Contrairement à l’Outbound Marketing qui va chercher et démarcher les leads, l’Inbound Marketing est plus tactique. Cette pratique s’appuie sur la création de contenus et une prise de parole experte. Attirer, convertir, closer et transformer les leads en prospecteurs… Suivez les 4 étapes clés d’une stratégie Inbound Marketing pour transformer votre audience en clients satisfaits de vos services.
Sommaire
Étape 1 : Attirer des prospects de qualité dans une stratégie Inbound Marketing
Étape 2 : Convertir des prospects en leads grâce à des contenus qualitatifs
Étape 3 : Clôturer le processus de conversion avec le Nurturing Marketing
Étape 4 : Transformer des clients en prescripteurs et profiter du bouche-à-oreille
Étape 1 : Attirer des prospects de qualité dans une stratégie Inbound Marketing
Difficile d’élargir votre audience et générer des leads si vous n’attirez aucun prospect. Vous devez créer des contenus de qualité, utiliser des formats inédits, diffuser votre expertise sur les réseaux sociaux…
Mais comment attirer du trafic de qualité dans le cadre de votre stratégie d’Inbound Marketing ?
Créez un blog ou un magazine web pour votre entreprise
Une stratégie Inbound Marketing commence par la création d’un blog où publier de bon contenus. C’est le moyen le plus efficace pour attirer de nouveaux visiteurs sur votre site et générer des leads de qualité.
Mais attention ! Pour être trouvé par les bons prospects, il est impératif de créer du contenu qui parle et répond à toutes leurs questions. Le plus important et parfois aussi le plus dur sera d’être régulier dans la publication des différents contenus, et d’identifier les thématiques n’ayant pas encore été abordées.
Pour trouver les sujets les plus populaires auprès de vos cibles, n’hésitez pas à analyser les thématiques les plus demandées dans votre secteur d’activité. Pensez également à lister l’intégralité de vos contenus pour éviter de vous répéter.
Vous trouverez ici quelques astuces pour tenir à jour votre blog !
Adoptez les bonnes pratiques SEO
Pour trouver des réponses à leurs questions, les prospects vont, dans la grande majorité des cas, avoir recours à un moteur de recherche. Ils vont effectuer leurs recherches sur base de mots-clés. De manière générale, les premiers résultats à s’afficher dans la SERP seront les plus cliqués par les internautes. Vous devez donc vous assurer d’être bien visible sur Google et compagnie, pour apparaître à l’endroit où l’utilisateur cherche.
Mais comment faire ? Identifiez les bons mots-clés sur lesquels vous devez vous positionner. Optimisez vos pages, créez du contenu et des liens autour des termes tapés dans la barre de recherche par votre cible. Le but ? Arriver en tête des résultats des recherches de vos prospects et vous positionner comme référence dans votre secteur d’activité.
Le concept reste encore flou pour vous ? Voici un article qui vous permettra de devenir un pro du SEO et du référencement naturel !
Investissez les réseaux sociaux
Vos clients et prospects sont sur les réseaux sociaux. Vous devez donc vous y faire une place et y prendre la parole au nom de votre entreprise.
Une stratégie Inbound Marketing qui fonctionne bien résulte d’un contenu pertinent. Les réseaux sociaux favorisent la diffusion de vos contenus, les échanges et le rapprochement avec vos clients et l’exposition de votre expertise. Vous pouvez ainsi agir efficacement auprès de vos cibles et attirer du trafic de qualité.
Mais attention ! Pour optimiser au mieux vos publications, vous devez impérativement avoir une forte présence sur les différents réseaux. Pensez également à identifier le canal adéquat à votre prise de parole et à votre cible. LinkedIn, Facebook, Instagram… chaque réseau social a ses spécificités.
Découvrez toutes les bonnes pratiques pour investir les réseaux sociaux grâce à notre grand guide du Social Media B2B.
Envoyez une newsletter régulière
La newsletter est, depuis longtemps, l’alliée du blog. Plus encore, elle permet de « nurturer » et partager vos contenus avec vos prospects de façon régulière. Un bon moyen pour attirer du trafic et générer des leads de qualité.
La newsletter peut reprendre vos articles de blog, vos news ou encore d’autres articles (issus de votre veille) que vous trouvez intéressants de partager. Le but ? Garder le contact avec vos prospects / clients et les inciter à aller sur votre site régulièrement.
