Un nouveau terme tourne actuellement dans notre petit monde : la Demand Generation. Un terme de plus ?
En réalité, avec le rapprochement progressif du marketing et des ventes (pour lequel Invox milite fortement !!), et avec l’augmentation du nombre d’expertises différentes mobilisées autour de la génération de leads et de leur traitement (Nurturing, PPC, Inbound & Outbound, Inside Sales, Social Selling, Advocacy, affiliation, achat de bases, prospection 2.0, e-salons)… il existe aujourd’hui un nombre très important de canaux par lesquels une entreprise peut démarrer sa relation commerciale.
À un tel point qu’il a été nécessaire de désigner, au sein d’une organisation, une personne en charge de coordonner et d’harmoniser toutes les activités dont la finalité est d’abreuver le marketing et les ventes de nouveaux leads (à qualifier et nurturer pour le marketing, à prospecter et closer pour les Sales). Et donc sa fonction : la Demand Generation est l’art de créer de l’intérêt, de la part de prospects identifiés, pour les services de l’entreprise.
Attention : Demand Generation et Lead Generation ne SONT PAS la même chose. La Demand Generation commence encore plus tôt, avec la nécessité ici de susciter l’intérêt des prospects pour votre problématique / produit / solution / logiciel / offre de services… Une part de la chaîne consistera à récupérer des coordonnées, mais ce n’est pas le seul focus. En gros, la Demand Generation englobe la partie Lead Generation.
Côté humain, le Demand Generation Manager est donc celui qui pilote la Demand Generation, et donc qui s’assure qu’il y a bien suffisamment de personnes plus ou moins qualifiées et dans la cible qui rentrent en début de pipe (en anglais, top of the funnel). Principalement donc avec un objectif de générer du MQL, ces Marketing Qualified Leads desquels une proportion grandissante d’opportunités commerciales (oppty, dans le jargon) naît – mais aussi avec comme mission de positionner la marque comme Thought Leader, de faire converger les regards (qualifiés) vers elle.
Les chiffres clés pour bien suivre ses opérations de Demand Generation :
- le nombre de leads générés
- la ventilation des leads générés par canal
- le coût par lead (plus le même coût mais ventilé par canal d’acquisition)
- la vélocité de qualification du lead (possible avec le scoring dans l’outil de Marketing Automation)
- le ROI par canal (lorsque connecté avec le CRM)
- ainsi que quelques metrics de visibilité (présence sur les réseaux sociaux, trafic sur les ressources / contenus, backlinks sur les contenus…)
Quelques-unes des tactiques de la Demand Generation incluent le fait de donner de super ressources en téléchargement, de proposer un calculateur ou un free trial, de travailler les audiences proches sur les réseaux sociaux, de mettre en place du referral automatisé (tout client devenant un ambassadeur), de créer un programme d’Employee Advocacy, de faire des webinars avec des guest stars”, de créer des campagnes de visibilité payante (Adwords, Social Paid, syndication de contenus…), de faire du retargeting (hééé oui, même si ça énerve cela fonctionne)…
(Nota bene : vous pouvez aussi jeter un oeil du côté de notre dashboard de metrics Inbound / Content Marketing ou regarder la vidéo qui suit sur le Demand Management)
Le Demand Generation Manager est un peu l’alter-ego côté marketing du Revenue Manager, côté commercial, qui lui s’occupe d’optimiser le revenu généré sur les leads travaillés par les commerciaux. Mais ça, c’est une autre histoire !
Bon, bref, vous avez compris, passez-nous un petit coup de fil pour que l’on puisse parler de vos problématiques de Demand Generation !
