La création de Sales Content n’est efficace qu’à une condition: vous devez aligner les équipes Marketing et Sales au sein de votre entreprise. Communiquer, collaborer, recueillir les besoins, homogénéiser les pratiques… Zoom sur les 7 étapes de l’alignement Marketing-Ventes !
Étape 1 : identifier ce qui existe déjà en Marketing et en Sales
Pour aligner les équipes de ventes et de marketing, on ne part jamais de zéro. L’existant peut, en effet, être insatisfaisant ou peu reluisant, mais il a l’avantage d’être présent. Vous devez donc veiller à cartographier l’ensemble des contenus de types « Sales » déjà créés.
Il s’agit de lister ici aussi bien les contenus utilisés pour les prospects et clients que les contenus à usage interne. Souvent, les documents de formation interne et les rapports d’experts renferment une grande richesse de fond et d’expertise.
Au gré de l’inventaire, vous pouvez aussi commencer à catégoriser les contenus en fonction de leur :
- sujet,
- niveau de maturité,
- format,
- cible (en termes de personas ou d’interlocuteurs),
- secteur d’activité…
Ce tri est du temps gagné pour la suite : il met en lumière les premiers « trous dans la raquette ».
Étape 2 : constituer des équipes pour assurer l’alignement Marketing-Ventes
Vous devrez attribuer la responsabilité du projet Sales Content à une ou plusieurs personnes, dans l’idéal une équipe Marketing-Ventes qui comprend l’intérêt et l’importance du sujet.
Plusieurs compétences sont à réunir :
- compréhension des cibles et du marché ;
- connaissance des offres ;
- capacité de rédaction ;
- œil design ;
- pédagogie pour expliquer les contenus aux commerciaux.
Vos commerciaux sont les mieux placés pour déterminer quels contenus peuvent avoir un impact sur les ventes : les sujets à aborder et les informations à donner pour convaincre et rassurer. Il est donc essentiel d’impliquer les commerciaux sur la durée en les associant au département Marketing qui porte le projet.
C’est à vous d’assurer la mise en place des bons binômes !
Étape 3 : créer un plan de production des Sales Content
Pour mettre en place votre projet, vous devez, dans un premier temps, choisir les formats et types de contenus qui feront l’arsenal de Sales Content. Par exemple, vous pouvez décider de vous :
- lancer dans la collecte de verbatims clients,
- équiper de quelques cas plus fouillés, en insistant sur tel ou tel sujet ou enjeux de vos clients
- verticaliser un document de base « Comment se déroule concrètement un projet avec [Votre Entreprise] » pour une PME, une ETI, une grande entreprise…
Il faut ensuite, en fonction des ressources disponibles, prioriser la production des contenus, en vous fixant un rythme de croisière tenable mais ambitieux. Par exemple, donnez-vous pour objectif de sortir un nouveau cas client par mois, et d’équiper vos secteurs d’activité d’un contenu premium d’aide à la décision d’ici à 6 mois.
Étape 4 : créer des templates pour assurer l’homogénéité des contenus
Après avoir structuré vos formats-types de Sales Content, tout l’enjeu est d’être efficace dans leur production. Pour cela, l’idéal est de définir des modèles pour chacun d’entre eux.
Travailler ensemble à l’usage des templates permet d’éviter les travers « 1 commercial, 1 présentation » et de garder une homogénéité forte entre tous les contenus et formats de Sales Content produits.
Cela peut demander la mise en place d’une mini-charte éditoriale et design pour cadrer la prise de parole. Ceci est indispensable si la responsabilité de la création des contenus est collégiale (plusieurs filiales / équipes par secteur d’activité / ligne de produits).
Étape 5 : évangéliser et donner de la visibilité aux contenus pour garantir l’alignement Marketing-Ventes
Vous avez de bons Sales Content à disposition ? Il serait dommage qu’ils prennent la poussière et ne soient pas utilisés (on sait, c’est rageant, mais c’est sans doute le cas de la plupart des contenus qui sont créés…).
Il est donc temps de vous atteler au volet « promotion en interne des contenus et facilitation de leur distribution par les commerciaux ».
L’évangélisation interne peut passer par différents moyens, certains étant très simples et reposant sur le bon sens ; d’autres nécessitant de s’équiper d’outils spécifiques – les logiciels de Sales Content !
- Intervenir régulièrement en réunion Sales pour rappeler l’existant (en profiter pour recueillir les besoins de nouveaux contenus ou les opportunités de cas clients et de livres blancs).
- Inclure dans l’onboarding des nouveaux commerciaux un point systématique avec l’équipe Marketing pour gérer l’utilisation des contenus disponibles.
- Créer un kit d’explication des contenus (et de valorisation sur les réseaux sociaux, le cas échéant).
- Automatiser l’envoi d’une notification aux commerciaux avec des exemples prêts-à-l’emploi de contenus.
- Lister les contenus disponibles dans l’outil de Knowledge Management.
- Proposer l’accès à une bibliothèque de contenus organisés.
Étape 6 : relier CRM, base de contenus et séquences-types
Bien que cette étape ne soit pas obligatoire, elle est importante pour permettre au Marketing de faciliter la production des contenus et leur utilisation par les commerciaux.
Il s’agit donc de faire en sorte que, pour chaque contact de la base CRM, on puisse savoir quels sont les contenus qui ont été consommés. Cela permet de proposer les bons contenus à la bonne personne, au bon moment.
Étape 7 : analyser la performance des Sales Content
Une telle démarche a pour objectif de développer les ventes et, comme toutes les autres mécaniques qui contribuent au développement du chiffre d’affaires, il est bon de tracker et d’analyser la performance de tout cela.
C’est là qu’entrent en jeu les outils de reporting des CRM et autres plateformes de Marketing Automation, voire, plus directement, les logiciels de Sales Content ou de Sales Enablement.
Vous avez toutes les clés pour mettre vos Sales Content à disposition de vos équipes commerciales, à vous de jouer ! Et si ces points de méthode sur l’alignement Marketing-Ventes sont encore trop abstraits pour vous, téléchargez notre ebook complet pour tout savoir sur la stratégie Sales Content.
