Le webinar B2B sans fausse note : engagez et convertissez

Le webinar est l’un des formats les plus engageants et interactifs du moment. En live ou en replay, il suscite un intérêt authentique car il crée un espace d’échange direct. C’est l’opportunité de mettre en lumière votre expertise et de répondre aux questions de vos prospects en temps réel.

Un bon webinar est un accélérateur. C’est un peu comme un salon professionnel, mais sans les contraintes de déplacement ! Il permet à vos prospects de découvrir vos offres en détail, d’appréhender votre valeur ajoutée et de nouer un premier lien de confiance.

Mais voilà : se lancer dans la création d’un webinar ne s’improvise pas. De l’idée à la diffusion, de nombreuses étapes vous attendent.

Avant de cliquer sur le “Go Live” : les bonnes pratiques pour se lancer

Démystifier le webinar : répondre aux objections communes

Pour commencer, quels sont les obstacles les plus fréquents ? L’organisation d’un webinar est un processus en plusieurs étapes et il est important de lever toutes les objections pour se lancer l’esprit tranquille.

“Un webinar, c’est trop compliqué à mettre en place !”

En réalité, un webinar est un contenu comme un autre. Que vous produisiez un e-book, un article de fond ou un webinar, la méthode reste la même : un objectif clair, un plan de production et un calendrier de diffusion.

“Les logiciels à utiliser sont trop chers”

Il existe aujourd’hui une multitude d’outils performants et abordables pour animer vos webinars. Des plateformes comme Livestorm, GoToWebinar, ou les fonctionnalités de Zoom sont très ergonomiques et ne demandent que peu de formation. Pour commencer, certaines proposent même des versions gratuites. Le plus important est de choisir l’outil qui correspond à vos besoins, pas à votre budget de super-production !

“Il faut du matériel de pro pour faire un webinar”

Pas de panique : pas besoin de s’équiper comme un studio de télévision pour son webinar. L’important est de choisir un matériel simple et adapté, de s’assurer de la qualité du micro et de la lumière, et de maîtriser parfaitement ses outils. En vous concentrant d’abord sur votre discours et votre message, vous rassurerez votre audience bien plus qu’avec une caméra professionnelle.

“Et si personne ne vient ?”

L’incertitude est normale, mais le retour sur investissement (ROI) de votre webinar ne tient pas au hasard.
Commencez par soigner la promotion pour “remplir la salle”, et envoyer des rappels pour vous assurer de la présence de vos inscrits. C’est après que tout se joue : envoi de l’e-mail de remerciement, lancement de séquences de nurturing, rediffusion, et création de déclinaisons du contenu.

Vous pourrez ensuite mesurer les performances grâce aux indicateurs clés (taux d’inscription, de participation, questions posées…).
Pour que l’exercice soit une réussite, n’oubliez pas d’impliquer vos équipes. Sensibilisez-les à l’importance du format, proposez des formations ou du media training pour rassurer vos futurs speakers, et pourquoi pas, créez un binôme d’animateurs pour rendre l’exercice plus dynamique et fun !

Se poser les bonnes questions pour une préparation efficace

Maintenant que vous êtes prêt à vous lancer, il est temps de préparer le terrain en vous posant les questions clés. C’est l’étape qui garantira la pertinence de votre webinar, tant pour vous que pour votre audience.

À qui vous adressez-vous ?

Avant même de penser au sujet, définissez votre audience. Identifiez les postes, leur niveau de connaissance (sont-ils experts ou débutants sur le sujet ?), les prérequis et, surtout, leurs problématiques du moment. Un webinar ne peut pas s’adresser à tout le monde : en ciblant précisément, vous maximisez l’impact.

Quel est votre objectif ?

Un webinar ne doit pas être un événement sans but précis. Pourquoi le faites-vous ?

• Cherchez-vous à animer votre base de contacts et à fidéliser votre communauté ?
• L’objectif est-il de générer de l’acquisition et de nouveaux leads ?
• Voulez-vous vous positionner en tant qu’expert pour asseoir votre crédibilité ?
• S’agit-il d’impliquer davantage vos commerciaux dans le processus de vente ?

La réponse à cette question conditionnera toute la structure et le contenu de votre présentation.

Quel sujet aborder et comment le traiter ?

Le sujet de votre webinar doit répondre à un besoin réel de votre audience. Vous devez lui apprendre quelque chose, lui apporter de la valeur et un éclairage nouveau. Évitez d’être trop promotionnel et privilégiez votre regard d’expert pour capter l’attention. Tournez l’angle de votre thématique autour d’une problématique d’actualité que votre cible cherche à résoudre.

