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Contenus commerciaux et Sales Enablement

Vos contenus pourraient sans doute être mieux utilisés une fois vos leads engagés dans votre process commercial. Ne prenez pas peur : c’est le cas chez 95 % des entreprises que nous croisons 😉.

C’est un sujet de « Sales Enablement », donc d’alignement Marketing-Ventes. Car oui, les deux équipes cherchent à atteindre un même objectif : développer le chiffre d’affaires… mais avec des moyens et des compétences différentes – qui peuvent être complémentaires !

Il s’agit simplement d’apporter aux commerciaux les contenus dont ils peuvent avoir besoin pour nourrir la réflexion de leurs interlocuteurs et les accompagner vers le sacro-saint « closing ».

Apporter les bons contenus aux commerciaux
Autrement dit, leur apporter des contenus convaincants avec l’homogénéisation des « pitch decks », la réalisation de cas clients, de comparatifs, de modèles de cahier des charges et d’autres documents d’aide à la décision…
Rendre le contenu facile à trouver et à utiliser
Pour être utilisés – et à bon escient –, les contenus doivent être faciles à trouver et à partager aux prospects. Cela passe par une petite couche de pédagogie sur le « quoi, comment, et à qui ! ».
Nourrir les démarches de Social Selling
Se montrer actif sur les réseaux sociaux, c’est bien… mais de bons contenus sont la base d’une présence efficace sur ces plateformes !

Mes contenus commerciaux ont besoin d’un lifting !

Sales Content et contenus commerciaux : formats et enjeux

Résoudre le casse-tête des pitch decks

Manque d’homogénéité, versions Frankenstein, non utilisation de certains slides d’évangélisation, vieux cas clients ou encore designs tordus dans tous les sens : la collection est souvent bien garnie. Mais ce n’est pas une fatalité : il est toujours temps de rafraîchir des pitch decks !

Maîtriser les cas clients

Il est essentiel de repenser la place des commerciaux dans la création des cas clients, des use cases, des verbatims, des vidéos de témoignages et autres avis certifiés. C’est un sujet important qu’il faut réussir à industrialiser pour créer les bons cas clients, à diffuser au plus près des actions CRM !

Occuper la « fin de funnel »

Le marketing penche souvent sur le début du pipe, avec des contenus awareness et considération. Et c’est normal. Les « contenus commerciaux », quant à eux, sont là pour se focaliser sur les phases de prise de décision.

Faciliter la vie des Sales

Pour que les contenus soient vraiment utilisés, et de la bonne façon, rien de tel que de les rapprocher des habitudes quotidiennes des commerciaux. Donc il ne faut pas trop s’éloigner de leur messagerie, de leur CRM ou de LinkedIn !

Réaliser des « bundles » de contenus engageants

Faciliter la découverte des contenus appropriés à leurs problématiques, à travers la bonne expérience (les outils comme Uberflip, Showpad ou Paperflite sont là pour ça !) est un vrai plus.

Tracker la consommation des contenus

Comme du côté marketing, analyser la consommation d’un contenu à un instant T par un prospect peut être un indice fort de son envie d’avancer dans le processus de décision...