12 actions pour optimiser vos retombées marketing et ventes sur les salons

Les salons professionnels sont une occasion unique pour faire connaître votre marque ou renforcer sa visibilité, générer des leads qualifiés et entretenir votre relation client. Toutefois, sans une préparation adéquate et un suivi rigoureux, vous pourriez passer à côté d’un retour sur investissement (ROI) optimal… Ce type d’événement est un élément bien intégré dans les budgets BizDev, mais il demande naturellement un alignement stratégique.

Vous vous demandez comment optimiser votre participation ? Voici 12 bonnes pratiques pour réussir à chaque étape du cycle de vie d’un salon.

Avant le salon : préparez le terrain pour optimiser vos opportunités

1- Définir des objectifs clairs et mesurables

Commencez par identifier les objectifs spécifiques à atteindre :

• augmenter les leads ;
• renforcer les relations avec des clients existants ;
• promouvoir un nouveau produit, etc.

Assurez-vous d’avoir des objectifs mesurables pour pouvoir suivre leur progression après l’événement.

2- Planifier la collecte de données et intégrer avec votre CRM

Avant le salon, réfléchissez aux données que vous souhaitez collecter pour faciliter le suivi du nombre de contacts générés post événement. Configurez des formulaires numériques pour recueillir des informations pertinentes et veillez à ce que votre CRM soit opérationnel pour traiter ces données.

3- Communiquer sur sa présence à l’avance

Ne vous contentez pas de compter sur le passage spontané des visiteurs. Annoncez votre présence via des emails ciblés, vos réseaux sociaux et votre site web. Prenez rendez-vous avec des prospects ou des clients existants pour maximiser la qualité des interactions sur place.

Utilisez de la publicité ciblée pour attirer du trafic qualifié vers votre stand, par exemple via LinkedIn Ads ou Google Ads géolocalisés. Avec ces actions, vous touchez votre audience idéale et augmentez les chances de conversion.

4- Programmer des rendez-vous

En amont du salon, planifiez des actions marketing et de diffusion. C’est grâce à votre stratégie de communication bien rodée que vous allez pouvoir :

• booker des rendez-vous déjà pré qualifiés ;
• attirer les visiteurs ciblés sur votre stand ;
• guider vos visiteurs vers le bon collaborateur ;
• mieux cibler leurs besoins spécifiques afin de développer un deal.

Ainsi, vous gagnez du temps pour le travail de saisie, parce qu’il y a déjà eu une prise de rendez-vous. S’il n’est pas honoré, vous disposerez tout de même du contact et la déperdition d’information sera limitée.

5- Prévoir une approche éditoriale pour augmenter la visibilité

Misez sur une approche éditoriale percutante. Utilisez le format vidéo sous toutes ses variantes, l’interview, micro trottoire, interview préparée, coulisse de l’event, ou des contenus sociaux en direct, etc. Pensez aussi à créer du contenu qui prolonge l’effet du salon : articles de blog, vidéos concises et analyses de tendances.

Cette stratégie renforce non seulement votre notoriété et engage vos visiteurs, mais sert aussi votre marque employeur.

Pendant le salon : maximisez l’engagement et les interactions sur place

6-Former et briefer les équipes présentes

Assurez-vous que vos équipes commerciales et marketing connaissent bien les produits, les messages clés, et les objectifs du salon. Rien de mieux qu’une session de formation pour clarifier les attentes et optimiser leur capacité à générer des leads.

Le succès de votre salon dépend aussi de vos collaborateurs : leur discours, leurs connaissances sur les nouveautés, et leur formation sur les sujets à aborder.

N’hésitez pas à les impliquer dans la démarche éditoriale. Par exemple, sensibilisez-les sur l’opportunité de produire des cas clients en proposant des interviews spontanées aux clients satisfaits de la collaboration “Nous réalisons un court micro-trottoir, auriez-vous 30 secondes pour y participer ?”.

7- Optimiser la gestion des rendez-vous et des interactions

Prévoyez des plages horaires pour les rendez-vous préqualifiés. Utilisez des outils de planification en ligne pour faciliter les rencontres et assurez-vous que chaque visiteur est accueilli par le bon interlocuteur dès son arrivée sur le stand.

8- Créer une expérience engageante sur son stand et activer le marketing en direct

Proposez des démonstrations interactives, des jeux-concours, ou des quizz pour attirer l’attention et stimuler l’intérêt des visiteurs. C’est l’occasion idéale pour partager en temps réel votre actualité sur les médias sociaux ou par email. Des publications régulières montrant l’activité sur votre stand ou les moments forts du salon professionnel aident à amplifier votre visibilité et à toucher ceux qui ne sont pas présents physiquement.

Prévoyez des rondes de commerciaux dans le salon. Plus vos visiteurs seront engagés, plus ils seront susceptibles de se souvenir de vous et de revenir. Pendant l’événement, vous allez vous retrouver dans un espace temps particulier où il va falloir vous présenter et raconter en direct. Ces interactions, encore une fois, s’anticipent.

9- Utiliser la collecte de données en temps réel

Pendant l’événement, suivez et analysez en direct les données collectées via des applications spécialisées. Cela permet d’ajuster votre stratégie en fonction de la qualité et du volume des leads obtenus.

Voici quelques tips pêle-mêle de Marketing Automation pour être réactif :

• déclencher des notifications push dans le CRM ;
• avoir déjà protégé du temps dans son agenda ;
• avoir déjà écrit ses messages-types ;
• le faire le soir même pour les salons multi-jours ;
• avoir des séquences automatisées dans HubSpot ;
• automatiser les remontées des SQL en fonction des données récupérées ;
• générer les tâches pour le retour au bureau.

10- Produire les contenus

Avoir une approche en kit de contenus et édito, c’est une stratégie qui se planifie pour identifier les bons formats et les bons angles. Définissez avant le salon toutes les vidéos, interviews et autres informations récoltées que vous souhaitez ensuite retraiter.

Pour que le contenu soit impactant, il faut le penser en amont en fonction de ses objectifs, de sa cible et du message à transmettre. Et une multitude de déclinaisons de formats peuvent être envisagées !

Après le salon : transformez vos leads en opportunités commerciales

11- Suivre rapidement les leads avec un plan d’action concret

Dès la fin du salon, lancez des campagnes de suivi automatisées ou personnalisées via votre CRM. Le timing est crucial. Plus vous réagissez rapidement, plus vous avez de chances de convertir les prospects en clients potentiels. 80 % : c’est le nombre de visiteurs rencontrés lors des événements ne sont jamais suivis après la rencontre ¹.

12- Dresser un bilan des résultats obtenus et améliorer ses futurs événements

Faites un débrief avec vos équipes pour analyser la performance du salon :

• nombre de leads ;
• qualité des contacts ;
• taux de conversion ;
• retour sur investissement.

20 % est la baisse quotidienne du taux d’engagement de vos visiteurs sans relance post-salon ². Alors oui, l’identification des points d’amélioration est une étape clé pour maximiser vos performances lors des futurs salons.

Une participation réussie à un salon va bien au-delà de la journée de l’événement. Elle s’appuie sur une préparation minutieuse, une exécution méthodique et un suivi stratégique. Pour découvrir en détail comment mettre en œuvre ces 12 bonnes pratiques et augmenter vos retombées marketing et ventes, découvrez le replay de notre webinar dédié, en collaboration avec KAYO !