Quel timing et quelle durée choisir ?

Le timing parfait n’existe pas pour un webinar, mais quelques bonnes pratiques peuvent vous aider. Les jours à privilégier restent le mardi et le jeudi. L’idéal est de le programmer en milieu ou fin de matinée (vers 11 h) ou en début d’après-midi (14 h-15 h). Concernant la durée, ne soyez pas trop gourmand : 45 minutes à 1 heure, questions incluses. C’est l’idéal pour ne pas décourager les inscriptions et garder l’attention de votre public du début à la fin.

Qui pour animer ?

L’animateur est la voix de votre webinar. Il doit être volontaire, à l’aise à l’oral, dynamique et agile pour gérer la présentation et les interactions en direct (notamment les questions-réponses). Il doit également être pédagogue et structuré pour que le message soit facile à comprendre. Un bon speaker n’est pas forcément l’expert le plus technique, mais celui qui saura le mieux se connecter avec l’audience !

Choisir le bon format pour le bon objectif

Comme n’importe quel contenu, un webinar peut prendre de nombreuses formes, chacune ayant un potentiel unique pour enrichir votre stratégie. Le choix du format dépendra de ce que vous voulez raconter et surtout, de l’objectif que vous visez.

Le format classique

C’est le rendez-vous incontournable. Une présentation d’environ 45 minutes, animée par un expert face caméra avec des slides percutantes. L’objectif est de partager un contenu pédagogique et visuel, suivi de 15 minutes de questions-réponses pour une interaction directe. Un format idéal pour décrypter des sujets comme les « 7 tendances SEO à connaître ».

Le témoignage client

Un format puissant de webinar pour gagner la confiance. Invitez un client à partager son expérience et les bénéfices concrets de votre solution. C’est l’occasion de valoriser votre collaboration et de montrer, par l’exemple, comment votre entreprise a pu, par exemple, « multiplier ses leads par 5 ».

La démo

Ici, l’objectif est de donner un aperçu pratique. À travers un partage d’écran, vous présentez un logiciel ou des fonctionnalités précises, avec des cas d’usage réels pour que les participants puissent se projeter. C’est parfait pour montrer la puissance de fonctionnalités complexes, comme celles de HubSpot.

Le « How-to » ou la « Masterclass »

Le format pour les praticiens. L’idée est de guider concrètement votre audience en lui donnant des conseils pratiques et un plan d’actions clair. C’est le format idéal pour un sujet comme « Réussir sa refonte de site en 7 étapes », où la promesse est de repartir avec des clés immédiatement applicables.

La table ronde

Ce format permet d’ouvrir le dialogue. Il réunit généralement 2 à 5 experts pour croiser les regards sur une problématique et est animé par un modérateur. La table ronde crée de la proximité, du débat et permet d’explorer des sujets complexes, comme « L’avenir du marketing digital sous l’œil de 3 experts ».

Le Q&A et la « clinique »

L’interaction est au cœur de ce format. Les participants posent leurs questions à un ou deux experts qui y répondent en direct. La version « clinique » va plus loin en résolvant en direct un problème concret d’un participant, offrant une preuve de valeur incontestable.

Le style “émission télé”

Un format de webinar résolument moderne, inspiré du streaming. Rythmé, souvent récurrent, il se compose de plusieurs séquences avec des intervenants divers et variés, et peut même inclure des quiz ou des éléments de gamification.

La conférence événement

Pour marquer les esprits, ce format rassemble plusieurs webinars sur une journée ou plus, autour d’une thématique forte. C’est un peu le salon virtuel de votre industrie, parfait pour attirer un grand nombre de participants et générer des leads qualifiés. Un Demand Generation Summit : 2 jours de webinars et + de 35 experts » en est un excellent exemple.

De la production à la diffusion : les étapes pour un webinar réussi

Maintenant que vous avez les idées claires sur le format et l’objectif, il est temps de passer à l’action. Une bonne organisation est la clé pour un « Go Live » en toute sérénité. Voici les étapes à ne pas négliger pour garantir le succès de votre tout premier webinar.

Bien structurer votre prise de parole

Pour assurer le jour J, il n’y a pas de secret : préparez votre prise de parole, structurez vos propos, vos messages clés, vos astuces… Posez également un cadre clair, tant sur le fond que sur la forme. Cette phase garantit un webinar cohérent, engageant et sans mauvaise surprise.

Formalisez votre socle éditorial

On reprend tout ce qui a été pensé juste avant, l’idée est de poser à plat, avec minutie : votre objectif, la cible, le message principal, le format retenu, les intervenants qui prendront la parole et la date envisagée. Cela permet d’aligner chaque partie prenante, dès le départ.

