En s’appuyant sur nos méthodes, nous co-créons le ciblage des bonnes entreprises (les comptes) et des décideurs clés (les contacts). Ce sera notre terrain de jeu ABM !
Gagnez des comptes clés avec l’Account-Based Marketing
Arrivez-vous à cibler des contacts de manière très précise pour les transformer en clients ? Vos équipes Marketing & Ventes sont-elles bien alignées pour engager les prospects les plus importants ?
En B2B, vous pouvez travailler un « petit » nombre de cibles de manière personnalisée et ultra-spécifique : c’est l’ABM.
Mais ce n’est pas si simple : il faut cibler les bonnes entreprises selon votre ICP (Ideal Customer Profile), effectuer une cartographie du buying committee, produire des contenus et des messages adaptés…
Avec nos méthodes d’ABM éprouvées, boostez votre ROI sur les comptes prioritaires !
Notre méthode pour structurer votre approche ABM
01.
Ciblage & Mapping
À qui veut-on parler ? Personas, ICP, Buying Committee : ensemble, on définit les comptes à travailler et on identifie les contacts pertinents.
02.
Tactiques ABM & Onboarding des équipes
Place au travail des séquences et mécaniques multicanales à déployer pour couvrir les comptes cibles. Et on forme vos équipes !
03.
Copywriting & Création de contenus
C’est l’essence de notre approche « content-centric » pour une visibilité experte autour de vos métiers : des messages personnalisés et des contenus à forte valeur ajoutée !
04.
Run & Monitoring de la performance
Chaque semaine, chaque mois, nous réalisons un reporting précis de la couverture de chaque compte cible et assurons l’amélioration continue des campagnes.
L’équipe type
À chaque projet ses experts dédiés : selon votre activité, vos enjeux et vos besoins, nous composons la meilleure équipe pour vous accompagner au quotidien et atteindre vos objectifs !
Merci pour l’accompagnement ! Notre besoin n’était pas simple à appréhender, et les équipes ont fait au mieux pour répondre à nos contraintes et attentes, avec toujours beaucoup de bienveillance et de professionnalisme. À nous maintenant de continuer à dompter HubSpot !
Anaïs Ressot-Grande
Responsable relations entreprises
Ne laissez pas vos comptes clés dormir dans votre base !
Avec le bon ciblage, les bonnes séquences, les bons contenus, les bons messages, nous vous aidons à booster la génération de rendez-vous et les closings !
Votre mise en place de l’Account-Based Marketing en quelques highlights
Des workshops ICP & personas
La constitution des bassins d’audience & le mapping des contacts
À partir de vos données CRM existantes, nous complétons la vue « audiences cible » via du scraping et de l’enrichissement de données. Objectif : couvrir 100 % des buying committees de vos cibles.
De quelques dizaines à plusieurs milliers de contacts récupérés pour nos clients avec Sales Navigator
La sensibilisation des commerciaux aux bonnes pratiques ABM
L’Account-Based Marketing se fait au service des commerciaux…mais aussi avec eux. Nous incluons dans notre accompagnement ABM une phase de formation et de coaching au Social Selling.
Invox est un organisme de formation certifié Qualiopi
La création & la déclinaison des contenus pertinents pour le buying committee
Cas clients, contenus à forte valeur ajoutée, messages, relances et nurturing 1-1 : nous prenons en charge la production de contenus pour parler aux différents décideurs, en adaptant par industrie ou par fonction.
Plus de 80 formats de contenus maîtrisés par Invox pour les campagnes ABM (dans 11 langues)
Le copywriting d’une bibliothèque de messages personnalisés
Emails, connexions LinkedIn, InMails : pour développer des relations auprès des contacts prioritaires, nos copywriters mettent leurs techniques de conviction au service de vos messages !
La coordination de campagnes multicanales
Pour des dispositifs ABM plus performants, nous nous appuyons sur l’ensemble des canaux digitaux : messages et connexions LinkedIn, LinkedIn Ads ciblées, emailing 1-1 ou nurturing, calls et tâches commerciales…
Le paramétrage des logiciels ABM (notamment HubSpot)
Pas question de faire de l’ABM « à la main » ! Des logiciels existent pour accélérer et rationaliser le process (notamment les « target accounts » HubSpot). Nous vous aidons à les paramétrer et à les utiliser au quotidien !
Invox met en place pour vous les meilleurs outils de l’ABM : LinkedIn Sales Navigator, HubSpot, LaGrowthMachine, Lemlist, Dropcontact…
Une question ? Notre agence vous répond !
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Quel est le principe de l’Account Based Marketing ?
L’ABM – ou Account-Based Marketing – consiste à cibler des entreprises spécifiques, de quelques-unes seulement à quelques centaines. L’idée de base est d’être sélectif et de concentrer son énergie à la mise en place des conditions qui permettront d’entamer des discussions commerciales avec ces comptes sélectionnés, les “ accounts ”.
Les contenus, les mécaniques d’activation, les campagnes : tout est alors mis en place pour ces entreprises, de manière précise.
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Pourquoi la coordination entre le marketing et les ventes est-elle importante en ABM ?
Gagner des contrats avec des grands comptes se fait forcément à la fois grâce à des actions marketing ET à la présence sur le terrain des commerciaux. Il est donc essentiel que les équipes soient bien alignées sur :
- le ciblage ;
- les messages à faire passer ;
- la manière d’identifier les bons contacts ;
- la pression marketing à exercer…
- C’est la méthode pour toucher les différents membres d’un buying committee en ABM.
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Quel budget prévoir pour la mise en place d’une stratégie d’Account-Based Marketing ?
Plusieurs éléments impactent le tarif d’une mission ABM, dont principalement :
- le type de cibles ;
- le nombre d’entreprises à couvrir ;
- les industries ciblées ;
- les mécaniques utilisées (prospection digitale, Social Selling, Ads ciblées, production de cas clients, verticalisation des contenus…).
Le mieux est d’en parler directement.
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Pourquoi choisir une agence ABM pour son Account-Based Marketing ?
Si vous n’avez jamais pratiqué l’ABM, vous gagnerez beaucoup de temps en vous faisant accompagner sur la méthode de mise en place de campagnes.
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Est-ce que l’ABM est une bonne solution pour moi ?
Vendez-vous à un nombre restreint de comptes (de quelques dizaines à 2 000) ?
Vos clients ont-ils des cycles de décision longs (plus de 3 mois), pour des paniers moyens élevés, avec potentiellement plusieurs décideurs ou influenceurs internes (le fameux buying committee) ?
Si la réponse est “ oui ”, il y a de grandes chances que vous ayez tout à gagner à mettre en place de l’Account-Based Marketing.
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Quelle différence entre ICP, buying committee et personas ?
Ce sont des termes qu’on retrouve beaucoup en ABM.
L’ICP, c’est l’Ideal Customer Profile, ou profil idéal d’acheteur – le compte-cible idéal pour votre campagne (taille, secteur d’activité, zone géographique, autres indices…).
Quant au buying committee, c’est le groupe qui prend la décision d’achat. Il regroupe le décideur lui-même – celui qui signe le contrat et qui dispose du budget – , les bloqueurs éventuels, les sponsors… L’idée ici est de ne pas parler qu’à celui qui paie, mais bien à tous ceux qui ont un impact sur la prise de décision.
Enfin, un persona est la description d’un type d’interlocuteur cible. Vous pouvez avoir différents personas cibles. Il faudra alors adapter votre discours et vos actions à chacun d’eux pour être efficace.
