Aujourd’hui, impossible d’envisager une stratégie de Lead Generation sans impliquer la notion fondamentale de Lead Cycle – ou cycle de vie d’un lead, en français ! Mais de quoi s’agit-il concrètement ? De quelle façon faut-il l’instaurer ? Découvrez tout ce qu’il faut savoir sur le Lead Cycle, un élément indispensable à intégrer à votre stratégie pour la construction de votre machine à générer des leads de qualité !
Les différentes étapes du Lead Cycle
En marketing B2B, il est évident que tous les leads ne se valent pas. En revanche, ce n’est pas une raison pour en négliger certains ! L’essentiel est de savoir les classer, en fonction de leur niveau de maturité ou de leur niveau de réflexion. Voici quelques définitions pour bien les distinguer !
- Un contact : un usager dont on ne connaît pratiquement rien – ou parfois uniquement l’adresse e-mail.
- Un lead : on possède des informations supplémentaires sur le contact en question, mais pas suffisamment pour le considérer comme une cible à proprement parler.
- Un Marketing Qualified Lead : comme son nom l’indique, il s’agit d’un lead qualifié par une action marketing.
- Un Tele-Sales Qualified Lead : un lead qualifié, prêt à être transmis à un centre d’appels ou à des commerciaux sédentaires.
- Un Sales Qualified Lead : un lead qualifié par une action commerciale, dont on évalue le potentiel.
- Un Sales Accepted Lead : un lead qui se trouve entre le MQL et le SQL, qui est accepté mais pas encore traité.
- Une opportunité : lorsqu’une proposition a été poussée, c’est un potentiel business identifié (un SQL peut ainsi générer plusieurs opportunités) !
- Un client : c’est signé ! On peut alors réfléchir aux possibilités d’up-sell et de cross-sell.
- Un ambassadeur : un client satisfait, prêt à vous recommander !
Modéliser le Lead Cycle
Le marketing et les équipes commerciales n’ont pas toujours recours aux mêmes critères pour différencier les leads. C’est pourquoi il est indispensable de répertorier les informations déterminantes, afin d’homogénéiser au mieux les pratiques de qualification de leads.
Pour mener à bien la mise en place du Lead Cycle, il est nécessaire de miser sur un alignement Marketing-Ventes, et d’accompagner vos leads depuis leur premier point de contact jusqu’à la relation après-vente. L’idée est de rassembler toutes les parties prenantes (marketing, équipes commerciales et direction) autour de pratiques similaires pour uniformiser le processus à suivre.
Avoir une approche Lead Cycle est une méthode essentielle pour développer votre stratégie de Lead Generation, et ainsi connaître précisément tout ce qui touche au parcours du lead dans votre entreprise. Autrement dit, la mise en place du Lead Cycle est un élément clé pour générer des leads de qualité, ciblés et pertinents !
Le Lead Cycle constitue le troisième des 8 chantiers pour générer des leads de qualité en B2B : pour tout savoir sur le sujet (mais aussi les 7 autres), téléchargez l’ebook des 8 chantiers de la Lead Generation.