C’est également un excellent moyen de réchauffer quelques prospects qui n’ont pas le réflexe ni peut-être le temps de naviguer sur votre site de manière récurrente. Vous avez créé votre newsletter ? Celle-ci est envoyée régulièrement (une à deux fois par mois pour un timing parfait) ? Vous êtes désormais bien en (dans la) place !
Vous hésitez ? Sachez que la newsletter n’est pas morte, loin de là : elle se réinvente et évolue pour répondre aux besoins de vos lecteurs. C’est un contenant redoutable pour partager vos contenus et diffuser vos services auprès de vos prospects !
Rédigez des ebooks et livres blancs
Quel que soit le nom que vous donnez à ces gros formats, le constat reste le même : ces contenus sont essentiels et efficaces dans votre stratégie de Content Marketing et d’Inbound Marketing ! Ils vous permettront d’accroître votre Thought Leadership et de récupérer des leads qualifiés sur votre blog.
En rédigeant un ebook ou un livre blanc, vous mettrez en avant votre expertise et répondrez à une question bien précise que se posent vos prospects. C’est le moyen idéal pour détailler un sujet, en toute pédagogie.
L’ebook, en téléchargement sur votre blog, est un des formats, si ce n’est LE format le plus efficace pour récupérer de précieuses informations sur vos visiteurs. N’hésitez plus, et lancez-vous dans l’aventure.
Réalisez des webinars pour votre stratégie Inbound Marketing
Rangez votre plume et prenez la parole ! Montrez-vous aux lecteurs qui vous suivent et aux nouveaux arrivants : ils en seront ravis.
La conférence en ligne (si elle est pertinente et ne sert pas à faire la pub de votre entreprise) augmentera considérablement votre crédibilité. Vous avez prouvé votre expertise par écrit, vos prospects trouveront agréable de vous entendre et de pouvoir vous poser des questions en temps réel. Encore faut-il savoir comment réussir son webinar…
Étape 2 : Convertir des prospects en leads grâce à des contenus qualitatifs
Vous avez réussi à attirer des prospects sur votre blog grâce à des contenus de qualité ? C’est bien ! Profitez maintenant de votre image d’expert pour les convertir… en leads ! Comment ? En récupérant des informations essentielles sur vos prospects. Mais pour cela vous allez avoir besoin de quelques outils.
Des CTA ou call-to-action
Ces « boutons » ou liens cliquables – s’ils sont bien utilisés – vous permettront de pousser vos lecteurs à l’action. Ils pourront ainsi :
- Télécharger des contenus à forte valeur ajoutée ;
- Consulter des articles similaires à celui qui vient d’être lu ;
- Contacter le service client ;
- Découvrir une offre…
Ces CTA doivent être placés de manière intelligente dans les contenus. Ils seront globalement à des endroits stratégiques de votre blog (après l’introduction, à la fin de l’article…). Le but ? Attirer l’œil du prospect et l’inciter à faire quelque chose.
À vous de les rendre le plus sexy possible pour susciter l’intérêt des visiteurs. Boutons, accroches visuelles, liens… Il existe bien des formats différents à utiliser !
Des contenus de qualité
Un joli call-to-action c’est bien ! Encore faut-il qu’un contenu de qualité se cache derrière. Si votre contenu est mauvais et que vous avez placé le CTA à la fin de l’article, il y a fort à parier que personne ne cliquera dessus. Votre texte doit tenir votre lecteur en haleine et le convaincre de cliquer.
Ne vous inquiétez pas, il existe de nombreux formats permettant de mener à bien cette phase de Lead Generation. En voici quelques exemples :
- Une newsletter ;
- Un livre blanc ;
- Un webinar ;
- Une formation ;
- Un formulaire de contact.
Classiques, certes ! Mais très efficaces pour récupérer des informations sur votre prospect. Attention cependant à ne pas en demander trop d’un coup, sous peine de perdre contact avec la personne qui s’apprêtait à livrer ses infos. Vous devez trouver le juste milieu et la bonne mesure à adopter ! Pour cela, le Progressive Profiling peut vous aider.
Pour convertir vos prospects en leads, il n’y a pas de liste exhaustive de formats à utiliser : soyez créatif ! Vous pouvez proposer à votre audience de participer à un concours, un quiz ou même un événement que vous organisez. Nombreux sont les formats mis à votre disposition pour accélérer la phase de conversion.
