D’aucuns diront que de lead à client, il y a tout un monde… disons plutôt qu’il y a six grandes étapes, et même une septième lorsque le lead est devenu client. Si le chemin est si long, c’est qu’au cours de sa vie, le lead va effectuer plusieurs actions et rencontrer différents interlocuteurs qui vont le faire avancer (ou non) dans le funnel de conversion. Entre parcours du combattant, cycle éternel et long fleuve tranquille, voici les 7 étapes du Lead Cycle B2B en infographie !
De l’intérêt du Lead Cycle
En marketing B2B, tous les leads ne se valent pas. Certains ont bien plus de potentiel que d’autres pour devenir des clients (fidèles). L’important, c’est de bien comprendre le parcours de prise de décision du lead, pour pouvoir le traiter au mieux en fonction de son niveau de maturité et de réflexion.
Chez Invox, pour bien suivre le lead, on utilise une approche lead cycle. C’est cette méthode qui va conditionner toute la stratégie de Demand Generation qui va suivre, de la création de contenus aux actions de Marketing Automation. C’est un exercice qui participe aussi à l’alignement marketing-ventes, une collaboration à laquelle on croit dur comme fer. En se mettant d’accord sur ce qu’est un lead et sur la façon de le traiter, les deux équipes ont plus de chances de travailler en harmonie et de gagner en efficacité.
La vie du lead : un parcours en 7 étapes
Commençons par reposer les bases : on ne naît pas lead, on le devient ! Le lead, c’est un contact qui a manifesté un intérêt et dont on connaît certaines informations clés : son nom, son e-mail, sa raison sociale… Attention, il faut que cette donnée soit correcte pour être exploitable. D’où l’importance de la Data Quality.
Il faut donc garantir la qualité de la donnée, ou Data Quality, en mettant en place des actions d’audit, de nettoyage, de réimport des données et de pérennisation pour disposer d’une base de données saine et utilisable !
Logique, donc, que la Data Quality fasse partie des chantiers essentiels de la Lead Generation.
Lorsqu’un lead a été correctement identifié, il va ensuite se transformer tout au long de sa vie, en fonction des choix qu’il va faire et des interlocuteurs qu’il va rencontrer. Avec le lead scoring et le progressive profiling, on va lui donner une valeur – oui, on peut dire que sa tête est mise à prix. Et comme la chenille qui devient chrysalide puis papillon, ou simplement comme un Pokémon, le lead va évoluer en suivant 7 étapes.
Les 7 étapes de la vie du lead
- Lead
- MQL, ou Marketing Qualified Lead
- TSQL, ou Tele-Sales Qualified Lead (éventuellement)
- SQL, ou Sales Qualified Lead
- Opportunité
- Client
- Client fidélisé
Alors voilà : le lead n’est pas une notion figée et immuable, mais plutôt un contact intéressé et intéressant, qui évolue dans le funnel de conversion à mesure que ses besoins et ses décisions s’affinent.
Bien sûr, tout ne dépend pas que de lui : les équipes marketing et sales doivent savoir l’accompagner dans la définition de son projet. D’où l’intérêt d’avoir un process uniformisé entre les deux équipes… Eh oui, on en revient toujours à l’approche lead cycle et à l’alignement marketing-ventes ? Pour faire un point complet sur le sujet, retrouvez tous les chantiers de la Lead Generation dans notre ebook !
