Le webinar, on vous en parlait déjà ici, est une forme de contenus très prisée (en tout cas il revient à la mode !) des responsables marketing (ou commerciaux) B2B. En effet, il permet d’adresser une audience qualifiée et identifiée, de manière assez efficace (jusqu’à quelques centaines de personnes en même temps dans la « salle »), sur des sujets assez pointus et précis, donc vers des cibles assez qualifiées. Retour en détail sur les questions à vous poser avant de lancer la mécanique et les meilleures pratiques à mettre en place pour réussir son webinar.
À qui vous adressez-vous ?
C’est le point de départ de toute réflexion « contenus » : savoir qui est l’audience que vous visez, quel est aussi son niveau de maturité sur la thématique (et donc dans le cycle commercial). Cela va permettre de segmenter un peu vos populations, de prioriser vos actions et surtout de positionner vos différents sujets en face de leur cible.
Savoir à qui vous vous adressez consiste notamment à vous poser les questions – très concrètes – suivantes :
- Quels postes occupent ceux qui devraient voir le webinar ?
- Quel est leur niveau de connaissance ? Experts ou débutants ?
- Quels sont les prérequis ? (n’hésitez pas ici à lier des contenus de votre blog, ou des livres blancs par exemple, cela renforcera votre approche « Resource Center »)
- Qui sont les personnes que vous ne voulez pas voir dans la salle (hormis vos concurrents :)) ?
- Quelle qualification souhaitez-vous récupérer sur les contacts qui s’inscriront ?
- Quelles sont les problématiques que votre cible souhaite voir adressées ?
- Sont-ce des publics qui peuvent participer ? poser des questions ? ou au contraire ces personnes seront-elles frileuses, réfractaires à se livrer ?
- Sont-elles à l’aise avec la technique, un navigateur web ?
- Sont-ce des décideurs, des prescripteurs, des partenaires potentiels ?
- Quelles sont les choses qu’ils détestent par-dessus tout dans une relation commerciale ?
Une fois que vous aurez listé vos principales cibles, et les connaîtrez un peu mieux, vous pourrez alors vous poser la question-qui-vient-tout-de-suite-après : mais de quoi vais-je donc bien pouvoir parler ?
Un webinar, ok. Mais sur quoi ?
Bon c’est naturel, nous vous rassurons tout de suite. Encore plus que pour un article de blog ou une newsletter, vous pouvez être pris par le syndrome de la page blanche. Et aussi par la petite panique que c’est vous qui allez vous mettre en scène, il faut donc bien assurer le contenu, au moins 🙂
À vrai dire, et c’est pareil pour tous les types de contenus, vous sous-estimez très vraisemblablement l’étendue des choses super intéressantes que vous avez à raconter. Vous baignez dans votre secteur tous les jours, faites de la veille, rencontrez des clients…
Il existe donc plein de choses à transférer, via un modèle de webinar, à vos prospects. Voici quelques titres-types qui pourraient bien fonctionner, à adapter évidemment en fonction de votre secteur et de votre cycle commercial :
- Le point sur les dernières avancées technologiques ou innovations de votre secteur
- 2 ou 3 cas pratiques de mise en place de … (remplacez par votre service ou produit)
- Le partage des 7 bonnes pratiques à absolument connaître pour réussir son projet de …
- Les 10 erreurs classiques faites par les débutants en …
- ou encore une démo de votre logiciel, sans être trop promotionnelle, mais plus basée sur « comment résoudre tel problème grâce à une application web »
Vous l’aurez compris, l’idée est surtout de répondre à des besoins de contenus : les personnes présentes veulent APPRENDRE quelque chose, si elle veulent ACHETER, c’est bien plus rigolo de regarder le téléachat et de se laisser convaincre par le balai qui nettoie même les sols sur lesquels vous aurez renversé malencontreusement du ketchup, des cendres ET du lait.
Mettez-vous donc dans les baskets de ceux qui assisteront pendant 30 à 60 minutes à votre webinar et demandez-vous : est-ce que j’apprendrai quelque chose ? Seront-ce des minutes utiles, bien « dépensées » ? Est-ce que je ne repartirai pas frustré d’avoir été embobiné par du marketing-commercial sans grande valeur ajoutée ? Est-ce que le webinar n’avait finalement pas plus d’intérêt qu’une vidéo YouTube ? (et là, ça fait mal).
Quel format ? quels supports ? Quel timing ?
Vous êtes toujours là ? Bravo, c’est probablement que votre idée de webinar tient à peu près la route :). Il faut donc maintenant se mettre à le préparer pour de vrai.
Côté support, quoi projeter ?
Des slides bien entendu !! Attention aux formats trop particuliers (par exemple Prezi peut être très sympa en live, beaucoup moins devant son écran et de toute manière supporté par très peu de plateformes). Limitez les animations.