Des landing pages ou « pages d’atterrissage »
Lorsque votre visiteur clique sur un call-to-action, il est bien souvent redirigé vers une « page d’atterrissage » où se trouve le contenu auquel il souhaite accéder. C’est à ce moment précis que la conversation entre le lead et votre équipe commerciale peut commencer. Votre prospect devient officiellement un contact… et un potentiel client donc !
Mais attention ! Si vous êtes de plus en plus proche de la partie business, vous ne devez en aucun cas relâcher vos efforts. Vous êtes à un moment crucial de votre stratégie d’Inbound Marketing !
Le Lead Nurturing se renforce et votre prospect divulgue de plus en plus d’informations le concernant. Cependant, celui-ci forge encore son opinion : vous devez donc être stratégique et lui fournir le bon contenu au bon moment.
Lorsqu’un visiteur entre en phase de conversion et fournit des informations le concernant, il faut suivre son comportement. Il faut donc pister votre lead pour évaluer son niveau de maturité et son évolution.
Étape 3 : Clôturer le processus de conversion avec le Nurturing Marketing
Vous êtes parvenu à convertir votre prospect ? Place à l’étape de closing – aussi appelée phase d’engagement, de conclusion, de signature… Pour cela, vous devez être structuré et amener votre cible à accepter votre offre : d’où l’importance du Lead Nurturing.
Dans une optique d’Inbound Marketing, vous pouvez obtenir un nombre de leads relativement important. Difficile donc de tous les gérer efficacement : vos équipes commerciales risqueraient la surcharge. Quand bien même vous créeriez un poste de pur Inside Sales ayant pour objectif de pré-qualifier les leads en télévente, la tâche reste complexe.
Votre lead doit forger son opinion et avoir confiance en votre expertise avant de passer à l’acte d’achat. Eh oui, un cycle de vente peut être très long, ne perdez pas patience. L’idée est de garder votre contact sur la durée et de rester ancré dans l’esprit de votre potentiel client grâce à des contenus de qualité. Mais comment mettre en place ce processus de Nurturing ?
L’email
L’envoi d’email n’est pas has been, bien au contraire ! Cet outil est très efficace pour contacter des prospects et convertir vos leads en clients.
Grâce à l’emailing, vous pouvez pousser des articles, des ebooks ou encore des infographies en les adressant directement à vos cibles. Cet outil efficace permet à vos leads de télécharger du contenu sur votre blog, sans qu’ils soient pour autant prêts à recevoir une proposition commerciale.
Dans ce cas précis, le mail reste un très bon moyen de garder le contact et de continuer à alimenter ces personnes avec du contenu pertinent et intéressant.
En bref, l’email est un bon outil pour nurturer vos prospects.
Le CRM – « Customer Relationship Management »
Coffre fort de vos forces de ventes, le CRM regroupe des informations précieuses concernant vos contacts commerciaux. Cet outil de gestion de vos relations client permet :
- d’optimiser les processus et la réduction des pertes d’informations ;
- de faciliter l’analyse des actions commerciales et marketing.
Grâce au CRM, chaque lead détient son petit historique que le commercial pourra consulter et analyser pour agir en conséquence. Il aura par exemple accès aux souhaits ou attentes des prospects et clients : ses actions permettront donc de répondre à un besoin réel.
Cette solution est idéale pour définir quels sont les contenus qui pourraient intéresser vos leads.
Le Marketing Automation
À terme, si vous avez mis en place une bonne stratégie de contenus, vous pouvez venir greffer un logiciel de Marketing Automation à votre CRM. Vous pourrez ainsi connecter votre pôle commercial à votre pôle marketing pour optimiser considérablement les processus de ventes. Cette automatisation des opérations marketing vous aidera sur de nombreux points qu’il vous était difficile de traiter seul auparavant.
Ce type de plateforme va vous permettre de regrouper toutes les données que vous avez sur vos contacts : vous pouvez ainsi suivre leurs actions et agir en conséquence. Avec le Marketing Automation, le « tracking » se fait naturellement et sans effort de votre part. Vous pouvez ensuite tirer les conclusions de ce pistage grâce au Lead Scoring. Cette technique permet de trier le bon grain de l’ivraie et de choisir entre les leads à traiter en urgence (les plus près du closing) et les autres.
La mise en place du Nurturing Marketing, bien orchestrée grâce à votre logiciel de Marketing Automation, rendra vos équipes marketing et commerciales plus performantes. Votre phase de closing sera facilitée et pourrait augmenter puisque vous « closerez » plus vite et plus souvent.
