Nous parlons souvent ici de Marketing Automation, de Content Marketing, de Lead Scoring, de Lead Nurturing… et ces termes masquent parfois un peu les choses plus concrètes qui font nos quotidiens chez Invox : animer des blogs d’entreprise, écrire des livres blancs, penser et envoyer des newsletters de contenus – par exemple.
De plus en plus d’entreprises, en BtoB, comprennent l’importance d’animer, sur une base régulière, leur prise de parole autour des thématiques qui sont les leurs et qui intéressent leurs « audiences » (prospects, partenaires, prescripteurs, clients, anciens clients… pour ne citer qu’eux). Cela prend, la plupart du temps, la forme d’un blog, ou d’un magazine web lorsque le contenu est suffisamment important et les catégories suffisamment nombreuses pour en justifier le changement de nom (et d’ambition). Mais dans 100 % des cas, l’idée est la même : animer un petit media sous la marque de l’entreprise.
Dès lors, l’on voit fleurir les blogs d’entreprises ou les zones ressources sur les sites web des sociétés qui se lancent dans le contenu. Et c’est une excellente chose : mis à jour plus fréquemment, les contenus seront plus visibles et l’entreprise développera sa légitimité auprès de nouveaux contacts. Une étude américaine de 2015 indique d’ailleurs que les entreprises qui bloguent plus de 2 fois par semaine génèrent en moyenne 58 % de leads en plus.
Mais au-delà de cette raison suprême (développer le business, faire plus de ventes, faire grandir son CA en provenance du web, générer plus de leads qualifiés), on peut trouver 5 autres excellentes raisons de tenir un blog d’entreprise : c’est ce que nous vous expliquons ci-dessous !
1/ Un blog d’entreprise pour travailler, durablement, le SEO de son entreprise
Le référencement naturel est au 21ème siècle un peu comme les brevets d’invention au 19ème siècle ou les puits de pétrole au 20ème : l’assurance de pouvoir durablement construire sa croissance.
En effet, le référencement naturel (ie : le fait d’apparaître en bonne position dans les moteurs de recherche face à certaines requêtes de mots-clés) est quelque chose qui se travaille sur le long terme, et ce de plus en plus. Une entreprise qui n’a pas travaillé ces dernières années son positionnement aura devant elle un vaste chantier pour s’assurer de ressortir dans les premiers résultats sur les recherches qui comptent dans son secteur. Les places sont chères, et c’est encore plus cher pour ceux qui n’arrivent pas à avoir leur place au soleil : ceux-ci seront contraints, dans la durée, de dépenser des budgets pour acheter une meilleure place que celle qu’ils ont naturellement.
Or, le contenu intéressant, qualitatif, fait pour des humains et par des humains… est l’une des clés les plus importantes en référencement, en tout cas sur la durée (et sans remettre en cause l’importance d’une optimisation technique des sites ou sites mobiles).
S’engager dans la voie d’un blog d’entreprise est donc une excellente étape dans une stratégie Content Marketing : en publiant régulièrement (et si possible fréquemment) des contenus originaux, le site global de l’entreprise montera en référencement.
2/ Avoir des billes contenus pour pratiquer le Lead Nurturing
Trouver de nouveaux leads n’est pas le seul, l’unique combat d’une entreprise. Certes, envoyer de nouveaux contacts dans le pipe commercial est une des sources du succès de votre société, mais le taux de conversion l’est tout autant. Et en BtoB notamment, on ne constate pas beaucoup d’achats spontanés : le cycle commercial prend du temps, parfois plusieurs mois.
Avoir du contenu de manière régulière sur son blog, c’est l’assurance d’avoir du contenu créé pour les problématiques de vos différents prospects, quelle que soit leur maturité dans le cycle de décision. Et ce sont donc autant de cartouches à utiliser, régulièrement, pour aider le prospect à avancer dans sa réflexion. C’est ce que l’on appelle le Lead Nurturing : l’art de garder le contact avec ses prospects tièdes ou froids pour pouvoir, progressivement, les réchauffer, et se rendre compte du moment où ils vont changer d’étape dans le cycle de vente.
