Le Sales Content est l’ensemble des contenus utilisés par les commerciaux au cours du cycle de vente. Cette démarche consiste à identifier puis produire de manière efficace (et pérenne !) du contenu pertinent dans les formats adéquats. Le but ? Convaincre les prospects. Mais concrètement, qu’est-ce que le Sales Content ? Zoom sur la définition et les enjeux !
Quelle différence entre Content Marketing et Sales Content ?
Ce qui différencie les Sales Content des contenus Marketing, c’est leur utilisation informelle et directe par les commerciaux. Pas question de réaliser des campagnes « push emails », de targeting sur des Social Ads ou encore des campagnes sur Google Ads. On parle ici d’une utilisation en direct, de manière contextualisée et personnalisée – échange de mails entre le commercial et son prospect, appel de découverte, suivi de propale, etc.
Mais qu’est-ce que le Sales Content (ou B2B Sales Collateral) ? Tout l’enjeu est de permettre aux commerciaux d’avoir connaissance de l’ensemble des contenus à leur disposition, pour qu’ils aient le réflexe de les utiliser (et cela passe par un gros effort de facilitation).
Qu’est-ce que le Sales Content et pourquoi le mettre en place ?
Mettre en place une stratégie Sales Content permet d’équiper les commerciaux avec de « bons contenus ». Mais l’inscription dans une démarche de création, de support et d’accompagnement des commerciaux a évidemment pour objectif final d’augmenter les ventes de l’entreprise, notamment en :
- boostant la conversion des leads en clients, le commercial joue aussi un rôle d’éducateur tout au long du parcours d’achat ;
- accélérant le cycle de vente et en levant les objections pour aller plus vite au passage à l’acte ;
- permettant de garder le lien, de poursuivre la conversation et de faire le suivi des rendez-vous ;
- renforçant la confiance, à l’aide des cas clients qui rassurent vos prospects et leur permettent de s’identifier à d’autres entreprises ;
- rendant cohérent le discours marketing et le discours commercial ;
- révélant l’intérêt réel des contacts, pour évaluer l’engagement des prospects et pour savoir quand ils consultent les documents et ce qui les intéresse en particulier.
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- Vous avez autant de présentations que de commerciaux.
- Votre marketing ne crée pas assez de contenus.
- Vos commerciaux ne les utilisent pas.
- Vous trouvez la création de cas clients complexe (et lente).
- Vous n’avez pas d’instance commune Marketing-Ventes.
Quels sont les 8 principaux objectifs du Sales Content ?
#1 Cohérence et homogénéité
Rien de plus désagréable que d’avoir autant de présentations commerciales que de commerciaux, parfois avec des argumentaires « bidouillés », des chartes plus ou moins respectées, des cas clients d’une autre époque ou encore une non-utilisation des contenus « officiels ».
#2 Design « premium »
N’est pas designer qui veut ! On sait l’impact que le visuel peut avoir sur la qualité perçue d’un message. Il est donc fondamental de pouvoir maîtriser les templates utilisés et offrir une bonne expérience à ceux qui consulteront vos contenus (pitch decks, propales, cas clients, etc.)
#3 Découvrabilité des contenus (sur le long terme)
Si les contenus commerciaux ne sont pas toujours utilisés, c’est souvent parce qu’il est difficile de les trouver – ou même de savoir qu’ils existent.
À noter : ce n’est pas parce qu’un mail a été envoyé à vos commerciaux il y a quelques mois, pour les prévenir de la refonte d’une présentation ou de la sortie d’un ebook, que l’information est vraiment passée.
#4 Facilitation de la distribution des contenus par les commerciaux
Trouver et créer de bons contenus ne fait pas tout, il faut aussi les transmettre à des lecteurs cibles, si possible dans de bonnes conditions. L’enjeu est ici de « mâcher le boulot » des commerciaux en mettant à leur disposition :
- une plateforme de diffusion et de tracking de contenus ;
- des modèles de mails prêts-à-l’emploi ;
- des automatisations activables dans leur CRM ou depuis leur messagerie.
#5 Alignement dans le processus de sélection et de création des contenus
Avant de pouvoir diffuser ses contenus, il faut les créer. Cela ne peut donc pas être l’apanage de la seule équipe Marketing. L’un des enjeux des Sales Content est de récolter les idées puis de faire participer les commerciaux à la création des contenus, puisqu’ils agissent en tant que support de production et de valorisation.
#6 Recyclage et déclinaison des contenus
La plupart des entreprises visent différentes cibles (tailles d’entreprises, secteurs d’activité, interlocuteurs, sujets…). Pour être toujours pertinent, il faut adapter ce qu’on raconte à chacune de ces cibles. Vous devez donc décliner vos contenus les plus génériques – que ce soit des cas clients (qui permettent à chacun de s’identifier dans les exemples) ou le reste des formats de Sales Content.
#7 Apport sur la partie « Social Selling »
De plus en plus d’entreprises s’appuient sur les réseaux sociaux – comme LinkedIn – pour s’adresser à leurs personas cibles. Une démarche Sales Content est complémentaire au Social Selling : elle permet de cultiver l’expertise auprès de ses interlocuteurs.
#8 Suivi de la performance
En Marketing, si on recherche une approche efficace du Sales Content, il faut savoir :
- combien de contenus ont été distribués ;
- quels prospects / clients les ont consultés ;
- quel est l’impact de ces contenus sur le closing…
L’alignement Marketing-Ventes ou Sales Enablement consiste non seulement à disposer de contenus adaptés à la relation commerciale mais aussi à accompagner et à faciliter leur utilisation par les équipes Sales. Téléchargez notre ebook complet pour mettre en route votre stratégie Sales Content !