Devez-vous laisser une place pour les questions-réponses ?
Oui ! (sauf si vous pensez vous faire allumer parce que votre sujet est un peu touchy, qu’il est de notoriété publique que vous avez de mauvais produits, que vous ne gérez vraiment pas bien votre support clients ou que vos concurrents risquent de venir jouer les gêneurs… :). Mais sinon, vous avez TOUT à gagner à laisser une large place aux questions-réponses.
C’est clé et c’est justement tout l’intérêt de la chose, sinon autant vous filmer et mettre la vidéo sur Internet ^^.
Et puis c’est une excellente façon d’avoir du feedback sur votre présentation : si personne ne pose de questions c’est probablement que votre sujet n’intéresse pas, ou que vous n’avez pas les bons interlocuteurs en face, ou en tout cas pas dans le niveau de maturité que vous attendiez. Au contraire, si des questions surgissent, vous avez une superbe opportunité de voir quelles sont les préoccupations de votre cible, ce qui n’a pas été compris, les points de blocages… et de déceler quelles sont les personnes les plus intéressées !
Comment bien gérer le temps des Q&A, alors ?
- Annoncer à l’avance qu’il y aura un temps « collaboratif », ouvert à tous ;
- Le rappeler avant et pendant le webinar ;
- Faciliter le fait de poser des questions : par expérience, le mieux est de laisser le chat ouvert, éventuellement le micro de tous à la fin mais cela est assez vite compliqué niveau « son et parasites »… ;
- En préparer soi-même, des fois qu’il faille amorcer la pompe pour briser la glace ;
- Le redire suffisamment de fois pendant la présentation (oui, on se répète, mais c’est pour que vous aussi vous vous répétiez !) ;
- Répondre à tout. Ne pas laisser une question de côté parce qu’elle ne vous arrange pas. Même s’il existe un risque de Troll évident… C’est le jeu !
- Noter celles que vous n’avez pas pu traiter par manque de temps. Les traiter ensuite, par exemple en mode « FAQ », par email, en direct par téléphone avec la personne si cela est plus personnalisé. Ou en faisant un article de blog !
- Et bien sûr toujours remercier celles et ceux qui posent des questions, ça a une grande valeur !
Réussir son webinar : comment remplir votre « salle » ?
Ah, la crainte de la salle vide. Forcément, organiser un webinar et n’avoir qu’une ou deux personnes inscrites est tout de même rageant, frustrant, décevant… et pas rentable. Evidemment donc que pour que votre temps et votre énergie soit bien investis, il faut que suffisamment de personnes (qualifiées, idéalement, hein) s’assoient en face de vous.
D’où l’importance de bien travailler la communication autour de vos webinars, avec par exemple ces quelques pratiques suivantes…
- Communiquer à ses listes de contacts suffisamment en amont du webinar qu’il aura lieu, avec les thèmes abordés et les bénéfices à le suivre.
- Afficher les webinars sur votre site, puisque par essence ceux qui le visitent sont déjà un peu intéressés par ce que vous pouvez avoir à raconter.
- Co-organiser pour mutualiser la comm’.
- Acheter de la visibilité auprès de pure players du webinar (qui gèrent, ou pas, la partie logistique), dont le métier est de vous mettre en avant auprès de leurs abonnés.
- Utiliser les réseaux sociaux, en naturel ou en payant, pour promouvoir votre webinar. Cela marche notamment bien en dernière minute si votre audience est déjà un peu conséquente. Il n’est pas rare de voir ainsi 10 ou 15 % de participation en plus.
- Mettre à profit vos clients, prospects, partenaires, notamment ceux qui ont déjà pu vous rencontrer ou participer à un webinar précédent : proposez-leur de faire passer l’invitation à qui ils pensent pouvoir être intéressés…
- S’inscrire durablement dans de la création de contenus et évidemment faire de vrais bons contenus ! L’habitude se prendra sur votre secteur d’activité, le mot tournera, et votre public grossira au fur et à mesure que vous deviendrez « la » voix à écouter sur votre thématique…
La salle est pleine, le rideau va se lever… j’ai le trac !
Et puis n’oubliez pas que vous avez répété déjà plusieurs fois, à blanc puis avec vos équipes, en utilisant l’outil de projection pour vous familiariser avec ses fonctionnalités. Non, vous n’avez pas répété ? Aïe…
Bon, voilà, vous connaissez le secret pour réussir votre prise de parole : répéter. Le trac, si vous y êtes sujet, vous l’aurez toujours de toute manière, la seule chose qui changera c’est que vous parviendrez à vivre avec et à en limiter les effets négatifs sur votre élocution, le tremblement de vos mains, le rythme de votre cœur et la sécheresse buccale qui ira avec 😉
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