu’à l’achat.
Une approche personnalisée…
Au cœur de l’Inbound Marketing, le Lead Nurturing est un pilier pour établir des relations durables avec les prospects, passant au-delà de la simple génération de leads. Il contribue à la création d’une confiance mutuelle en fournissant aux prospects des informations pertinentes et utiles à chaque étape de leur décision d’achat.
Grâce au Marketing Automation, le Lead Nurturing offre une personnalisation approfondie des contenus. Les données comportementales et les informations sur les préférences des prospects sont utilisées pour adapter les messages, offres et contenus. À la clé ? Plus de pertinence et d’impact !
…au service d’une automatisation performante
Les campagnes de Lead Nurturing sont automatisées, assurant une diffusion cohérente de contenus sur une période prolongée. Les séquences d’emails automatisées, par exemple, sont déclenchées en fonction des actions des prospects. Elles garantissent ainsi un suivi continu sans nécessiter une intervention manuelle constante.
En maintenant une présence constante et en fournissant des informations pertinentes, le Lead Nurturing prépare les prospects à franchir naturellement les étapes du funnel de conversion. De fait, le taux de conversion sur les campagnes de Nurturing étant la plupart du temps bien plus élevé que sur des campagnes classiques !
Définir les prospects prêts à passer à l’achat : l’art de la Lead Qualification
La qualification des leads joue un rôle clé dans l’efficacité globale de la stratégie d’Inbound Marketing. Et pour cause, elle permet d’identifier les prospects les plus susceptibles de convertir et de concentrer les efforts de vente sur les leads qualifiés, maximisant ainsi l’utilisation des ressources.
Les critères de qualification, définis en collaboration entre les équipes marketing et commerciales, sont appliqués de manière automatisée grâce au Marketing Automation. Résultat : l’automatisation assure une application cohérente des critères, évitant les biais humains et garantissant une évaluation juste des leads.
Les données collectées par le Marketing Automation sont utilisées pour évaluer le niveau d’engagement, d’intérêt et de conformité aux critères définis. La capacité à analyser ces données en temps réel améliore la réactivité et l’efficacité du processus de qualification.
En intégrant la stratégie de qualification dans l’ensemble du processus d’Inbound Marketing, vous assurez ainsi une transition fluide des leads qualifiés vers les équipes commerciales.
Une synergie qui porte ses fruits
Les retours provenant des équipes commerciales, combinés aux données de qualification, permettent d’ajuster les critères de qualification en fonction des résultats réels, et d’optimiser la performance globale du processus.
Mesurer et analyser les résultats de ses campagnes marketing
Le suivi régulier de certains KPI au sein d’un reporting formalisé sont incontournables pour évaluer l’efficacité des campagnes. Il faut notamment s’attarder sur :
Pour que les équipes commerciales et marketing s’y retrouvent, n’oubliez pas de mixer les analyses obtenues sur différents outils tels que Google Analytics d’un côté et les tableaux de bord Marketing Automation de l’autre.
En adoptant cette méthode, vous vous approcherez le plus possible de la réalité et des actions correctives à mettre en place, permettant ainsi une prise de décision éclairée et une optimisation continue des campagnes.
L’Inbound Marketing et le Marketing Automation forment un tandem stratégique. L’Inbound attire, le Marketing Automation convertit. Ensemble, ils optimisent le parcours client, du premier contact à la conversion. Cette alliance renforce la personnalisation, libère du temps, et favorise une collaboration fluide entre les équipes. En bref, un véritable avantage compétitif, ne passez pas à côté !
