Décliner votre contenu sur chaque étape du funnel, c’est super. Mais le diffuser intelligemment, c’est encore mieux !
Un programme de nurturing efficace repose sur une stratégie multicanale, combinant différents leviers. L’enjeu ? Toucher vos prospects là où ils se trouvent avec le bon message, au bon moment. En d’autres termes : capter l’attention, entretenir l’engagement et faire avancer vos prospects vers la conversion.
Chaque canal joue un rôle bien précis dans le nurturing : l’emailing structure la relation, les réseaux sociaux créent de l’interaction, le retargeting relance les indécis… C’est l’orchestration de ces leviers qui garantit un engagement maximal et accélère la conversion.
Comment bien construire et programmer un parcours multicanal efficace ? Découvrez notre panorama des leviers à activer !
Créer des séquences qui racontent une histoire
Un bon parcours de nurturing, cela ne se résume pas à une succession de mails envoyés à intervalle régulier. Pour capter l’attention et faire avancer vos prospects dans le funnel, il faut raconter une histoire et créer un enchaînement logique d’actions.
Mais comment procéder ? Chaque interaction avec votre prospect doit s’intégrer dans un scénario naturel et progressif, apportant des éléments de réponse à chaque étape de sa réflexion.
- Apporter de la valeur en amont (insights, benchmarks, analyses de tendances)
- Créer des micro-engagements (clics, téléchargements, webinaires)
- Proposer un passage à l’action progressif (démonstrations, prise de rendez-vous, offres personnalisées)
L’objectif ? Captiver votre audience avec du contenu informatif et utile, comme une assistance pour mieux comprendre et identifier les enjeux.
Plus un prospect interagit avec vos contenus, plus il se rapproche d’une décision.
Le but ? Amener naturellement votre prospect vers la conversion, selon son degré de maturité.
Quel contenu pour quelle étape du funnel ?
- Awareness (prise de conscience) → Infographies, articles de blog, livres blancs.
- Consideration (évaluation des solutions) → Webinaires, études de cas, comparatifs.
- Decision → Démonstrations, témoignage clients, offres.
Des idées de dispositifs Quick Win
📌 Post-webinar : prolongez l’engagement
✅ Envoi du récap et des slides.
✅ Push d’un cas client en lien avec la thématique.
✅ Invitation à un échange avec un expert.
📌 Post-téléchargement d’un Lead Magnet : nourrissez la réflexion
✅ Pour tout ebook téléchargé, un mail de bienvenue.
✅ Push contenu complémentaire pour approfondir le sujet.
✅ Relance personnalisée avec invitation à un call.
Choisir les bons canaux pour un nurturing efficace
Un bon programme de nurturing, repose sur une stratégie multicanale parfaitement ordonnée.
Le nurturing automatisé : fluidité et efficacité
L’automatisation via un CRM permet de créer des workflows automatisés et d’assurer un suivi personnalisé (HubSpot, Marketing Cloud Account Engagement de Salesforce, ActiveCampaign, etc.). Un vrai gain de temps et d’efficacité.
Le Social Nurturing : créer du lien et engager
Les réseaux sociaux, notamment LinkedIn, sont des leviers puissants pour le nurturing, via le Social selling ou encore, l’Employee Advocacy (via les commerciaux).
Des outils comme Walaaxy, Lemlist et LGM permettent d’humaniser la prise de contact et de maximiser les chances de conversion (multicanal).
Le retargeting & les Ads : être top-of-mind
Les campagnes de retargeting sur LinkedIn Ads, Meta Ads ou Google Ads garantissent une exposition répétée auprès de vos prospects. En ciblant avec précision les visiteurs ayant déjà interagi avec vos productions, vous optimisez vos chances de conversion et restez top-of-mind.
Nurturing par les commerciaux : une approche ultra-personnalisée
Le contact humain reste vital pour convertir. Après un téléchargement, une démo ou un webinar, les commerciaux prennent le relais avec des calls et des relances personnalisées, basées sur les interactions du prospect.
Une vue matricielle claire pour faire le bon choix
Voici notre tableau pour une approche bien structurée, vers une stratégie de nurturing multicanal carrée et performante !
| Évangélisation | Considération | Décision | |
| Objectifs | Attirer l’attention, éveiller un besoin latent et collecter des informations. | Consolider l’intérêt avec du contenu à plus forte valeur ajoutée. | Transformer l’intérêt en action concrète, avec une approche personnalisée. |
| Formats | Infographie, article court, benchmark, invitation à un webinar… CTA : engagement initial pour créer de l’intérêt. | Guide, checklist, cas client sectoriels, webinar… CTA : téléchargement d’une ressource exclusive. | Comparatif, étude de ROI et business case, session de démo ou pré-audit… CTA : prise de rendez-vous. |
| Canaux et outils | Multicanal LinkedIn et email (LGM, Lemlist, Waalaxy) pour maximiser les réponses. Introduction d’une qualification basée sur l’engagement. | Workflow HubSpot automatisé avec nurturing adapté au lead (score, qualification, source). Relance segmentée via LinkedIn Ads pour les leads engagés. | Call prioritaire pour les leads les plus chauds (basés sur scoring). LinkedIn Ads + relance LinkedIn si absence de réponse aux emails HubSpot (LGM, Lemlist). |
L’exemple d’un parcours de nurturing multicanal avec l’étude Leader Advocacy
De l’engagement à la conversion, découvrez les leviers via un exemple concret de parcours de nurturing multicanal, avec l’étude Leader Advocacy !
C’est parti !
Un parcours de nurturing multicanal bien mené est LA clé pour accompagner efficacement vos prospects. Vous intervenez à chaque étape de leur réflexion, leur apportant du contenu pertinent, stimulant progressivement leur engagement… vers des opportunités de conversion !
Pour maximiser votre impact, sélectionnez avec stratégie les canaux à combiner. En alignant vos choix sur vos objectifs et en identifiant les bons points de contact, vous optimisez chaque interaction et vos chances de conversion.
L’ambition ? Trouver l’équilibre parfait entre personnalisation et scalabilité pour proposer une expérience fluide, impactante et adaptée aux attentes.
En bref, une approche résolument stratégique qui transforme l’intérêt en action. Que du positif !
Prêt à aller plus loin ? Découvrez notre article : Comment analyser la performance pour optimiser votre programme de nurturing ?