Étape 4 : Transformer des clients en prescripteurs et profiter du bouche-à-oreille
Le succès de votre stratégie d’Inbound Marketing repose sur la conception régulière de contenus intéressants pour vos lecteurs – qu’ils soient des visiteurs, leads ou clients. C’est grâce à cette technique de Lead Nurturing que vous êtes parvenu à convertir vos prospects et générer des leads, mais ne vous arrêtez pas en si bon chemin ! Vos clients d’aujourd’hui pourraient bien devenir vos prescripteurs de demain.
Un client qui a déjà acheté ou loué vos services n’est pas un client à oublier définitivement. Au contraire, vous devez continuer de le satisfaire pour en faire un heureux promoteur de votre entreprise. Vous lancerez ainsi des mécaniques de bouche-à-oreille ou de prescription. Mais comment chouchouter son client pour le transformer en prescripteur ?
Les questionnaires
Vous souhaitez savoir ce que pensent vos clients à votre sujet, ce qu’ils aiment ou encore ce dont ils ont besoin ? Le meilleur moyen reste de leur demander !
Pour cela, vous pouvez mettre en place une liste de questions destinées à vos prospects et clients, qui vous permettra de demander leur avis sur vos services et produits ou encore sur leur expérience utilisateur sur votre site.
Vous pouvez donc utiliser les retours de vos clients et les réponses à des questionnaires/enquêtes de satisfaction pour les suivre sur la durée et vous assurer de leur fournir ce qu’ils recherchent.
Les questionnaires permettent de visualiser les points bloquants et d’y apporter des solutions. Vous pouvez également définir ce qui fonctionne et ne fonctionne pas dans votre stratégie d’Inbound Marketing pour ne pas commettre les mêmes erreurs.
Le mail
Le mail est, de manière générale, très apprécié par les internautes. Il sert notamment à pérenniser la relation que vous entretenez avec votre client.
Dans une démarche up-sell / cross-sell, l’envoi d’une campagne d’emailing peut vous aider à diriger votre client vers une nouvelle offre susceptible de l’intéresser. Vous nourrissez votre client et le guidez dans son parcours d’achat.
Les réseaux sociaux
Pour mettre en place une stratégie d’Inbound Marketing efficace, vous devez plus que jamais assurer votre présence sur les réseaux sociaux. Écouter, répondre, aimer, partager, interagir… c’est indispensable pour transformer votre client en prospecteur. Et bien sûr, proposez-lui du contenu pertinent, encore et encore…
Grâce aux réseaux sociaux, vous pouvez récolter les avis de vos clients, leur proposer des offres, leur présenter de nouveaux produits… Dans cette perspective, le Social Selling vous aidera à faire de vos commerciaux des ambassadeurs de votre marque.
Cette méthode permettra à vos forces de ventes de valoriser l’image et l’expertise de votre entreprise (via leurs différents comptes), d’établir avec leurs clients une relation de confiance sur le long terme et d’élargir considérablement votre audience.
Bonus : les contenus créés dans une optique de Nurturing Marketing peuvent être déclinés, partagés, poussés sur les réseaux sociaux. Ils sont ainsi plus accessibles et touchent un plus grand nombre de contacts potentiels.
Pour mettre en place votre stratégie Inbound Marketing, prenez soin de collecter les informations que vos clients partagent avec vous, traitez-les intelligemment et tirez-en le meilleur profit possible. Ainsi, vous pourrez les chouchouter et continuer d’échanger avec eux de manière personnalisée. Ils seront plus aptes à parler de vous dans leur entourage.
Au cours de ces 4 étapes, la rédaction de contenu ne s’arrête jamais. Pensez donc à renouveler vos sujets et à en trouver de plus adaptés aux attentes de vos clients. Vous devez concevoir des contenus en adéquation avec leurs objectifs et leurs besoins : cela vous permettra de leur faire de nouvelles propositions commerciales. N’oubliez pas que de bons contenus constituent la colonne vertébrale de votre stratégie Inbound Marketing, et ce à chaque étape.
Identifier les personas, définir vos stratégies de contenu, de SEO, de Social Media et de Nurturing, auditer l’existant… Nos experts vous accompagnent pour vous aider à dorloter vos clients et prospects à chacune des étapes clés de la relation. Pour une stratégie d’Inbound Marketing efficace !