Élaborez un fil rouge structuré

Prendre la parole n’est pas un exercice facile, vous allez devoir maintenir l’attention d’une audience quasiment une heure, vous devez les captiver, les embarquer dans votre histoire, les impliquer dans votre récit.

Pensez cette étape comme si vous deviez raconter une histoire, votre déroulé doit être chronologique :

• introduction (pourquoi on se retrouve aujourd’hui) ;
• segment de contenu (avancer étape par étape dans la réflexion) ;
• soigner vos transitions (pour ne pas leur faire perdre le fil) ;
• interactions (l’utilisation du “vous” et réaction ponctuelle au commentaire pour favoriser l’implication du public et rester dynamique) ;
• Q&A (la parole est à ceux qui vous écoute, c’est le moment de rajouter une couche de votre expertise) ;
• Call-to-action (on ne perd pas de vue l’objectif de votre webinar).

Créer des supports clairs et efficaces

“Less is more”, une expression qu’il ne faut jamais oublier surtout lorsque l’on s’engage dans un webinar. Il est très important d’avoir un jeu de slides à présenter à la fois pour illustrer votre propos et le rendre plus digeste mais également pour vous, en tant que speaker puisqu’elles vous aideront à vous repérer dans votre discours.

D’où l’importance de concevoir des slides sobres, lisibles, visuelles, chiffrées ou schématisées tout en étant vigilant sur la quantité d’informations que vous mettez dans une seule slide.
La meilleure pratique : pousser une idée par slide et toujours tester votre présentation en conditions réelles (avant le jour J).

Préparer les intervenants à performer

Une fois de plus, un bon brief donne de la confiance et renforce la cohérence d’ensemble. On reprend les éléments de base : objectifs, angle du discours, durée d’intervention, tonalité attendue, articulations avec les autres intervenants. Chaque détail compte pour un bon webinar.

Dans l’idéal, planifiez une à deux répétitions pour mettre vos intervenants en situation réelle mais aussi tester l’aspect technique de votre webinar : fonctionnement du matériel, fluidité des enchaînements, transitions visuelles et jingle, gestion du temps…

Une astuce en plus : enregistrez votre répétition pour ajuster le fond et la forme.

Maximiser la portée de votre webinar : le bon outil et la bonne communication

Votre sujet est en place, vos speakers sont prêts et votre déroulé est ficelé ? C’est parfait. La phase de diffusion est aussi importante que la création du contenu lui-même. C’est elle qui garantit que votre message atteindra son public. Pour cela, deux piliers essentiels : le bon outil et la bonne stratégie de promotion.

Choisir le bon logiciel de diffusion

Pour bien choisir son logiciel, mieux vaut privilégier des plateformes conçues pour l’événementiel digital. Fini l’improvisation sur une simple visio !

• Livestorm : une référence, très simple d’usage, avec une interface soignée. Il gère l’envoi automatique des rappels, les replays, et s’intègre bien à votre CRM.
• GoToWebinar : une solution solide et éprouvée, parfaite pour les formats classiques et formels.
• Zoom Webinars / Events : très flexible et familier, l’outil propose une offre modulable selon vos besoins, avec une courbe d’apprentissage quasi inexistante.
• Contrast : pour ceux qui misent sur l’expérience visuelle. Il offre un contrôle poussé du « backstage » et une intégration HubSpot redoutable.
• Restream et Streamyard (notre chouchou) : des solutions pour les pros de la diffusion. Elles permettent de gérer du multi-caméras, d’intégrer les commentaires en direct, et surtout de diffuser simultanément sur plusieurs plateformes (YouTube, réseaux sociaux…).
• Teams Webinar : idéal pour la gestion d’événements professionnels en interne ou en externe avec une faible courbe d’apprentissage.

Un conseil : évitez les outils comme Google Meet ou Teams Meetings. Excellents pour une visio interne, ils ne sont pas du tout optimisés pour la captation d’audience externe ou l’expérience utilisateur d’un webinar.

Pour garantir une expérience fluide, assurez-vous que la plateforme choisie propose :

1. le partage d’écran et une bonne qualité audio ;
2. des options d’interaction (Q&A, chat, sondages) ;
3. des automatisations pour les rappels et l’intégration CRM ;
4. des fonctionnalités de suivi (taux de présence, questions posées…) ;
5. une gestion simple du replay.

Mener une campagne de promotion efficace

Même le meilleur des webinars ne trouvera pas son public sans un minimum de visibilité. Voici comment orchestrer votre plan de diffusion.

