Le cinquième chantier de la lead generation : l’acquisition

Lorsqu’il s’agit d’accélérer l’afflux de trafic et de leads, compter sur l’organique pur ne suffit pas toujours : parfois, il faut mettre la main au porte-monnaie. Car parmi les différents canaux d’acquisition qui s’offrent à vous, beaucoup sont payants. Et bien les maîtriser, c’est le secret d’une acquisition de leads en quantité suffisante, avec une efficacité maîtrisée. Pour vous aider à mettre en place ce chantier de la lead generation, retour sur les principales mécaniques d’acquisition payantes, qui complèteront votre référencement naturel (SEO), votre présence organique sur les réseaux sociaux… et le bouche à oreille !

Acquisition Chantier de la Lead Generation

Le social media : chasser les leads là où ils sont

C’est indéniable : les plateformes social media occupent une place essentielle dans nos vies professionnelles ! Armes efficaces pour donner de la visibilité aux entreprises de façon organique, via l’employee advocacy par exemple, les réseaux sociaux présentent aussi des fonctionnalités paid, notamment pour la diffusion de contenus. Ce sont des canaux à ne pas négliger pour une acquisition de leads de qualité ! 

Focus sur LinkedIn
Avec LinkedIn, les possibilités sont nombreuses pour ajuster la visibilité et la portée de ses publications en fonction de critères tels que :

  • la taille des entreprises ;
  • l’intitulé de poste ;
  • le niveau de décision ;
  • le secteur d’activité…

Le plus : l’Insight Tag, un code LinkedIn lié à votre compte publicitaire, à installer dans le header de votre site. Pratique pour mettre en place des mécaniques de « retargeting » et afficher aux visiteurs de votre site des messages lorsqu’ils passeront sur LinkedIn.

Qu’il s’agisse de « targeting » (vous entrez des critères précis), des audiences similaires (ou look alike, qui sont déduites par similarité avec vos audiences réelles) ou du « retargeting » (vous reparlez à des gens qui sont déjà passés chez vous), Facebook, LinkedIn et dans une moindre mesure Instagram, Twitter et… Viadéo (!) vous permettent de mettre en œuvre de la visibilité payante et, grâce à vos bons contenus, de transformer du trafic en lead.

Achats de bases : cibler pour mieux nurturer puis convertir

Le RGPD n’a pas eu raison de l’emailing en B2B ! Il existe toujours les Usual Suspects (et bien d’autres) de la location de bases. L’idée est de parler avec sa cible directement par mail (cela fonctionne de la même manière avec le print et le courrier adressé qu’on oublie parfois bien trop vite), sous couvert de contenu intéressant. Si la personne ciblée est réactive et consomme le contenu, il est possible ensuite de l’engager davantage, que ce soit avec de nouveaux contenus ou plus commercialement.

Adwords : à utiliser de manière tactique sur certains contenus

Google est le plus fort en termes de mots-clés, même si le réseau Bing revient bien dans le jeu, notamment en France. L’idée est de tester (puis de maintenir) des campagnes d’acquisition sur des thématiques sur lesquelles vous pouvez positionner des contenus de conversion, donc des contenus derrière un formulaire. Les candidats les plus adaptés ici sont les livres blancs (et autres formats téléchargeables), les calculateurs ou assessments, et les webinars. Une bonne façon également de faire de la visibilité à moindre coût sur certaines thématiques, même si « ça clique moins ».

Visibilité média / Display : des coups à faire

Si vous êtes sur une cible bien identifiée, ou un sujet « pro » précis, il y a de fortes chances qu’il existe dans votre cour de récré quelques sites média (des blogs, des magazines web, des parutions professionnelles) qui soient THE média de votre cible. Ils proposent tous des opportunités de visibilité type habillage de rubrique, co-lead-generation (vous co-brandez l’un de vos contenus pour le diffuser à leur audience), présence dans une newsletter, bannières en tout genre, contenu « natif » sponsorisé… On l’oublie un peu vite, mais croisé avec un bon contenu à mettre en avant, ça passe crème !

Et tous les autres : des outils au service de la lead generation 

On ne s’y attardera pas trop ici, mais il y a en fait plein, plein de choses que vous pouvez tester en fonction de vos cibles, de votre sujet ou de votre business. Dans cette longue liste, on pourrait évoquer : la syndication de contenus / le programmatique (les fournisseurs comme Outbrain, Taboola, ou quelques réseaux propriétaires – en étant vigilant sur la qualité de l’inventaire sur lequel on va se retrouver), le réseau YouTube (notamment les pre-rolls, avec des prix assez abordables encore), et quelques autres petites choses qu’on vous réserve pour un prochain article plus détaillé ;).

Concrètement, pour une acquisition de leads efficace, il faut d’abord avoir une idée précise de qui l’on veut toucher. Mais il faut aussi identifier ses meilleurs contenus et les booster sur des canaux adaptés. Important : on n’oublie pas de tracker les performances de ses campagnes et de soigner l’allure graphique de ses contenus ! 

L’acquisition constitue le cinquième des 8 chantiers pour générer des leads de qualité en B2B : pour tout savoir sur le sujet (et les 7 autres), téléchargez l’ebook des 8 chantiers de la lead generation.

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