Lead Generation :
transformez les curieux en prospects chauds

La Lead Generation en questions…

• Quelle est la définition/signification de la Lead Generation ?

  La Lead Generation – génération de prospects – consiste à collecter des informations (coordonnées, secteur d’activité, intitulé du job, besoins et projets…) sur des prospects potentiels qui ont montré un intérêt pour vos offres. Les tactiques mises en œuvre sont plus directement orientées vers la conversion, avec des formulaires, des offres spécifiques, des propositions de démos, de rendez-vous, d’audits, de création de comptes…

• La Lead Gen est-elle faite pour moi ?

  Si vous êtes une entreprise “B2B” qui souhaitez entrer en contact avec les décideurs au sein de vos cibles commerciales, la Lead Generation s’applique parfaitement. Et ce d’autant plus que vos cycles de vente peuvent prendre quelques mois, que vous avez des paniers moyens au-delà de quelques milliers d’euros, ou que les décisions sont prises de manière collégiales par vos interlocuteurs.
  La Lead Generation est dans tous les cas l’un des moyens les plus efficaces pour apporter plus de rendez-vous, de calls ou de demandes de devis à vos équipes commerciales et activer un acte d’achat.

• Quelles sont les premières étapes pour démarrer une stratégie de Lead Generation B2B ?

  Le ciblage – définir qui sont les acheteurs idéaux (les fameux Buyer Persona) pour vos produits ou services – est la première étape de tout processus d’acquisition de leads. Pour la deuxième étape, place au choix des canaux puis à la rédaction des messages et des contenus nécessaires pour “mettre le pied dans la porte” et commencer à gagner l’intérêt de vos cibles. Appelez-nous pour avoir une réponse adaptée à votre contexte et vos objectifs.

• Comment faire pour générer des leads en B2B et mettre en place une stratégie d’acquisition ?

  Pour générer des leads en B2B, plusieurs stratégies peuvent être appliquées. La première consiste à utiliser l’Inbound Marketing, c’est-à-dire à attirer les clients potentiels vers votre entreprise en fournissant des contenus pertinents et de haute qualité. Rédaction d’articles de blog, publication d’ebooks, organisation de webinaires… Les mécaniques sont multiples !

  L’optimisation des pages de votre site web  et de votre parcours d’achat, ainsi que de vos landing pages est également essentielle pour générer des leads en B2B. Cela comprend la mise en place de CTA à des endroits stratégiques de votre site,l’optimisation de votre SEO pour apparaître dans les premiers résultats des moteurs de recherches, ou encore un copywriting percutant (titre accrocheur, méthode AIDA, social proof, avantages de l’offre proposée…) sur vos pages de destinations.

• Quels sont les différents types de leads ?

  Chez Invox, nous classons nos leads actifs en deux catégories :

  • Les MQL, pour Marketing Qualified Lead : ce sont les Leads qui ont eu une interaction avec un de nos contenus soumis à téléchargement, ou une de nos campagnes marketing : ils ont démontré un intérêt pour une de nos expertises, sans pour autant être encore considérés comme prêts à passer à l’achat.
  • Les SQL, pour Sales Qualified Lead : ici, il va s’agir de Leads qui ont un besoin précis, et qui sont prêts à passer à l’achat. Ils seront alors traité par l’équipe commerciale.

  L’objectif est de transformer les MQL en SQL : en nourrissant les leads de contenus pertinents par rapport à leurs problématiques, dont l’zde les faire avancer dans le funnel de conversion, ils peuvent potentiellement devenir des clients.

• Quel est le lien entre Demand Generation et Lead Generation ?

  Ils sont complémentaires. Là où la Lead Generation se focalise sur les contacts déjà pré-qualifiés, dans le sens où ils ont conscience de leur besoin et peuvent entrer dans une discussion commerciale, la Demand Generation intervient en amont, afin de faire de la pédagogie et faire prendre conscience des enjeux et des bénéfices pour vos prospects. En ce sens, la Demand Generation intervient plus tôt que la Lead Generation, et en optimise les résultats.

• Comment choisir son agence de Lead Generation ?

  Il existe plusieurs approches pour sélectionner une agence de génération de leads. Néanmoins, les critères qui nous paraissent les plus importants sont l’expérience de l’agence, la qualité des profils de son équipe, les méthodes mises en place, et la connaissance des mécaniques B2B et de votre secteur d’activité.

• Quels sont les KPIs de la Lead Generation ?

  Il est important de suivre la performance de vos campagnes de Lead Generation. Chez Invox, nous suivons particulièrement ces indicateurs, une fois que nous avons bien défini ce qu’est un Lead : nombre de leads générés, taux de conversion des leads dans les différentes étapes de votre funnel (MQLs, SQLs, opportunités…), le coût par Lead (CPL), le niveau de qualité des Leads, le temps de conversion…