• Par email : l’emailing reste votre canal roi. Dès un mois avant l’événement, envoyez une annonce de l’événement, des rappels ciblés pour les non-inscrits, et des messages la veille et le jour J.
• Sur les réseaux sociaux : déployez une campagne ciblée, organique et/ou payante. Annoncez l’événement, créez une promesse de valeur une semaine avant, puis une « dernière chance » la veille. Surtout, activez une stratégie d’advocacy en fournissant à vos collaborateurs et intervenants des posts prêts à l’emploi. Ce sont vos meilleurs messagers !
• Sur votre site web : mettez votre webinar en avant ! Une bannière sur la page d’accueil, un module de promo ou une pop-up. N’hésitez pas à créer un article ou une courte vidéo sur votre blog pour valoriser le sujet et les speakers.

Décliner pour faire vivre dans la durée

Votre premier webinar vient de se terminer, c’est l’heure de la dernière étape : faire vivre votre nouveau master content dans la durée ! Pour maximiser son impact, vous pouvez fonctionner en content factory : partir de ce contenu très riche pour le décliner sous différents formats : article, infographie, checklist, snack, carrousel… Tout est possible !

Post webinar : activer tout le potentiel du replay

1. Récupération et montage de la vidéo

Cela peut sembler évident, mais la première chose à faire est de s’assurer que la fonction “enregistrer” était bien activée ! Une fois la vidéo brute récupérée, l’étape du montage est la clé. L’objectif est de la rendre plus agréable à regarder et plus dynamique pour ceux qui la visionnent en différé.

Coupez les temps morts et les passages techniques pour obtenir une version “punchy” et fluide. Pour faciliter la navigation, vous pouvez insérer des titres ou des repères temporels, voire même travailler à la découpe par section/chapitre pour une meilleure lisibilité des messages à faire passer.

2. Création d’une page de rediffusion dédiée

Pour diffuser cette vidéo optimisée, la meilleure pratique est de créer une page dédiée spécifiquement au webinar. Cette page doit être accessible facilement, sans complication, et idéalement sans nécessité de s’inscrire à nouveau, sauf si vous souhaitez collecter des leads via un formulaire.

Cette page de rediffusion permet à ceux qui n’ont pas pu assister au live de regarder le contenu à leur rythme. C’est également un moyen pour les participants d’y revenir pour revoir certains points, renforcer leur apprentissage, ou partager la vidéo avec leurs collègues.

Pensez à enrichir cette page avec des éléments complémentaires : résumé du webinar, liste des intervenants, liens vers les ressources mentionnées, ou encore une FAQ basée sur les questions posées lors du direct. Cela renforce la valeur ajoutée de la rediffusion et encourage une interaction continue.
Enfin, communiquez largement sur cette page dans vos campagnes email et sur vos réseaux sociaux pour maximiser son audience et prolonger la durée de vie de votre webinar.

En parallèle de votre page de rediffusion, ne négligez pas l’énorme potentiel de YouTube ! Plutôt que d’uploader la vidéo complète, découpez votre live en plusieurs séquences thématiques (par exemple, chaque question ou chaque étape de votre présentation) et créez une playlist spécifique.

Cette approche permet de vous approprier les codes de la plateforme. En optimisant chaque vidéo avec un titre percutant, une miniature (thumbnail) attrayante et des mots-clés pertinents, vous boostez votre référencement naturel (SEO) sur la plateforme et permettez à de nouveaux utilisateurs de vous découvrir facilement. C’est une stratégie de contenu durable qui nourrit votre visibilité bien au-delà du webinar.

3. Déclinaison sous différents formats

Ne vous limitez pas à sa seule rediffusion : pensez également recyclage stratégique ! Chaque prise de parole, chaque donnée partagée, chaque insight peut être réutilisé dans d’autres formats pour enrichir votre stratégie de contenu et prolonger la durée de vie de votre webinar.

• Articles de blog & newsletters : transformez les temps forts en billets de blog ou en emails de nurturing.
• Posts Social Media : créez des carrousels, des capsules vidéo, des verbatims marquants ou des citations d’experts pour générer du trafic vers la rediffusion.
• Use case ou fiche client : si un témoignage client était au cœur du webinar, transformez-le en cas d’usage téléchargeable.
• Baromètre ou infographie : si des chiffres ou tendances ont été abordés, synthétisez-les visuellement.
• E-book ou guide : combinez plusieurs webinars ou contenus complémentaires pour créer un format premium et capturer de nouveaux leads.

Le succès de votre webinar se mesure aussi bien pendant qu’après le direct. En exploitant chaque minute de votre contenu, vous continuerez d’engager et de convertir votre audience sur la durée.