Le Nurturing Marketing est une pratique qui consiste à nourrir et entretenir la relation avec ses prospects… qu’ils soient chauds, tièdes ou froids ! Le principe ? Vos prospects ne sont pas tous au même stade d’achat. Certains, sont encore en mode comparatif de vos produits avec ceux de la concurrence, d’autres sont séduits mais hésitent encore et sont en phase de concertation avec leurs collaborateurs, d’autres encore ont déjà liké votre page Facebook, fait une demande de démo et sont prêts à cliquer sur « acheter ». Quoi qu’il en soit, chacun est à un stade de maturation bien différent, et tous ne sont pas encore disposés à recevoir des messages hyper commerciaux les incitant à acheter.
Dans ces cas là, les contenus (encore eux !) peuvent être un très bon moyen de faire patienter ces potentiels futurs clients… jusqu’au closing ;). Et pour cause : les contenus issus de votre Content Marketing peuvent très bien s’intégrer dans votre stratégie de Nurturing. C’est justement ce que nous avons choisi de vous démontrer ici, en vous proposant 3 mécaniques de Nurturing Marketing que vous pouvez mettre en place avec du contenu.
1/ Envoyer une curation de contenus issus de son blog
Dans le cadre de votre stratégie de Content Marketing, vous avez ouvert votre blog d’entreprise et y publiez du contenu de manière régulière. C’est une très bonne chose et on vous en félicite ! Mais parce que vos lecteurs n’ont pas toujours le temps et/ou ne sont pas toujours dans les bonnes dispositions pour consulter régulièrement vos articles, sachez que vous pouvez leur donner un coup de main, en leur concoctant une sélection des posts qu’il ne fallait surtout pas manquer sur votre blog. Sur une thématique en particulier, ou au contraire, en optant pour des billets qui couvrent l’ensemble des thématiques de votre média, endossez le rôle d’un curateur de contenus.
Cela pourra prendre la forme d’un emailing, avec un édito expliquant votre démarche suivi d’une liste de liens menant vers les articles que vous aurez sélectionnés au préalable. Surtout, faites-le de manière récurrente ; un petit emailing, tous les 15 jours, à vos prospects même les plus froids, pour les tenir informés des sujets qui a priori les intéressent, est une chouette façon d’entretenir le contact, de créer un rendez-vous, et, in fine, de les familiariser avec vous. Enfin, sachez être à l’écoute de « qui lit quoi » pour déceler le réchauffage d’un prospect en particulier, et éventuellement le contacter directement si vous pensez qu’il y a là une opportunité commerciale à saisir.
2/ Envoyer un ebook en avant première à une poignée de prospects
Voici une autre mécanique de Nurturing Marketing particulièrement efficace, d’autant plus qu’elle a un côté « premium » qui devrait plaire aux prospects concernés… Toujours dans le cadre de votre stratégie de Content Marketing, vous avez décidé d’écrire un livre blanc. Et, parce que vous êtes sympa (et perspicace ;)), vous avez décidé de le mettre à télécharger sur votre blog, gratuitement.
Parallèlement, il y a ces nouveaux contacts qui viennent d’entrer dans votre pipe commercial, et vous souhaitez les accueillir comme il se doit. Dans ce cas, pourquoi ne pas leur offrir une exclusivité ? Une dizaine de jours avant de proposer votre ebook en accès libre sur votre blog, envoyez-en un exemplaire par mail à une poignée de nouveaux prospects, en prenant le soin d’y joindre un message personnalisé et qui met en avant le caractère exclusif de cette délicate attention. Si en plus l’ebook en question tape pile poil dans une des thématiques qui les intéressent, c’est tout bénéf pour vous :).
3/ Inviter ses prospects à un petit déjeuner thématique
C’est une mécanique, il est vrai, que nous apprécions particulièrement chez Invox (nous l’avions mise en place en avril dernier notamment, en collaboration avec Tilkee et Corporama, sur le thème de l’efficacité commerciale). Organiser un atelier autour d’un petit-déjeuner peut être une excellente façon de divulguer du contenu pertinent à ses prospects dans un cadre un peu plus informel. Le café et les petits croissants, on est d’accord, c’est pour le côté « goodies » ! Mais petit-déjeuner en écoutant des contenus à forte valeur ajoutée est un véritable bénéfice pour l’auditeur. Bien évidemment, là encore, animez un atelier sur un sujet que vous maîtrisez parfaitement. Incitez les participants à poser des questions, afin de mieux cerner leurs besoins et les rassurer sur ce que vous pourrez leur apporter dans le cas d’une future collaboration.
Et si jamais les petits-déjeuners, ce n’est pas trop votre truc, vous pouvez aussi opter pour la formule webinar. L’avantage avec ces conférences online, c’est qu’elles sont particulièrement économiques puisqu’elles vous éviteront de supporter les coûts d’une salle physique et vous permettront de toucher des prospects qui n’auraient pas pu se déplacer à votre événement.
Ceci n’est qu’un bref aperçu des mécaniques que vous pouvez mettre en place dans le cadre d’une stratégie de Nurturing Marketing. En effet, les contenus proposés aux prospects pour entretenir le lien avec eux peuvent prendre des formes variées. À vous d’identifier ce qui, en fonction de leur stade de maturation, pourrait leur apporter une véritable valeur ajoutée.
Pour aller plus loin, je vous invite à consulter les articles suivant :
- Comprendre le Nurturing Marketing en 1min30 (pour les plus pressés !)
- Le Nurturing Marketing, ou l’art de travailler ses prospects le temps qu’ils se décident à passer à l’acte d’achat
