Si vous vous intéressez aux (pas si) nouvelles tendances marketing, vous n’aurez pas manqué de voir fleurir ici ou là le terme d’Inbound Marketing.
Qu’est-ce que l’Inbound Marketing ?
Utilisé pour la première fois aux US (évidemment – d’ailleurs à l’époque on parlait surtout de permission marketing), ce terme permet de prendre conscience qu’il y a deux sens à la relation entre une entreprise et les « cibles » qu’elle souhaite toucher :
- l’Outbound, c’est-à-dire que l’entreprise va chercher (out) ses prospects,
- l’Inbound, où ce sont les prospects qui se tournent naturellement vers l’entreprise lorsqu’ils ont un besoin.
Et si l’on parle d’Inbound Marketing de plus en plus, c’est qu’avec le web, les réseaux sociaux, et tout et tout, les vieilles tactiques marketing ont du plomb dans l’aile :
- 80 % des gens évitent les pubs à la télé.
- 90 % des gens mettent en spam les emails publicitaires.
- Nombreux sont ceux qui vident leurs courriers (papier !!) pub directement à la poubelle.
- On ne supporte plus d’être « cold called » par des commerciaux (ou pire, des centres d’appels).
- Et que dire des pubs sur les sites web (vive AdBlock)…
Il faut donc trouver un autre rapport avec ses clients !
En termes de marketing, on se doute bien de l’intérêt de l’Inbound : l’entreprise ne « dérange » plus des personnes un peu au hasard pour leur faire passer ses messages promotionnels, mais reçoit des marques d’intérêt de la part des prospects intéressés. Avec tout l’impact que l’on peut imaginer sur la qualité de la relation, sur le temps de closing d’un deal, et sur le taux de transformation possible.
Mais alors, comment cela se met-il en place, l’Inbound Marketing ?
La plupart du temps grâce à des contenus intéressants – et c’est là que le Content Marketing fait son apparition.
En effet, la mécanique marketing de l’Inbound Marketing est la suivante :
- l’entreprise travaille son expertise (et la reconnaissance de celle-ci) en prenant la parole sur les sujets qui intéressent ses cibles ;
- elle fait en sorte que ses contenus soient visibles (SEO, présence sur les réseaux sociaux, partenariat de contenus, newsletter) ;
- elle met en place des actions permettant de convertir le trafic en leads ;
- et sur la durée, elle parvient à bien se positionner lorsque les prospects sont enfin prêts à passer à l’achat.
C’est dans cette dernière dynamique que l’on parle aussi de plus en plus de Nurturing Marketing : il s’agit ici de prendre conscience que lorsqu’un prospect arrive chez vous pour la première fois (en Outbound comme en Inbound Marketing, d’ailleurs), il n’est pas toujours en phase d’achat directement. Ces personnes sont en recherche d’infos, et leur décision va mûrir parfois pendant plusieurs mois. L’important est alors de rester présent dans l’esprit du prospect, mais pas de manière commerciale : lui offrir de bons contenus est alors une bonne chose pour le fidéliser, avant de le transformer en client.
Côté dispositifs, voici certains que l’on peut imaginer pour se mettre à l’Inbound Marketing :
- avoir un blog / magazine web pour donner votre avis, des conseils, des astuces, des guides « how to » sur votre sujet de prédilection ;
- tenir une page de curation, où vous partagez les meilleures news du marché – en gros, vous partagez une veille sectorielle et vous faites gagner du temps autour de vous ;
- proposer une newsletter (encore une fois, la meilleure promesse est de faire gagner du temps ou de donner des infos de valeur à vos lecteurs) ;
- écrire un bel ebook (pas un livre blanc famélique à votre gloire), téléchargeable en échange d’une adresse email ;
- créer un système de questions-réponses pointues sur votre thématique préférée ;
- faire des vidéos « conseils pratiques » sympa, qui sont plus une mini-émission télé que l’on prend plaisir à regarder qu’un spot de pub vantant vos services ou fonctionnalités ;
- des SlideShares ;
- …
Les exemples ne manquent pas – à vous de jouer !
Et rappelez-vous : les leads Inbound coûtent en moyenne (en BtoB) 61 % moins chers que les leads Outbound.