3/ Améliorer l’image de son entreprise
Avoir un blog d’entreprise permet également de prendre la parole régulièrement (en évitant l’écueil « nous n’avons pas écrit depuis 6 semaines sur notre blog et encore c’était pour un contenu purement promotionnel ») sur autre chose que l’actualité de votre entreprise. L’idée est bien de partager des choses qui intéressent vraiment vos lecteurs et leur apportent du contenu pertinent et intéressant, ou tout du moins pédagogique.
Il y a donc un véritable bénéfice à parcourir vos publications, et cela se ressent sur la perception de votre entreprise. Assez rapidement, vous entendrez de la bouche de vos prospects ou anciens clients (ou clients actuels à qui vous pourrez vendre de nouvelles choses) qu’ils suivent votre blog d’entreprise, qu’ils en apprécient le contenu, qu’ils ont des idées, qu’ils ont transféré un article à quelqu’un…
En vous positionnant en tant qu’expert (et un expert généreux puisqu’il diffuse gratuitement une partie de ses savoirs), vous améliorerez également vos chances de conclure : le prospect ayant une image positive de vous, il aura tendance à accepter un prix un peu supérieur à la concurrence dans de nombreux cas, et parfois même n’envisager que vous comme possibilité. Cela se renforcera avec la reprise de vos contenus par les influenceurs de votre secteur, l’obtention de quelques interviews presse sur vos sujets de prédilection, ou l’invitation à participer à des conférences ou tables-rondes de votre secteur.
4/ Diminuer ses budgets achat de trafic / achat de leads
Une fois vos contenus inscrits dans la durée et avec les positions SEO prises par votre blog, vous obtiendrez peu à peu un flux continu et régulier de nouveaux contacts et de leads. Et ce même si vous vous arrêtez ensuite quelques semaines de poster des articles sur votre blog… en effet le travail d’Inbound Marketing que vous aurez ainsi réalisé est acquis pour une certaine durée.
Contrairement à, par exemple, des achats de base emailing ou des campagnes Adwords (dont les effets s’estompent quasi instantanément après avoir coupé les budgets), votre blog est donc un investissement qui vous générera une rente intéressante sur la durée. Et une rente croissante si vous maintenez ou accélérez vos efforts dessus au fur et à mesure des retombées.
Effet direct : la capacité à être moins dépendant des achats de trafic ou de leads pour en diminuer les budgets par la suite !
4/ Un blog d’entreprise pour mettre ses équipes dans un mode d’apprentissage permanent
Le fait de tenir un blog d’entreprise n’a pas que des effets sur l’externe et la capacité à faire se tourner les regards et l’attention vers vous. En effet, celui-ci aura également un impact sur vos équipes, si vous décidez de les faire participer. Non seulement chacun se sentira plus expert (c’est en expliquant des choses aux autres qu’on les maîtrise réellement), mais en plus poussera un peu plus les recherches et les investigations sur les sujets devant être traités.
Vos équipes seront donc plus rapidement plus expertes, et cela se verra à l’extérieur avec la constitution de leur légimité via les contenus partagés. Gagnant-gagnant donc pour l’entreprise et ses salariés.
Et puis, cela a un autre avantage : celui de rendre possible la création de plus de contenus (puisque plus de personnes vont s’impliquer) souvent à un coût relativement bien maîtrisé.
5/ Et bonus : vous créer une monnaie d’échange
Les entreprises deviennent des médias. Et l’avantage de devenir un média, d’avoir du trafic, et du trafic qualifié, c’est que rapidement vous allez pouvoir en tirer profit non seulement pour récupérer de nouveaux contacts, mais aussi pour le monnayer auprès – éventuellement – d’autres entreprises : échange de visibilité, location d’un espace display, échange de liens, rubrique sponsorisée, échange en nature comme par exemple avec une présence dans un événements ou l’annonce d’une conférence…
Sur la durée, vous pourrez ainsi cumuler tout un tas de petits avantages qui vous auraient coûté du budget (ou qui ne sont pas achetables !)… et qui vous permettront de continuer à faire grossir l’impact et l’importance de vos contenus sur le web.
À vous de jouer… et de bloguer pour votre entreprise ! Besoin d’idées d’articles de blog ?
